强对抗下的区域白酒品牌应对之道

本文写作于2016年

2012年底的白酒行业调整历时至今已经接近三年多，从“中档酒”、“青春小酒”、“鸡尾酒”，互联网加白酒，调整的三年里，行业的热点不断轮动，这确实是一个足够热闹的行业，每一家企业，每一个参与行业其中的业内人员都没有停下来，大家想办法，找新的增量空间和发展方式。

今天我们再来走访市场，观察品牌发展的现状，我们发现这些轮动的热点虽然给行业注入了新的思维，不同的思考与观察角度，但终端上的表现是品牌变得越来越集中，产品变得越来越集中，创新的发展慢，而传统的整合却不断呈现出加速的态势。一些企业在寻找创新，而一些强势的品牌大鳄却一步一个脚印，理顺产品线，深耕渠道，活化品牌走近消费者，区域品牌的奶酪不光应为行业调整变小，更在名酒品牌的俯身下沉之下变得愈加艰难。

笔者作为长期服务酒企的行业人士，站在一线和区域品牌的角度来思考和提出应对之道，以供参考。

名酒的下沉有一定的步骤和周期性，2012年底如果说行业调整中反应较快的我认为是区域性的白酒品牌，因为他们的市场边界和品牌边界都比较低，所以一些区域企业销售额虽然受影响，但是大多没有伤到元气，笔者作为多家企业的服务顾问，也率先在行业中提出四个下沉“产品下沉、渠道下沉、服务下沉、品牌下沉”。这一时期重创的是茅台、五粮液及次高端的水井坊、舍得、郎酒、汾酒等品牌，除深受舆论压力及价位的迅速回落，传统的大商和粗放的分销模式基本难以抵抗集中的真空压力期。

历经三年和经济的逐步修复，名酒已经呈现出多层次、立体性、精细型的恢复增长，一类如：茅台和五粮液已经率先企稳，价格已逐步企稳回升，消费快速从政务开始切换至商务消费，系列酒推广及营销工作正逐步有序推开；一类如：沱牌舍得、酒鬼经过股东置换、股权改革等体制变动，具备了业绩反转的条件；一类如：洋河、古井是新时期营销的代表，在品牌加资源的双向优势叠加上，增速不降反升，这点从年报及股价上都能反应出来。目前来看不断在下沉价格，突破区域性品牌的核心价格带，系统优势不断凸显。

从应对的角度来看，首先是区域品牌的重视程度问题，过去名酒做名酒的，区域龙头做区域龙头的，区域品牌做区域品牌的，大家价位分离，人群分离，市场交叉较少，笔者也经常听到一些酒企的负责人说到我们有自己的价格带，做本地消费者，名酒不会弯腰那么深，风险不会很大。但这种论调是极其危险的。名酒的这种下沉给区域品牌带来的竞争挤压效应我认为会逐年变高，竞争的层次和资源的使用也会不断被抬高，这是产业发展的必然，也是继啤酒大整合后的第二次酒品类的大整合，这轮名酒的发展除了充分发挥其品牌、酿造及资源方面的优势外，也是名酒系列酒运作、渠道进一步下沉等过去忽视的“短板”补充阶段。而这块过去区域性品牌的传统优势也必将被对冲，产生比较持续的影响，这点从洋河从过去蓝色经典系列到现在的洋河大曲系列的精细化操作，剑南春的金剑南，银剑南的快速提升都可以感受出来。

从操作上来看，区域品牌要建立核心价格带的绝对优势，并且要敢于不断突破已形成优势价格带的上限。这轮价格的回归已经逐步清晰的呈现出高端茅五（600-1000）、次高端剑南春（300-500）、新商务洋河海天蓝（100—300）及朋友聚饮带盒(50-80)，不带盒（30—15）光瓶简装，五个有目标消费群，有市场空间的价格带。过去区域性酒企的优势基本建立在百元以下，黄金期部分酒企都在百元档推广了系列产品，有些已经有了一定销量，具备了一些基础优势，这一轮调整区域性品牌必须建立的优势价格带就是新商务价格带，这个方面的突破及发展对于目前的企业而言是战略性的，新商务价位空间巨大，做好这个价格带一方面具备价格上升的弹性，另一方面兼具了品牌产品往下延伸的势能。

在产品应用上即可以是家族化的系列产品，也可以是个性突出的分布式产品，关键是布局在百元档，百元升级档两个具体价位，随着消费升级及通胀的演进，对产品进行提价及产品研发储备操作。