从动脉到毛细血管，“网格管理”如何成为椰岛渠道抓手？

进入2019年，海南椰岛酒业渠道终端精细化运作，出现了从搭建动脉，到打通毛细血管的跨越。

多名经销商表示：椰岛酒业开启了渠道网格化管理和大数据营销模式，市场终端开发落实到点、动销、库存数据随时上报，公司根据市场信息配置资源，快速反馈，取得了较好的效果。

2017年以来，椰岛酒业掀起“蓝色风暴”，通过“696工程”，全国市场布局初步完成，而“网格管理”的推出，无疑是公司营销由动脉抵达毛细血管，实现动销的关键一步。椰岛酒业终端精细化运营采用何种模式，效果如何？云酒头条（微信号：云酒头条）采访了市场人士和经销商。

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从动脉到毛细血管

华东区域某地级市，是椰岛海王酒重点打造的样板市场。2018年以来，在椰岛办事处的配合下，当地经销商完成了餐饮、商超、名烟名酒店等渠道布局。其向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，如果说产品在餐饮、商超等完成进店和铺货，还只是抵达了动脉，而椰岛推出的渠道精细化“网格管理”，真正做到了营销资源可以抵达毛细血管。

据悉，过去椰岛海王酒招商成功后，厂家主要负责“天上”的品牌宣传和传播，“地下”进店、铺货、终端生动化等落地工作，主要由经销商完成，个别区域难免出现渠道精细化不够、甚至有空白、死角等。

推出“网格管理”后，厂商首先对市场渠道建设目标进行规划和顶层设计，确保必须覆盖何抢占的重点终端；同时对进店、铺货后的落地营销动作也提出了量化、统一的要求；对物料种类、终端生动化措施还制定了标准，并定期检查。这样就犹如将市场划成一个个的“小方格”，完全做到精细化管理，确保营销资源渗透到每一根“毛细血管”，厂商携手，共同打造市场。

该经销商表示，实施市场精细化管理后，椰岛海王酒在终端开发数量、生动化水平、动销率等方面都有明显提升，业绩增长达两位数以上。更为关键的是，伴随市场动销加快，经销商对椰岛精细化运营模式更加认可，对未来充满信心。

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精细化管理+大数据营销

与上述经销商的感受相符，2019年以来，椰岛酒业在全国大力推广市场营销精细化营销，具体包含以下几个环节。

首先，公司组织经验丰富的销售和市场人员，编制出《椰岛海王酒推广指导手册》《椰岛海王酒招商宝典》《椰岛海王酒生动化建设标准手册》等，并组织团队和经销商学习培训，让其熟悉掌握椰岛市场推广的各个环节，在执行中做到步调一致，不走样、不变形。

其次，椰岛酒业对各地办事处和经销商，采取市场动态一日一报制、一周汇总制、一月总结制。通过每日上报数据了解市场动态，通过每月、每季度大数据分析市场发展趋势，及时发现每个市场出现的问题，作出反馈。

第三，在完成信息收集、分析的基础上，公司通过大数据营销，研判暴露的问题属于个性问题还是共性问题，从而为椰岛酒业高层提供科学依据，为椰岛酒业的发展战略制定提供可靠与有力的支撑，保障战略制定的可行性。

有经销商表示，椰岛酒业的精细化营销非常到位。以终端网点开发和生动化两项KPI为例，市场每周新增多少终端必须上报，一旦未达成目标厂商就会一起想办法解决；对POP、易拉宝、桌牌等终端物料，公司制定了统一VI标准，甚至规定出张贴的位置，确保落实到位。一旦数据显示区域市场出现异常，公司会立即调配资源，做到市场走势了然于心，尽在掌握。

正是采取了精细化管理+大数据营销，椰岛酒业上半年市场捷报频传，公司渠道建设从招商布点到终端动销，迈出了重要一步。

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精细化操作变动销抓手

按照椰岛酒业“新五年”规划：2019年是椰岛酒业发展的探索阶段年，2020-2021年是模式塑型阶段年，2022-2023年是复制扩张阶段年，通过五年时间，实现椰岛酒业影响力从量变到质变的提升。

为此，椰岛酒业持续加大终端投入，通过“以点带面”实现全国市场联动。而精细化市场操作，无疑成为公司实现从招商到动销的抓手。

作为健康酒行业领军企业，椰岛酒业率先在行业导入精细化操作理念，实施6通工程、9大定位、6保措施，通过对组织队伍、网点构建、视觉推广、味觉推广、事件推广等立体动作，专业化打造属于椰岛的市场。新海王150上市以来，通过一系列的品牌传播和事件营销，已成为行业爆款，掀起行业“蓝色风暴”。

▲海南椰岛酒业发展有限公司董事长 马金全

2019年，椰岛酒业董事长马金全表示，椰岛酒业打造营销生态链将分为两个阶段实施：第一阶段将以“招商+动销”为椰岛产品的营销战略指导，第二阶段以“动销+招商”为主要营销思想，显然，动销已经成为公司追求关键目标。

如何才能实现动销？椰岛酒业提出“四个多”。即“产品多”“客户多”“网点多”“人多”。

具体来讲，要实现产品全覆盖、根据不同渠道和产品挖掘更多客户、提升网点数量。同时，经销商团队及市场业务人员要多。

其次，以“小区域、高占有”方式，流通渠道全覆盖、组建大规模“地面战队”，进行终端陈列及铺货。公司还在终端投放20余种物料，进行生动化氛围营造，利用一切可利用的售点广告，打造售卖氛围，实现动销。

而精细化操作市场，则是贯穿“四个多”的灵魂。正是实现了精细化管理和大数据营销，椰岛酒业才能对市场、价格、库存、投入产出等指标了然于心，做到上传下达，臂如指使，确保市场健康有序发展，最终实现动销。

由此可见，经过两年多的发展，椰岛酒业已经从招商和销售网点建设，向网点质量和终端动销转变。而精细化操作的提出，成为这一转变背后坚实的基础。伴随椰岛市场精细化操作的落地，椰岛酒业将迎来从高速发展，向高质量发展的再次跨越。

转载自公众号“云酒观察”