转杰：白酒消费有“理”更要有“礼”

曾几何时，“理性饮酒”成为了中国白酒行业最新鲜时髦的词汇，该如何倡导白酒的理性消费，如何让酒商取得销售业绩的同时又能传递正确的白酒消费观念，也一直是困扰酒圈的一个难题。

有这么一个人，就用自己的专业和对饮酒的正确观念，赢得了消费者的信任，更嗅到了的商机，他就是九石正道学院广州班的学员，杭州转氏食品有限公司创始人转杰。在他心中，喝酒，要“理性”更要有“礼仪”。

食品人的白酒初体验：从烟囱分辨好坏

1998年8月，从学校毕业的转杰被分配到了老家安徽亳州的一家国营食品公司，负责采购工作。当时恰逢全国国企改制，在“打破铁饭碗,多重经营”的大环境下，公司安排转杰与领导一起出差，到当地一家酒厂采购酒槽用于制作饲料。在进入酒厂后，转杰就被酒厂的设施震惊了。“我那时对白酒的第一个认识，就是发现原来酒厂是要有烟囱的，因为要把发酵的酒醅上甑进行加热蒸馏，那就说明这是纯粮酒，不是买的食用酒精后期勾兑的。”当时我脑海中就有这样一个想法：如果以后我要是卖酒的话，只卖这种烟囱冒烟厂家的酒。”

冥冥之中自有天数，到了2007年，转杰果然开始涉足酒业。当年，转杰离开了老家来到了杭州，开办了自己的公司，一开始从事饮料批发。经营了几个月发现经营思路出现了问题，“饮料这一块没有什么门槛，也没什么内涵。尤其是当年我们那里流传着这么一个故事：某个领导到当地的饮料厂去考察。饮料厂的负责人说公司准备要上市了，结果领导却说：‘你这个不就是水吗？还上什么市？’这虽然是一句戏言，但也代表当时人们的普遍心理。老实讲，当时听到这个故事的时候对我刺激挺大，我发现如果要把事业做大，就必须跳出来做其它的。”

开拓白酒事业，竟从水果店开始

跳出了饮料板块，转杰选择了酒。“从小就觉得酒这个东西很神秘很神奇，而且很有文化内涵，每个人都要喝酒，就跟我们人要穿衣服一样。”

和其它刚入行的普通经销商一样，在他最初的经营产品中，缺乏规划，产品包含了各种档次的白酒、啤酒、洋酒，还有当地人特别爱喝的黄酒。本想事业能够得到转机，结果却不尽人意。一段时间下来，转杰发现其中原因。“买高端酒，别人都有固定的渠道，低端竞争太大，争不过别人压价。”

穷则变、变则通。一次不经意的跨界营销让转杰的事业引来了转机。转杰发现，每到杨梅上市的季节，杭州当地人就喜欢买杨梅泡酒喝。而人们在水果店买到杨梅后却没法就近购买到泡杨梅的酒。“我们为什么不找那些水果店帮我卖酒呢？”有了想法，转杰找到水果店老板，却吃了闭门羹。“水果店老板都说我在和他们开玩笑。我就告诉他:你的杨梅都是别人买去泡酒的，但如果杨梅卖不完第二天就会坏掉，如果你把卖不完的杨梅泡酒，别人买过杨梅还要去买酒，而你这里有泡好的，人家为了省事会直接从你这里买，这样你一是没有损失，二来在酒上也可以又赚点，难到不是两全其美吗？当时他就幡然醒悟了。”

说服了水果店老板，转杰又陆续走访了多家水果店，用同样的办法说服了老板。结果，短短的20天内，转杰就卖出去40000斤散酒。赚到了进入白酒行业的第一桶金。“到了今天我们依然在用这种方式合作，我可以说是在杭州第一个这样操作的，想起来就非常自豪。”

自我提升的卖酒翁 用专业赢得客户信任

这次独特的经历给转杰带来很大的思考，那就是做酒水生意一定要有侧重点，会根据客户的不同需求提供有针对性的产品。转杰更改了最早的经营模式，专门针对高端客户制定高品质的服务。

随着销售工作的深入，转杰发现客户对专业要求越来越高，甚至有些知识自己都不了解。同他们越是沟通交流越发觉自身专业知识的匮乏。在一次偶然间，转杰发现九石正道学院在广州开办一期国家品酒师培训，就立马报名参加，因为培训期间积极主动，被评选为班长一职。“以前的我自满自傲，但经过老师的教导以及同学间的交流看到了自己有多么渺小。在老师的身上,我看到了什么是“匠人精神”，他们传授的内容都是我平常无法了解到的，每段话、每个知识点都是我所需要的。尤其是让我学到了“理性饮酒”这一观念，这已经不能用‘受益匪浅’四个字来形容了，而是‘醍醐灌顶’。”

学成归来的转杰第一时间就把专业知识传授给自己的员工，这时却发生了一件他记忆犹新的事情。“那是我第一次用正道学院的品酒感官酒样给员工做培训时，来了一群客户。我正准备停止培训招待他们的时候，他们告诉我继续，就坐下来也听我讲课。讲课结束后，没有过多交流，他们当即选择了同我合作。”这样的结果让转杰感到不可思议，不过客户随后的话让他打消了顾虑。“客户说最开始是有顾虑的，毕竟涉及每年上百万的合作项目。但经过实地考察，听了我的讲课，知道了什么是香型、如何分析辨识白酒口感，他们便心动了，我就是他们要的那种既有专业知识，又有责任心的人。老实讲这件事对我的触动非常大，如果说专业知识是一把开门的金钥匙，那么正确的饮酒观念就是敲门砖。两者结合不但能增加公司的销量，还能带来人脉的发展。”

同客户一起提升  饮酒有“理”更有“礼”

用专业赢得了客户，转杰并没有因此而自满，他还有更加清晰的目标。“要想在这个行业有更好的发展，要想自己的事业能够做大做强，不能光靠我们经销商来吆喝，更重要的是让客户也懂酒，也明白这个的白酒文化。”在未来，转杰打算把自己的所学传递给更多的人。“我们会定期组织我们的团购客户来做白酒品鉴培训，把中国白酒的真正精髓传给他们，让他们和我们一起提升，这样就能增加客户的信任感。”

除了传播白酒文化和知识，“理性饮酒”也是转杰要带给客户的消费观念。“我们的客户都是40岁以上的人群，他们有一定的经济基础，除了需要用新鲜的知识来充实他们的头脑外，同时喝少一点、喝好一点更是他们的需要。如何享受美酒，又能把酒对缓解身心疲劳的作用放大，是我们必须要做的。”

为了让白酒文化更好的传播，转杰在自己门店上也开设了体验式的服务，其中最重要的就是打造白酒消费的仪式感。“中国白酒，最早是用来祭天的，是一种礼仪。饮酒如果没有仪式感，和喝水也算么区别？”在转杰心中，通过自己的体验店来培养消费者的饮酒仪式感是非常神圣的事业。“除了理性饮酒，我们在饮酒的时候一定要学会细品，细品就是最简单的一种仪式，这是对美酒的尊重，通过这种方式，在配以专业的知识为背景，比如如何倒酒、持杯，让饮酒不再只是一个动词，而是体验美好滋味的过程，这是非常让人享受的。”

有了目标就有了前行的动力。在未来三年内，转杰利用自己所学的知识打破消费者对白酒的固有思维模式，除了要把把自己的团队打造成专业知识过硬，更能传播白酒文化的队伍为每一位客户都能提供的更高水准的酒类体验和产业知识的服务，不但要让客户喝上高品质的美酒，而且能让要户正确的了解到中国白酒文化，回归到理性饮酒，把饮酒当成一种美好生活的体现，相信那一天，让白酒有“理”更有“礼”，就不远了。