谈目标，谈情感，谈命运，茅台酱香酒携万家主题终端布局未来

文 / 郁璐

2021年4月，第一家“茅台酱香·万家共享”主题终端（以下简称“主题终端”）诞生在河南焦作，当年，主题终端便建成2388家；2023年7月4日，主题终端突破5000家。从社区到高铁站，主题终端打通了酱香酒公司与消费者的最后一公里。

在9月4日的“目标至万家·服务无止境”“茅台酱香·万家共享”主题终端突破5000家庆典上，酱香酒公司将目标锁定至2025年建设万家主题终端，逐步建立利益、情感、命运的终端平台共同体，这对酱香酒公司或者整个白酒行业而言意味着什么？

0到1，主题终端建设是茅台酱香酒渠道变革的划时代创举

贵州省内5A级以上，500家“茅台酱香·万家共享”主题终端店老板参与遵义主会场活动；全国各省区设置40余个分会场，5000余家主题终端店集体庆祝；主会场会议全程线上直播……

“目标至万家·服务无止境”“茅台酱香·万家共享”主题终端突破5000家庆典活动是茅台酱香酒公司首次在业内召开以终端店为主题的会议，而且恰逢茅台·瑞幸联名的“酱香拿铁”上市，酱香酒公司积极响应“大集团一盘棋”战略，为参会来宾贴心准备“酱香拿铁”。本次活动不论是会议规模还是活动主题都创下白酒行业先河，延续了当年下定决心建设茅台酱香·万家共享”主题终端的创新精神。

2021年，酱酒热度未减，但调整已显，白酒品牌探寻着突破之路。茅台酱香酒公司率先把目光锁定到小b端，将二批商、烟酒店纳入到渠道体系中，构建有着标准化门头的渠道体系，强化掌控终端的能力。

贵州茅台酱香酒营销有限公司党委副书记、总经理陈宗强

贵州茅台酱香酒营销有限公司党委副书记、总经理陈宗强在致辞汇中表示主题终端是渠道变革的助推器。作为茅台的第二曲线，茅台酱香酒承担着的茅台“双轮驱动”战略中的重要使命，渠道变革是弯道超车的必然选择，以主题终端为抓手，构建平台型的终端网络体系是酱香酒公司的一大创新。

事实上白酒渠道的变革是白酒产业发展的产物，同时伴随着消费者主体地位的变迁。酱香酒公司无疑是想通过主题终端的建设，掌控终端，以更扁平的方式灵活掌握市场情况，减少消费者培育成本，进而把握渠道主动权，提升营销效率，也筑起抵御风险的核心竞争力。

主题终端授牌仪式

但主题终端建设无前人经验可循，“从0到1”难于“从1到100”。以陈宗强的话来讲，酱香酒公司对主题终端的打造，经历了从局部到全国、从粗放到精细、从松散到紧密、从基础到平台、从探索到专业、从战术到战略。

行业专家认为茅台酱香酒公司建设主题终端开辟了行业渠道改革的先河。截止到目前，茅台酱香酒打造的主题终端已经覆盖全国22个省，4个直辖市，5个自治区，283个地级市，1086个县区，成为酱香酒公司为市场与消费者提供美的的产品、美的服务，输出美的文化、美的品牌形象的前沿阵地。

众行远，携主题终端布局未来

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光

根据公开数据，茅台酱香酒2023年上半年营收已超百亿，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在活动现场分析：到“十四五”末茅台酱香酒将达240亿元以上，占集团比重在10%以上，茅台1935、汉酱、茅台王子酒等产品将成为相应价格带的超一流品牌。路虽远，行则将至，通过未来上万家主题终端的建设，茅台酱香酒公司或将打开白酒营销的新局面。

“1万家店，一个月配5箱，一年就是60万箱。”来自四川成都的经销商在接受糖酒快讯采访时算起帐来。“5000家门店意味着5000个门头，5000个广告遍布全国各大城市，1万家店就是1万个门头和广告牌。”在经销商看来，除了动销卖货盈利外，标准化的主题终端有利于输出酱香酒公司品牌形象。

不过，当我们仔细研究主题终端发现，厂商双向奔赴后，茅台酱香酒公司对主题终端的赋能，远不如此，这是对当下白酒所处环境的突破，也是对未来的布局。

一是促进终端标准化、专业化，提升酱香酒公司“团队作战”能力。

活动现场，通过主题终端代表发言可以看出，茅台酱香酒公司对主题终端的店面设计、产品陈列、人员培训进行统一支持。厂家的授权、标准的门店、统一的话术、合理的利润，曾经的二批商、烟酒店等成为茅台酱香酒的“正规军”，主题终端是对其身份的认可，且经过茅台酱香酒的政策支持、培训、会议、行业信息资源共享，主题终端快速成长为专业选手并具备获客能力；主题终端的品牌文化输出、活动策划、售后服务等能力也为茅台酱香酒的消费者培育、销售助力。

贵州茅台酱香酒营销有限公司渠道管理部经理袁李

“主题终端做消费者服务，做市场，长远来看，对公司的销量和品牌都是很有好处的。”有北京的经销商称主题终端直面消费者，开展一系列主题终端活动，即便不能马上变现，但对酱香酒的消费培育与消费刺激有着非常重要的作用。

“这是一种赋能提升，主题终端配合经销商进行市场建设，力量、广度、深度都不可同日而语。”

二是终端管理数字化、精细化，对终端掌控的强化，有利于产品价格体系的维护，实现长期的高质量发展。

君度咨询公司董事长林枫

渠道变革的重要方向便是数字化，在君度咨询公司董事长林枫看来数字化工具链接终端店的两端，数字化是终端店的助手。酱香酒公司通过茅酱通系统的建设，推动主题终端数字化、信息化的转型，实现经销商与主题终端的信息互通，资源共享。

主题终端代表发言

活动现场，贵阳一终端店老板把建设主题终端机会与曾经的茅台专卖店进行类比，认为这是与茅台酱香酒公司一同壮大的绝好机会，事实也的确如此。2014年12月8日，酱香酒公司成立，营收不足10亿，2023年酱香酒公司突破200亿营收无悬念，随着茅台酱香持续走进万家，酱香酒公司发展红利也将惠及其合作伙伴，成就更多美好。