肖竹青微观点 | 解读名酒涨价三要素；国台联手碧桂园：围绕C端做营销已是趋势；解读茅台数智营销平台成功运行的行业示范意义……

肖竹青，武汉京魁科技有限公司董事长，北京大学新闻传播学院广告系研究生班客座讲师，青岛理工大学客座讲师，山东理工大学EMBA创业导师。中国新闻社中新经纬研究院研究员。中国经营报专家顾问团成员。

曾经担任杭州娃哈哈集团首任策划总监，曾经担任酒鬼酒股份/东湖高新/海南椰岛/汇源果汁/香港京都念慈庵等知名企业营销团队领导人。

本栏目是肖竹青于糖酒快讯开设的酒业微观点集合。作为营销专家，肖竹青的行业地位不言而喻。在营销界深耕的经历，赋予他看酒业独特而专注的视角。关注他的声音，就是在用品牌和营销的角度贴近行业动向。为此，糖酒快讯汇集了他的观察内容，分享他对酒业的深刻理解。

1.解读名酒涨价三要素

强势名酒企业在旺季到来之前涨价，是争夺渠道资金的一种手段，因为在涨价的时间节点之前打款享受老价格，在涨价之后时间节点打款享受新价格，所以一般的经销商都会在涨价之前把整个旺季期间所有的需求一次性打款进货。通过涨价压销量是知名的酒厂利用自己的品牌价值和强势地位向渠道“抢钱”的一种惯用手段。

白酒能够成功涨价需要有较好品牌价值、良好的社会库存以及坚强的执行力和销售服务体系作为前提。核心要素是产品是否在消费者心目中形成强烈的心理价位预期，渠道是否具备管控老库存并且承接新库存的实力，涨价政策能否顺利在终端市场全面铺开需要考验酒厂在全国范围内的销售管理体系执行力。

从这三个维度来看，品牌力比较弱，或者社会库存很大的品牌没有涨价的底气。因此，整个白酒行业强者恒强弱者更弱的趋势也会更加明显。

2.国台联手碧桂园：围绕C端做营销已是趋势

传统白酒销售渠道现在库存很大，无论是批发部、烟酒行还是超市都是去化缓慢。国台酒业通过创新营销直接面对C端开展营销，把喝酒大户培养成可持续互动交流的伙伴，让房产商既是白酒的消费者又是国台品牌的传播者还是是国台企业理念、企业情怀的布道者。

国台酒业与碧桂园战略合作，帮助喝酒大户降低喝酒成本和送礼成本，帮助消费者确保食品安全，从厂家直接直供消费者将是未来的白酒营销趋势。

每一个阶层的消费者都会有他的行为轨迹，从衣食住行的品牌与档次可以彰显消费者的收入档次和消费品位。通过精准挖掘碧桂园高档住宅业主身份符号，服务消费者行为轨迹和消费场景过程会更加精准。这种基于大数据精准画像的精准营销有效节约了广告推销成本，针对精准流量资源提供有效率的贴心服务，降低了营销成本，降低碧桂园业主的喝酒成本，提升服务效率，各取所需，彼此为对方创造了价值，国台酒业的营销创新值得点赞。

传统的营销是酒厂围绕渠道大商做推广，而今天国台酒业为代表的创新营销模式是围绕C端做品牌传播，做精准大数据画像，做有温度的互动交流，鼓励目标消费人群消费体验分享实现影响更大的圈层流行与主动购买。国台酒业与房地产巨头碧桂园这样的超级合作伙伴跨界合作，彼此为对方创造了价值，在中国酒业渠道库存满满的大环境下，开创了“围绕C端做营销”的新思路 。

3.解读洋河苏酒头排提价

最近实际调研位淮河之濒的双沟酒业酿酒基地了解到：目前双沟酒业打造的“苏酒头排”高端白酒已经站稳了千元价格带，成为江苏省内市场份额增长最快的高端白酒新锐。目前“苏酒头排”已经成为江苏省内高端商务消费面子消费的载体，正积极筹备进军全国市场。

“头排”本是绵柔浓香双轮发酵工艺在度夏压窖180天长发酵周期以后，出产的特殊优级酒。很多酒厂是将180天发酵周期的头排酒作为调味酒使用，而苏酒集团双沟酒业利用自身庞大万窖产能优势为支撑，以“调味酒”品质的珍贵美酒经过多年陶坛储存以后推向市场，以物超所值的高性价比和良好消费体验赢的市场高度赞誉。通过第一批消费人群的口碑影响，目前苏酒头排复购率剧增，因为动销良好因此江苏省内渠道伙伴推销苏酒头排新品积极性非常高。

江苏洋河是中国白酒行业第一家超越“盘中盘”餐饮拦截包场营销模式并独创组织化驱动团购形成“围绕目标配资源，围绕目标配政策，围绕目标配队伍”成功利用社会资源做团购营销模式行业引领者。目前拥有两个“中国名酒～洋河/双沟”和四大酿酒基地，苏酒集团窖池数量和基酒产量是世界之冠。

绵柔白酒讲究“分段取酒分级储存”，只有庞大的产能才能确保“分段取酒”的精华段足够满足市场需求。苏酒集团经过几代人的产能建设和长年份老酒储备，苏酒集团已经具备在高端白酒市场“千元价格带”主动出击的实力和底气。

在市场调研中，发现洋河股份最近两年在江苏省外市场、北京、上海、广东、湖北、河南等市场高净值人群圈层互动交流频次力度明显加强，在巩固洋河海之蓝和梦6+核心大单品优势基础上，培育江苏省外新的核心，市场意图明显。目前洋河体系渠道库存良性，洋河和双沟双品牌都是顺价销售，各级代理商和销售终端因为卖酒有利润，因此推销洋河和双沟积极性很高。

曾经拍摄“农夫山泉有点甜”和“比天空更博大的是男人情怀～洋河蓝色经典”经典广告的上海神兵天将公司董事长傅华阳近期频繁调研洋河基地和双沟酒业基地，可以明显感知到“山雨欲来风满楼”，苏酒集团即将品牌升级，发力千元酒市场大战的攻势一触即发！

苏酒“头排”涨价是江苏洋河公司基于进一步保证经销商与终端利益并持续提振产品的后续发展势能的目的。通过涨价拉大价差，加大终端市场投入和圈层互动的投入，提升市场心理价位预期。

4.解读茅台数智营销平台成功运行的行业示范意义

通过合纵连横整合外部资源，通过改善外因促进内因优化，i茅台平台一年来的成功实践已经成为传统酒厂数智化转型.的成功样本。

以用户体验为中心，i茅台平台持续维持了茅台的热度，因为i茅台努力为消费者创造了价值。i茅台平台上不卖普通500ml53度茅台酒，与传统经销商错位经营，并且为传统渠道授权销售门店引流赋能，实现了更多人拥护，更少人抵制，这样的创新更容易成功！

茅台集团数信中心此前已经实现了茅台集团从原料生产/酿造/酱酒酒体设计勾调/仓储/营销等全链条溯源，和从农田到餐桌全过程可记录，已经助力茅台体系在原料的入库、出库、酿造、生产、发货全流程可控。现在茅台体系能够通过信息云，让茅台传统的酿酒工艺能够插上现代化信息化工具的翅膀实现效率提升和品质稳定性和服务稳定性的提升。

过去酿酒企业的数字化主要是体现在销售数据的统计，消费者数据的归纳，渠道数据的整理开发，特别是是在大数据防伪方面和防串货方面得到了积极的应用。2022年，茅台酒厂凭借自己雄厚的企业生态圈资源，联合中国银联的银卡工程和浪潮/用友和网易和九州通物流供应链管理体系等700人联合攻关，开发并成功运行了 "i茅台数字营销平台"，在中国酒业率先实现了互联网推广的创新。并且在大数据营销流量变现方面实现了线上为线下引流，促进了现货交易，实现了品牌价值和销售业绩的双提升，真正做到了名利双收。

数智化升级一定是中国酒业未来升级换代的重要趋势。一方面实现了生产全环节的可追溯，另一方面也利于企业在大数据基础上更容易开展精准营销。通过数字化的工具，能够实现对消费者及时互动和个性化需求的及时响应，满足消费者的差异化诉求和与时俱进的时尚化的需求。

i茅台平台通过数智化转型真正提升了酒厂与消费者互动的效率，同时通过这种数字化的营销也能够在品牌推广和在整个大数据防伪和精准圈层互动方面也会带来升级换代，是茅台主动营销主动拥抱互联网数智化转型的成功范例。

i茅台数字营销平台运营团队包括浪潮，网易，中国联通，银联科技和茅台集团内部和外部共700人项目团队在维护整个i茅台的运营，同时茅台集团部署精兵强将在全国每个城市组织区域活动。在上海活动和湖北等活动，所到之处都是媒体追踪和茅粉追逐的热点，线上吸引眼球更为茅台线下代理商引流，所以所有茅台的渠道商非常积极拥护和配合 。