2024年营销发展大会，解密逆势上扬的衡水老白干

文丨严青青

2023年，被视为中国酒业新周期的转折之年、分化之年。头部企业竞争优势加大，中小酒企市场空间被进一步挤压，行业马太效应不断加剧。

2023年，却是衡水老白干上扬发展之年。从品牌维度看，2023年衡水老白干品牌价值再度攀升，高达568亿元，连续15年位居河北白酒行业第一。从业绩来看，营销公司业绩达到近年来最好水平，整体增幅近10%。

12月8日，以“守正创新 聚势共赢”为主题的衡水老白干2024年营销发展大会在三亚召开。这是衡水老白干第一次在冬季召开新年营销大会，也是时隔10年再度回到三亚召开大会。来自全国各地的300余位优秀经销商伙伴和市场一线人员齐聚一堂，见证衡水老白干交出的优质答卷，共谋新时代衡水老白干发展大计，共同开启衡水老白干高质量发展新征程。

高质量增长的底层逻辑

当下，中国酒业进入新的十字路口，产业结构、产品结构、市场和消费结构均面临变革与调整。而衡水老白干2023年的发展态势，让行业看到了信心。

衡水老白干今年的成绩，增长是贯穿其中的关键词。

前三季度实现营业收入38.46亿元，同比提升11.3%；归属上市公司股东净利润4.18亿元；其中第三季度实现营收16.14亿元，同比上升12.87%，第三季度归母净利润2.01亿元，同比上升17.87%。

从区域布局看，衡水老白干全国布局大大提速，基本完成省外省级市场覆盖。其中，河南和山东作为亿元级省外重点板块，2022年已经完成所有地级市布局和重点县级市场布局。郑州市场作为省外突破市场，2023年单一经销商有望突破5000万元。与此同时，省内的根据地市场和重点突破市场均实现了两位数增幅。

整体看来，在公司十四五战略的指导下，衡水老白干在2023年与广大优秀经销商伙伴携手共进，书写了一张亮丽的成绩单。而这背后是衡水老白干坚持用创新抵抗不确定性，推动自身朝“稳中有进、持续向好”态势发展的结果。

今年，衡水老白干为了减少经销商库存压力，建立了以出库为导向的回款与考核机制，强化进销存管理，设置库存警戒线，保证市场价格的稳定和经销商的利益。并且，今年高端核心单品出库增长近20%。

包括十八酒坊甲等15/20、衡水老白干1915、衡水老白干古法30等高端单品，都在增长贡献方面占比较大。而衡水老白干在甲等15/20两大单品实施了渠道模式创新，针对甲等20系列，采取合伙人制度；针对甲等15系列，采取入股模式。创新机制助力高端产品增长，并带动了企业平均单价的持续提升，2023年衡水老白干平均单瓶单价提升了17.5%。

营销维度的持续加码，是衡水老白干增长的重要支撑。衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销公司总经理贺延昭提到，对一线考核人员实行价格、动作、库存、回款四个维度的考核。此外，还包括升级价格管理手段，大刀阔斧“砍掉”对不符合要求的客户等。

然而对于2023年的成绩，衡水老白干集团总经理、股份公司党委书记王占刚在大会现场表示：“与股份公司旗下的其他企业相比，衡水老白干仍然有差距，与行业优秀同行相比也有差距。”冷静看待进步，保持向上的稳健，王占刚的发言，让行业看到在衡水老白干逆势增长的背后，对待自我的严格要求。

衡水老白干的增长，是以战略为指导、以创新的策略，刀刃向内不断革新带来的成果。在白酒行业进入深度调整期，行业集中度不断加速的情况下，衡水老白干走出了一条区域龙头企业的破局之路。

厂商携手共进

衡水老白干持续谋篇未来

站在2023年的尾声谋篇未来，衡水老白干要讲述的仍然是向上生长的故事。会上，王占刚结合白酒行业发展趋势和企业自身情况，为明年发展指明了方向。

他提到，衡水老白干高质量发展的关键在于做好四个坚持——“坚持长期主义、坚持战略定力、坚持守正创新，坚持问题导向。同时在做好‘品质营销、文化营销、体验营销、数字化营销’的基础上，大力加强品牌营销势能，深耕河北，面向全国，厂商携手，聚势共赢。”

大会现场，优秀经销商颁奖典礼同步举行，分别授予各地优秀经销商代表“销量贡献奖、市场推广奖、合伙人推广奖”等奖项。厂商共赢是发展永恒的主题，正如书写增势的2023年，就是衡水老白干与广大经销商携手共进，并肩同行的一年。

无论是建立以动销为导向的回款机制，还是与核心经销商、核心店铺深度绑定，都是衡水老白干与厂商相辅相成、成就彼此的印证。这些都使得衡水老白干以优异的销售成绩打赢了市场攻坚关键战役。

而对于未来的销售展望，王占刚总结道：“首先各市场要推行阿米巴管理，提升经营质量和利润水平；其次要做好双向作战，抓好基本盘，抢占第二增长曲线；第三要遵循商业逻辑，加强数据化管理，保证经销商利润和渠道利润；从以回款为导向转变为以市场动作为导向的营销管理机制。”

贺延昭则针对2024年营销公司发展，表示将继续在十四五战略规划指导下，保持战略定力，以三个聚焦、一个保障，聚焦三大战略项目，打赢三场关键战役，保障战略品种和战略市场的突破。

立足当下，谋篇未来。衡水老白干作为老白干香型的创领企业，不仅是河北白酒龙头酒企，更是位列中国白酒20强，自身有足够实力走出更大的市场天地。实际上，在市场不断挤压的情况下，衡水老白干正在增长中实现突破，不断推进自身从区域龙头向全国名酒“上岸”。