酒商的春节档，久违的渐暖与新挑战

文 | 严青青

腊月二十三，早上7点半，四川遂宁的经销商王长兵已经揣上两根油条，抵达距家15分钟车程的门店，开始“指点江山”。

年关下白酒销售旺季的忙碌感，让王长兵找回了一丝对市场的信心。入行将近15年，王长兵经历过行业高光时期，也在近几年行情回落中感受市场的冷酷。而今年春节，经营着5家门店的王长兵，终于感受到了市场上久违的暖意。

虽然“目前具体数据还没出来，但比预期中好”。王长兵称，今年总算是安心过了个春节。

高于预期

暖意冲淡悲观氛围

年前，行业对春节档有两种预期：一种是春节期间市场需求集中释放；一种是有效需求不足，市场表现平平。“现在看来，确实好于预期。”王长兵的回答代表了许多酒商对今年春节档的看法，这股暖意冲淡了此前的悲观氛围。

方正证券研究所的报告印证了这一事实：动销整体符合预期，品牌分化中头部企业开门红回款稳定性较强。而分价格带表现看，高端稳健、大众消费表现亮眼，区域酒延续较优增长势能。

关于春节前的工作场景，王长兵将忙碌定格在了早上来不及吃的油条上。而北京正元御品公司负责人胡伟超，也不约而同地提到了年前送货途中那一碗只来得及扒拉几口的沙县小吃。

“节前忙碌才是常态，”做这一行久了，经销商们对年前7-15天的工作节奏早已了然于心。“年前忙是好事，忙才能挣钱啊！”王长兵笑道，搬货送货、催款收账，他忙并快乐着。

尤其临近年关，白酒作为聚集性消费品的需求不断释放，经销商期盼已久的旺季终于来临。胡伟超入行七八年，在北京经营有30家门店，“进入腊月二十，团队晚上11点收工都是常规操作。”

订单需求到位，线路划分清晰，团队按照送外线、内线，以及时间和距离等要求配置不同交通工具，私家车、电瓶车、地铁都轮番上阵，有序、及时且紧绷的工作节奏，让卖酒也体会到了速度与激情的刺激感。

对比前几年的春节，今年的忙碌让经销商颇有点“春江水暖”的感知。

胡伟超将这种暖意更理性地总结为“平稳”。作为茅台、五粮液等名酒品牌经销商，胡伟超在数据层面上预估，与去年春节相比，今年约有15%-20%的增长。“北京市场上，我这边整个春节档表现比较优异的是1000元左右价位的产品，茅台、五粮液、国窖1573等都很不错。”

上海茅五剑有限公司总经理李凯，90%的业务都聚焦在商超渠道，如大润发、麦德龙等。他的节前忙碌更显秩序感。“提前一个月把货给到商场，节假日前就将货备齐，我们春节休息就可以跟着法定走。”

而就今年春节档的市场表现，李凯粗略预估，其商超渠道与去年相比增长近30%。“今年春节我们商超渠道的主要增长点在于大众消费酒，千元以上的高端价位没有明显增长。茅台系列酒、古16、古20都卖得很好。”

河南许昌市和禹州市经销商给糖酒快讯的反馈则是，当地市场今年春节白酒销售情况比2023年春节要好，尽管整体来看当地名酒销量有所下降，但大众品牌表现还可以。

具体到许昌市场，“浓香型白酒销量占比比较大”，再到品牌来看，“红花郎的表现强势，习酒的终端政策力度大、效果明显，市场表现不错；双沟珍宝坊也在市场促销上下了功夫，反馈很好。”

酒商，与他们的酒桌

作为疫情后的第一个春节，今年的团圆氛围格外浓厚。年前的回暖让酒商们选择不再坚守，除夕一到就回家过年。“疫情前过年期间还会有点零散生意，今年是我们是彻底休息。除夕中午店铺大门一关，那时候才是真正松了一口气，可以好好过年咯。”胡伟超笑着说。

他是北京本地人，虽然身为名酒经销商，但性价比高的酒其实才是他家团年聚会、赠送亲朋好友的第一选择。“我们私下都是做性价比更高的选择，能花更少的钱，选更好的酒，这才是专业。”

吃年夜饭、走亲戚、祭拜先人，王长兵的春节则是中国人庆祝这一传统节日中的一幕寻常剪影。参加宴席时，他会职业性地拿起饭桌的酒研究，“我心里偷偷会想，这款酒性价比高不高，酒质如何，喝了会不会难受。”

无论是回遂宁老家过年，舍得在各种宴席场合露出度明显较高；还是在绵阳走亲戚时，丰谷酒王频繁亮相。川酒在本地的品牌认可度着实可见一斑。王长兵提到：“前些年兴起一阵酱酒热，但今年不管是客户需求还是我参加酒席，川内还是选川酒的多。”

经他观察，亲人聚会、朋友婚宴饭桌上的酒水，300元上下的价位成几乎是主流选择，五粮春、水晶剑等产品是酒桌上的常客。

此外，“意思一下”“随意就好”是今年他在饭桌上最常听到的。大家不再劝酒，而是希望彼此饮酒都能更加理性。与年轻人桌上碰杯，白酒退后，饮料靠前的现象也在变得更加普遍。酒桌文化的改变和代际之间的饮酒差异，让王长兵时有沉思：白酒要去哪里呢？

但整体看来“这个春节，其实也没什么不同”。王长兵说，经销商和普通人一样也要过年，也要相聚，也要人情往来。只是看着饭桌上的酒，行业内的人可能会有另一种思考。

随着春节在酒味中逐渐落幕，短暂的相逢团聚暂告段落，新一年正式开始。酒商们重新开启店铺大门，带着春节档的暖意，充满希望启程迎接新一年的挑战。