市场调查 | “一地一策”下，全兴酒业如何作出增量样板

文 | Mia

从2019年打响复兴的发令枪至今，四年以来，全兴将品牌IP从“全兴归来”跃升至“全兴+2.0”，并在全国范围内将“和润”的风格魅力传递给更多人。

如果将“品全兴 万事兴”品牌标识在大江南北的打响看作宏观层面上，全兴酒业为拔高品牌势能作出的整体规划，那么从渠道建设的微观视角，则能看到全兴酒业让产品价值“落地”的核心能力。为深入了解全兴酒业布局策略和市场运作情况，糖酒快讯采访了两个样本市场，从经销商视角观测全兴酒业“一地一策”式的精准扎根。

亿级市场据点：政策倾斜+相互信任=稳固长期伙伴关系

今年年初的经销商会议上，全兴酒业通过对各区域商家资源评估，新增签约保定、新乡、聊城3个“亿元地级市场”，集中“兴力量”打造样板区域。

从事白酒行业四十年的霸州市文明酒业，已与全兴酒业并肩奔跑多年，也是全兴酒业选中的首批“亿元俱乐部”的据点之一。据全兴酒业冀北销区经理杨晓莉介绍，全兴将于文明酒业建立长期主义的合作关系，双方在多年的合作中逐渐加深信任，共同携手推动了全兴酒在保定、廊坊周边市场的起势，从最初的百万级合作实现跨越式的销量增长。

搭建起这份信任的背后，是全兴酒业深入走访和沟通销区客户的努力。销售团队的日常，便是根据当地市场的特色和需求，给予渠道有针对性的建议，并提供直接有效的政策支持，在全力配合中向渠道释放出足够的诚意。

在与文明酒业取得联系的前几个小时，他们刚刚结束了一场“酒道馆”的体验活动，并敲定了两场宴席的合同。据总经理杨万领介绍，公司利用50亩自有基地资源，建设起了这个“酒道馆”的场馆，定向邀约客户到访，体验特色产品和服务，搭配酒与美食品鉴环节和有机水果采摘活动，集文化、美食和自然于一体，让客户在品酒的同时加深全兴文化的认知。

了解到“酒道馆”的功能后，全兴酒业果断给予直接支持，指派专门的讲解专员全程参与客户沟通与接待，协助文明酒业在现场进行白酒的文化讲解，及时解答客户疑问，有效增强客户对体验活动的好感度。

对厂商双方来说，这种模式是有效且高效的，品鉴活动为客户提供了一次难忘的品牌体验，直接作用于终端销量的激活。同时，全兴酒业也借这一途径倾听到市场声音，了解市场需求与反馈，以便及时作出市场工作的调整，保持与市场的紧密衔接。

协助经销商做大市场的诚意，酒道馆的打造只是其中一项。河北市场白酒的发展潜力巨大，尤其是在浓香白酒领域，有着浓厚的消费氛围。引导消费者深入了解产品历史、文化和制作工艺，从而提升他们的品酒体验和消费认知，是全兴酒业一直以来为渠道赋能的一项重要举措。

霸州市文明酒业董事长杨文明

“品质，为品牌口碑保驾护航”，霸州市文明酒业董事长杨文明补充道。全兴拥有老八大名酒的品牌底蕴，已经建立了广泛的消费基础，并得到了消费者的肯定。几乎每场品鉴会，全兴的酒水都能收获大量认可，这给了文明酒业向前发展以最大的信心。

提出“亿元市场”建设，是基于全兴酒业在区域市场建设起的消费者氛围；长期合作关系，更是双方对彼此信任和承诺的体现。将资源聚焦于一定的区域，以推动销售增长并开拓新的市场领域，实现双方利益最大化。

“我们有信心在一、二年内，将全兴的相关产品做到省内该价位带的前三。”作为四年实现几十倍市场增量的参与者，霸州市文明酒业已成为全兴酒业在河北市场的标杆，也验证全兴酒业打造亿级俱乐部的可行性。

新签潜力市场：老名酒底蕴+香型机遇=市场发展空间

去年6月，“全兴+”万人品鉴会疾速落地15省、31市，在宴席市场大显身手。转入2024年，在强调“宴席场景”突破下，深入贯彻“扶商优商”政策，持续提升宴席市场占有率，赋能商家建设区域市场。

全兴酒业在宴席场景的投资和布局，让名酒运营商郑州恒利酒业有限公司看到了未来发展空间的商机。在年初的一场洽谈中，双方一拍即合，签订了战略合作关系。

郑州恒利酒业有限公司总经理王俊元表示，守住原来的风格、守住原来的基因，是品牌发展至关重要的因素，也是百年企业的关键所在。未来最大的市场机会在于名酒资源的集中，老一代消费者影响着新一代消费者，年长的消费者影响年轻的消费者，这种传承和影响力的传递至关重要，同时也是名酒品牌独有的机会。虽然目前市场上有许多新品牌涌现，但名酒的影响力是长期优势，全兴酒业老八大名酒的底蕴，使其在存量竞争周期存在超车机会。

郑州恒利酒业有限公司总经理王俊元

另外，据王俊元判断，从价格与品质的角度来看，全兴大曲布局了老名酒、新名酒两大产品体系，在河南市场比起同价位的地产酒来看拥有足够的竞争优势，饮用舒适度和体验都很好，这些因素构成了双方合作的基础。

在第一批货到达之后，恒利酒业立即着手开办了品鉴活动，在多个终端开展全兴大曲体验时，他发现全兴酒业在当地四十岁以上主流白酒消费者中具备较好的品牌认知，但对升级后的“和润”风格了解不足，向消费者讲述品牌故事和提供体验，这既是挑战也是动力，更证明了全兴品牌还有很多发展空间。

按照恒利酒业的规划，接下来，他们将通过一些终端活动大力推动宴席市场，大量开展消费者推广活动，用更直接的方式增强与消费者之间的互动和粘性。通过频繁的市场举措，将氛围做起来，赢得下游终端客户的支持。通过与全兴酒业进一步的沟通，这些想法得到了全兴酒业的相关资源和支持的承诺，这也为恒利酒业组织接下来的产品推广和营销活动提供了信心。

作为全兴酒业2024年度新的战略合作伙伴，王俊元表示，对全兴酒业目前的改革举措仍在不断了解的过程中，面对消费者结构变化，及时调整和趋势把握也是品牌能力的表现，期待全兴能够更好地适应外部环境的变化，更迅速地作出反应，保持竞争优势。

无论是传统的成熟市场还是新兴的潜力市场，全兴酒业一直以来都在致力于准确把握市场状态，灵活调整产品策略和营销手段。“一地一策”的背后，是大量的市场走访与需求沟通，也是基于市场变化对自身策略和产品线的及时调整，为品牌注入源源不断的力量。