从经销商到开发产品，湛洋实业如何“四拳”打出圈？

文 | 周丽梅

在南昌白酒圈，说起做运营、做品牌，很多人都会提起南昌湛洋实业有限公司总经理刘小东。

80后的刘小东做事雷厉风行，从零起步做产品的开发运营，从创意到新品上市，只需要40天；他作战勇猛、敢打敢拼，一旦开始就全力以赴；他眼光很毒，从郎酒、稻花香经销商，五粮液的渠道商，到联合金沙、堆花等酒企开发运营产品，一路稳扎稳打，让湛洋成为江西市场最有影响力的酒类运营商之一。

从零做起，做好产品开发运营

2007年，刘小东从教培跨行进入酒水行业，创办湛洋之初，他便成为了中粮长城“典藏”系列江西省经销商，而后又经营了法国卡斯黛乐“沙仑”系列等多个红酒品牌。直到2018年，湛洋才正式迈入白酒圈子，相继成为酱酒头部企业郎酒、稻花香集团的经销商，在江西乃至华南市场开疆拓土。

虽是跨行卖酒，但刘小东采取了“精耕细作”的策略，湛洋构建了丰富产品矩阵，既手握知名葡萄酒品牌“典藏”“沙仑”，又有酱酒头部企业郎酒的支持，同时还有高举“养生”招牌的苦荞酒相伴左右，产品类型丰富。

酱酒市场的持续火热，让刘小东萌生出开发酱酒新品的想法。2022年，湛洋与华润集团贵州金沙窖酒酒业有限公司达成战略合作，负责“金沙•湛洋”系列酱酒的全国运营。从产品的包装、口感和品牌营销，刘小东都全程参与。

“开发新品，要走差异化路线，品牌要有卖点。”基于此，刘小东将眼光瞄向了高尔夫群体，推出了金沙•湛洋高尔夫，高尔夫白色球体搭配高尔夫球筒的底座，具有超高的品牌辨识度。“高尔夫社群作为高端人群的代表，消费能力强大，对品质生活的追求与品牌形象不谋而合，能够为品牌赢得了更广阔的市场空间。”刘小东表示，金沙•湛洋酱酒系列目前在江西、广东、浙江、湖南和广西等省份，有着不错的市场反响。

“金沙•湛洋”系列酱酒的成功，给了刘小东做好产品开发和运营的信心。今年8月，湛洋又与堆花酒建立合作，推出堆花酒（高尔夫、15年陈酿），瞄准中高端市场，从创意到产品上市，仅仅用了40天，目前在江西吉安市场热火朝天的推广中。

“随着行业的持续发展，品牌的集中度将越来越高。特别是当下的行业调整期，拥抱头部品牌仍然是我们最好的选择。”刘小东表示，“消费趋于理性，消费会越来越向品牌集中，未来谁能坚持做品牌、谁能坚持做品质，坚持品牌化路线，就会保证良性发展态势”。

做好新品开发运营的“四法则”

从零开始，如何做好产品的开发运营？刘小东分享了四个要点。

首先，品质是一切营销的基础。

“不论是金沙还是堆花，都有着历史的沉淀和品牌的积累，高品质的产品为市场拓展提供了强大的自信与底气。”刘小东认为，产品的品质能够在运营产品时获得了更高维度的赋能，才能更好地开展市场动销。

其次，品牌塑造重点是营销推广。

近一个月来，堆花酒（高尔夫、15年陈酿）在吉安的传播是风暴式的，已经在吉安市区106个小区道闸进行品宣，小区宣传覆盖率达到80%以上。

“不计成本也要做”，刘小东始终认为，有市场才有品牌。通过大力度向市场投入多种形式的广告，实现江西吉安的每一个角落都可以看到堆花酒（高尔夫、15年陈酿）的品牌推广，在高频次高密度的曝光下持续提升产品的知名度和品牌形象。

此外，湛洋还和吉安多个商会建立合作，推动堆花酒（高尔夫、15年陈酿）在吉安区域的开拓发展。同时，深度强化湛洋与行业协会的关系，扩大品牌优势，拓宽市场渠道，推动产品动销。

再者，没有性价比，做不好品牌。

“与厂家相比，品牌运营商在资金上并不占优势。”刘小东认为有限的资源，要用在高性价比的投放上，要给消费者足够大的优惠力度，也要给商家足够大的利润空间。

在堆花（高尔夫、15年陈酿）新品上市时，他们就推出了“喝一换一”活动，喝一瓶堆花（42度高尔夫、45度堆花15年陈酿、52度堆花15年陈酿），凭瓶+盖一套便能在购买点兑换非卖品一瓶。“活动力度很大，当时也收获了较好的反响，既给商家和消费者都提供了极具性价比的选择，又能持续拉动开瓶率，可谓是一举多得。”

最后，做中高端产品要有精细化的服务。

刘小东在吉安市场组建了20余人的团队，每个县安排一个工作人员负责网点的精准化服务，提升渠道管理能力，持续做好渠道市场深耕，注重宴席、开瓶率的提升。

创业17年，刘小东始终保持着创业者的冲劲，以及敏锐的消费者洞察和产品洞察视角，构建了品鉴馆、渠道商、专卖店、省级运营平台、销售分公司等一体化的完整链路，对于湛洋在江西市场的品牌推广、产品招商，以及市场动销具有显著的推动意义。在持续猛攻之下，湛洋的大船仍然在快速前行，持续抢占江西市场。