125天，沈佳琦的“蓝朋友”渐入佳境

10月23日，2024年泸州老窖香溢有品客户联谊会圆满落幕；这时，离6月18日上市会才125天，沈佳琦和他的团队就交出了一份不错的成绩。泸州老窖香溢有品休闲9号、休闲6号，得到了89位创始合伙人的青睐，有了过千万的销售额，动销情况良好。

“泸州老窖香溢有品取了不错的成绩，我们非常欣慰。”浙江香溢的负责人说。

“这款酒的进展，我们是满意的；未来的路径，是清晰的。”泸州老窖定制酒公司的李海涛部长说。

背靠两大国企——浙江香溢和头顶浓香鼻祖的泸州老窖，沈佳琦和他年轻的拿酒网团队是幸运的。

五星“蓝朋友”

当下，中国酒行业处于深度调整器，无论是像沈佳琦这样的品牌运营商还是普普通通的区域经销商、烟酒店，面临的挑战都不少。用最简单的话来说，就是“好卖的不赚钱、赚钱的不好卖”；各个名酒大单品价格倒挂，新品难推，已经成为常态；。

“我们只能顺势而为，才能有所作为。”年轻的沈佳琦头脑很清醒，消费下行，整体白酒的价格带下移；白酒团购型市场，也从以前的囤货式到多次购买式的显著改变。

“对我们来说，这是一场艰难而一定要取胜的逆战。”在现场的演讲中，热情洋溢和务实清醒，同样存在在这个年轻的酒二代身上，“现在，是我们这个团队最好的机会期。”

怎么用好这个行业调整留给新团队的窗口期？

“我们有我们的五星蓝朋友。”沈佳琦、丁怡帆、陈磊等一众团队成员，对产品充满信心，“双国企双品牌背书，是合作伙伴稳定的依靠；泸州老窖为江南消费者量身定制的极好酒体，温润优雅、醒酒快，是合作伙伴能够快速获得客户青睐的保证；真诚，从容，白酒作为文化产品，传递的社交正能量，是合作伙伴与消费者之间的桥梁；一脉相承的新中式美学，更是合作伙伴与用户之间的高端链接；年轻团队的快速服务能力，一种务实高效的服务品格，更是合作伙伴提升市场服务能力的重要力量。”

品牌五星，品质五星，品味五星，品位五星，品格五星，这个“蓝朋友”，很“五星”。

“我们的白酒市场，泸州老窖有着很好的口碑和群众基础。上市125天，靠着极具识别性的包装，我们就吸引了不少消费者。毕竟，国窖体系和泸州老窖，以蓝为主体的包装并不多见；况且，又有一个好亲戚。”沈佳琦讲的，相当于我们俗话说的，“烟酒不分家。”

克制和封闭，才能保证长期发展

这个市场中，不缺好产品。缺的是能够解决消费者的社交里面（里子和面子兼顾）、经销商的生意高快（快周转和高利润兼顾）。

“靡不有初，鲜克有终。”（《诗经》）（刚开始做的时候都能有一个好的开始，但很少有人能坚持到最后。）古人老早就告诫我们，为人做事，要善始至终。

“这么好的产品，这么好的机会，我们一定要长期发展。”沈佳琦，是我见过年轻酒商中，少数具有自我克制气质的人，“我们要让信任我们的人真正稳定合理长期的赚钱。所以，我们直接合作的客户总数量，是固定的，就是99位。每位客户每年的销售，是有配额的，不是无限制的。”

客户保证金制、销售配额制，不放任渠道的肆意扩张、不鼓励客户的无限度压货，主张稳定长期合理的利润，是沈佳琦渠道封闭运营的主要思路。

“实际上，有这么多的好客户，足够了。大家一起赚钱最重要。”沈佳琦的眼神，很真诚。“共同建设、一起盈利、共同维护、一起成功。我们是认真的。对那些鼓励客户压货的业务人员，我们是零容忍；对那些破坏市场秩序的经销商，我们也是零容忍。”

沈佳琦的商业模式，在中国酒行业并不鲜见。相对来说，茅台的销售渠道更封闭，其他名酒大多更加开放；肆拾玖坊、酣客公社等圈层酱香型白酒品牌更加封闭，名酒大单品大多更加开放。封闭型运营，结果不一定差。

“最好的结果，不一定是我们做得有多大，而是大家在一起开开心心。”1987年生人的沈佳琦，属兔。当兔子静下心来，也是很厉害的。