酒商龙门阵：酒往低处流？

文 | 艾庭  中国酒业新势力俱乐部理事长

没想到，仅仅两周之后，甲乙丙丁四位好朋友又聚会了。

这次聚会的由头，是某酒协的年度庆典；虽然生意不好做，但是一年一度的活动还是要参加的。

“哈哈，卖的不好，那就自己喝吧。”今天，说好的大家都不开车，可以痛痛快快聊个天、喝个酒。而且，是“白吃饭”，不是某一家请的客，更加轻松。“今年这么小气！给我们喝这么便宜的酒！”话最多的，就是甲老板了。

“小声点！老甲！”乙老板拍了拍甲总的肩膀，“今天他们是主赞助商！”

酒协每年开会都有主赞助商，负责外地经销商的住宿、嘉宾的差旅、这一顿大餐等等花销。

照例，这一家主赞助商，也会在下午的会议里作推广，在酒店走廊里有一个展位；赞助的目的，自然是招商，希望大家经销这个产品。

“白吃饭”，也不是白吃的，经销商的注意力，也是经济。

“哦。我来得晚，没有注意到。原来是出钱的主儿啊。”甲总收敛了一下夸张的表情，“上次聚会，我们喝茅台，茅台自由；这次聚会，直接喝不到茅台的零头了。”

“这也是名酒。我们都是做酒的，都知道价格不代表品质的全部。”丁总说，“这款酒很有故事，也有文化。现在想重新启动我们这个城市。我认为也是有机会的。而且，他切入点很务实。”

所谓务实，就是指不像喧嚣的前些年，动不动高端，动不动千元价格带，而是选择了百元价格带。

“老丁，你主意多，你说说看，这个品牌为什么这么做。”丁总既然开口，丙总就要问个清楚。“市场表现价格这么低。按您说的酒质不差，看上去包装也不差。那酒厂的利润呢？运营商的利润呢？经销商的利润呢？”

丙总接的宁夏葡萄酒品牌，虽然销售量没有爆发，但团购和分销两条线都有动销；特别是团购，还收获几个优质企业，有复购。上上次的聚会上，丁总可是很看好丙总的品牌的；对于丁总的鼓励和支持，丙总心存感激。

这不，丙总看向丁总的眼睛都带着光。

“老丙，你的葡萄酒我会帮你卖的。我下次约几个喝葡萄酒的企业家朋友，你也来，聚聚。但是，让我一次进很多货，我也压不动了。”老丁，却从丙总的眼神里，读出来生意的味道。

果然，人生处处是算计啊。

“我琢磨着，现在的市场，有三个小趋势。”丁总倒了一杯赞助商的酒，也请大家倒上，喝了一杯。

“第一就是我刚才和丙总交流的，低门槛。前几年发展快的经销商，仓库里大多是上千万的库存；很多人二十年赚的钱全在仓库里。大笔进货、大首单，难了。现在大多是，量力而出，量力而入。谁能把低门槛玩出花来，谁就是这一轮渠道布局的王者。”

丁总呷了一口水，继续说，“第二就是低度化。比如丙总的葡萄酒，虽然没有爆，但肯定会越来越好的。大家也可以关注一下低度白酒。听说一个国内头部大品牌的某大单品，低度占比超过五成，销售总额超过百亿！”

“也是，现在啤酒、果酒，也挺多人喝的。明显比以前多。”乙总忍不住插了一嘴。

“嗯。大家都知道，现在高端商务局明显降温了。我身边开会所的朋友，很多都退出了。虽然说，有钱的人，还是很有钱；但有钱人的消费观念，也比以前谨慎了。”丁总用赞许的眼神回应了插嘴的乙总。

“但老百姓还是要喝酒的。酒，毕竟是情绪产品，朋友聚会、宴席、独处，都需要酒。面子的成分越来越少，里子的成分就越来越多；被别人强迫的服从社交越来越少，由自己性子的自我放松就越来越多；痛苦的感觉越来越少，欢乐的功能就越来越多。重里子，重自我，重欢乐。兄弟们，大家很容易的想到一个词。”丁总顿了顿。

“性价比。”甲乙丙三位几乎异口同声。

“品质要好，品牌故事要足；喝酒感受要好，酒后体验要妙。所以，除了刚才讲的低度酒，还有一个更加重要的表现：消费者愿意为一瓶酒支付的钱，降低了。”丁总做了总结。

低门槛，低度，低价。

难道，酒要往低处流？

“也不能绝对说低门槛，低度，低价。市场没有这么简单，趋势也不能下绝对定义。销售渠道不愿意承担更大的风险，就是大家认为的低门槛。消费者不愿意让自己喝酒喝的这么艰难，就是大家认为的低度。消费者不愿意买单的时候太肉痛，就是大家认为的低价。但是，稳定的合作关系，良好的品牌文化和产品故事，极佳的消费者饮用体验，还是不可或缺的。三个低之外，还会保持三个高。”老丁的话，总是滴水不漏，“渠道高合作粘度，品牌高文化内涵，品质高饮用体验。”

“又要低，又要高，这一届消费者，不好带啊。”听完老丁的长篇大论，甲总长吁了一口气。

“说到底，我们这口饭，是消费者赏给我们吃的。品牌很重要，厂商关系很重要，但消费者的需求，以及需求的趋势改变，或许更加重要。”

丁总定定地看着甲总，慢慢地说，“或许，这就是很多大品牌，越来越重视百元价格带的原因吧。”

“这个价格带的玩法，也许会不一样吧。”丙总说。

“当然，每个价格带的玩法，都不会一样的。”丁总说。