1箱起订，酱酒变“降”酒？

文 | 吴明辉

“年底了您那里需要备点酒吗？咱们是在成都添加的还有印象吗？”相信行业里很多人，都接到过从仁怀打来的电话。添加联系方式的理由有很多，目的只有一个：卖酒。

这次，对方称是仁怀一家规上企业，“年产能超2000吨，储量超1万吨。”在几年前，年产能在三五千吨的，在仁怀就是腰部企业了，而年产能2000吨以上的，也算能打。只是，自酱酒热为仁怀带来新的扩产风之后，2000吨的产能便有些不够看了。

产能2000吨不是噱头，1箱起订才是。联系笔者的酒厂销售人员杨一（化名）说，公司支持1箱起订的定制酒、流通酒。“酒厂支持高程度定制，除了300元/箱、480元/箱、600元/箱三个套餐外，还支持消费者根据自己预算、喜好与需求，自由搭配酒体与包装。”

闲聊中，笔者了解到，这家酒厂虽然不能和酱酒热时期比，但去年的销售政策，还是10箱起订——去年，这家酒厂甚至还能接到千万大单。除受宏观经济等因素影响外，仁怀正受到资本退潮、盲目扩产的“反噬”。天眼查数据显示，仅2024前4个月时间，茅台镇酒企注销数量便高达255家。

减产、停产……不同的酒厂有不同的选择或命运，而杨一所在的酒厂，试图自救。

从千万级B端订单

到1箱起C端订单

提及今年订单情况，杨一的感触更为深刻。

“去年11月13日是幸运日，这天厂里与一家科技公司签订了价值1000万的合作协议，自己有幸在现场见证了这一荣耀时刻。”杨一此刻认为，能够签下如此大单，市场环境或许正在变好，下年（即2024年）销售业绩提升尽在眼前。

但事与愿违，2024年厂里销售情况急转直下，签订合同量与合同订单规模均出现明显下滑。以定制酒为例，2024年元旦前夕，杨一签下了三家企业用酒订单，订单规模多至3000瓶，少也有1000瓶左右；2024年中秋国庆“消费档”，杨一则未签下企业来自企业的订单；而在2025年元旦、春节前夕，到目前为止也未签下企业订单。

销售业绩恶化迫使厂里做出调整。一方面，厂里进一步勒紧裤腰带过日子，将销售人员的底薪从3000元/月调整为2500元/月；另一方面加大了对个人用酒销售的支持力度，其中定制酒销售门槛从2023年的10箱起降低为1箱起，散酒从30斤降低为10斤。

今年，杨一逐步将一部分精力投向个人用酒。她表示：“个人生意工作量达、客情散、订单规模小，作为销售并不想在上面耗费太多精力，但来自业绩的压力驱使我们不得不做，有业绩总比没业绩强。”

从参加行业展会

到缺席秋季糖酒会

“降本”是企业面对增长困境时常用的手段，杨一所在酒厂今年也在大幅降本，各类展会活动是降本的首要对象。

“所有会展活动，宣传展示只是手段，销售才是最终目的，所以公司每场会展活动我们销售都会参与。”杨一说道，并告诉笔者：“今年我们几乎没参加过大型会展活动，即便是糖酒会，我们也只参加了成都春糖，没有参加深圳秋糖。”

作为白酒生产企业，特别是缺乏品牌力的代工厂，将产品卖出去是其首要思考的问题，因而汇聚全国经销商的糖酒会是中小酒企不可或缺的商业活动，是展示企业、寻找合作伙伴、签订订单的黄金舞台。从杨一处了解到，该酒厂此前的确未缺席过糖酒会，甚至2023年成都春糖期间还在锦江宾馆、岷江饭店同时布展。不仅如此，2023年该酒厂还参与了贵州酒博会、华南中酒展、中部（长沙）糖酒食品博览会等多个行业活动。

今年，该酒企将秋糖、酒博会等活动通通砍掉了。根据杨一回忆，今年自己只参加了成都春糖一场大型行业活动，且对春糖的投入也大幅减少。在展位上，今年公司一方面将去年的双展厅缩减为单展位，另一方面还将展厅从酒店大厅内的固定展厅降级为酒店大厅外的临时展位。在人员配置上，去年算上领导厂里去了十多人，而今年春糖算上领导厂里只去了5个人。

杨一认为厂里减少非必要的展会投入，一是因为“不划算”，每场展会活动都将造成亏损，参加活动越多厂里贴钱越多；二是因为“没钱”，相比去年还能接到千万大单，今年厂里至今仍未实现千万大单0的突破，业绩承压影响公司收入。

从压货赚钱，到优待酒商

压货，是白酒行业的普遍现象，压力最终给到经销商，尤其是终端。风口期，厂家强势，酒商苦不堪言，却敢怒不也言。杨一所在的酒厂，大约同样如此。

只是，从去年开始，这家酒厂在对经销商的态度上，就发生了明显改变。

去年，经销商只需要向厂里缴纳一万元代理费，即可成为该地区独家代理；成为代理之后，“厂里承诺一年后可原价回购。”

自今年以来，这家酒厂更加大了对酒商的扶持力度：不仅保留之前的回购政策，还取消了代理费，更提高了返利比例。

去年，酒厂的招商政策颇有成效——在河南南阳、贵州铜仁、湖南永州等地，均有酒商成为这家酒厂部分自营酒的代理商。今年，再好的政策，似乎都失去了吸引力：去年招商有反馈，但今年事事没回应。

招商这件事儿，显然很“伤”销售的积极性。杨一说，去年我们有较大的积极性，即便不在糖酒会等重要招商节点，也会在朋友圈隔三差五发布招商信息。但今年事事没回应，还不如发产品相关内容。

她每天会发四条朋友圈，“到目前为止，自营产品招商信息一条没发，只发过一次招散酒专卖店加盟商的内容。”

熬过2025，便是希望？

“酱酒进入理性期”的说法很保守，当然多少还是照顾了酱酒的“体面”。毕竟，“寒气入侵”，是绝大多数酱酒从业者的切身感受。

如今，有人离开，有人坚守。毕竟，入九是最冷时刻，也是即将回暖的讯号。

譬如，酒仙集团董事长郝鸿峰就认为，预计再经过2025年一年时间的调整，行业就能触底。

触底就会回升吗？不一定。但优胜劣汰是自然界的基本法则——能熬过寒冬的企业，都有其生存之道。

在很多人看来，2025更是行业的“寒冬期”，当然也是行业的分水岭——或许，对于杨一所在酒厂以及更多中小酱酒企业来说，熬过2025年便是希望。