酒业变局下的潭酒经营战略：一场跨越南北的品质与模式突围

文 | 甘雅婷

5月20日，2025川酒全国行暨古蔺酱酒文化巡礼东莞站·潭酒南方核心渠道商品质共赢会”在广东东莞举行。

本次活动由四川省经济和信息化厅、泸州市人民政府指导，四川省酒业协会、四川省酒业研究和发展中心主办，泸州市酒业发展促进局、古蔺县人民政府、泸州市酒类行业协会、四川仙潭酒业销售有限公司承办。

这是“川酒全国行”落子粤港澳大湾区的标志性活动。

共赢，既是潭酒之于川酒，也是潭酒之于整个南方市场。

一场共赢大会，不仅呈现了川酒军团深耕南方市场的决心，更通过经销商实战案例的深度分享，揭开了潭酒在行业深度调整期逆势突围的战略密码。

古蔺县人民政府党组成员蒋维克现场作古蔺产区推介

南北共振

从文化巡礼到市场深耕

川酒作为四川的特色产业和优势产业，受到四川省委、省政府的高度重视和强力支持。自2017年以来，“川酒全国行”北达长春、南抵广州、西到西安、东进上海，相继走过13个省市，遍布近半个中国，成为推广川酒文化、品质、品牌、生态的最佳平台，更是与川茶、川烟、川水、川味一同出川出海，协同四川特色产业走向全国的高品质平台。

而作为川酒“十朵小金花”中唯一的酱酒品牌，潭酒此次携“中国酱酒基酒大厂”的产能底蕴与互联网创新基因亮相东莞，标志着其南方市场“双产品线核心策略”正式落地。

对此，四川省经济和信息化厅一级巡视员冯锦花指出，希望以此次活动为契机，依托成熟的商贸网络和国际化平台，把更多名优川酒带到大湾区千家万户，让川酒的匠心之美与岭南的开放之韵交相辉映。希望作为酱酒新力量的潭酒，继续以“敢标真年份”的匠心坚守品质，筑牢年份酒标杆，以最好的产品、服务满足消费者，不断优化携手共建、合作共赢的厂商关系。

四川省经济和信息化厅一级巡视员冯锦花

在泸州市人民政府副市长、白酒产业链链长任晓波看来，对于潭酒而言，深耕广东市场，既是战略选择，更是价值共鸣。希望潭酒继续坚守“酿好酒、储好酒、卖好酒”的初心，以“品质共同体”为纽带，与渠道商伙伴构建“共研市场、共塑品牌、共抗周期”的战略同盟；在品质端，持续深挖“真年份、真酱酒”的差异化优势，让每滴酒都成为“泸州产区”的品质代言。

泸州市人民政府副市长、白酒产业链链长任晓波

活动现场，古蔺县委副书记、县长刘利军宣布“古蔺产区酱酒文化巡礼正式启动”。

古蔺产区酱酒文化巡礼正式启动

当“川酒全国行”遇见“湾区经济”，这场跨越1600公里的品质对话，既彰显了川酒军团全国化布局的战略纵深，更揭示了潭酒以“长期主义”应对行业变局的经营哲学。

战略定力

在周期波动中锻造确定性

面对行业结构性调整，潭酒经营战略呈现三大核心维度：

其一，以“品质确定性”穿越周期。

依托年产3.5万吨酱酒、老酒存量4万余吨，总储能8万吨的硬实力，潭酒坚持“真年份”产品战略，同时，“百元酱酒就喝潭酒”的定位，使其在终端竞争中“同价位酒质无敌手”。这种品质自信，源自潭酒对“敢标真年份”承诺的坚守——每一瓶酒均标注基酒、老酒年份及占比，用数据化表达重构消费者信任。

任晓波强调的“让每一滴酒都成为泸州产区的品质代言”，正是对这种确定性价值的精准注解。

其二是构建了“韧性增长”渠道生态。

据潭酒销售公司总经理李锐深现场介绍，潭酒渠道规模过去一年增长2.8倍 (烟酒店数量)，日开瓶数逆势增长2.8倍。

潭酒销售公司总经理李锐深

2024年潭酒销量增长58%，远超行业销售额增幅。潭酒产品价格增幅超30%，经销商库存仅为5%，远低于行业平均数值40%。

这得益于潭酒的经销模式。潭酒在南方市场创新实施“共研市场、共塑品牌、共抗周期”的厂商同盟机制。实行订单审批制，不压货，使得投资少，低库存，收益大；同时严厉打击线上低价，使得产品价格提升。

同时，潭酒还进行异常开瓶的风险预警。大数据分析开瓶异常情况，系统及时预警市场违规行为，作战地图赋能业务，对商家进行跟进处理。这种以动销为导向的渠道策略，在市场试验中得到印证。以粤海省办为例，进驻仅两月便实现开瓶数1773瓶、新增网点113家、组建12人团队的亮眼成绩。

其三是一方面深挖“赤水河左岸”产区故事，另一方面，潭酒运用互联网用户思维，建立从生产端到消费端的数据闭环。

李锐深介绍，团队以“中供铁军”为代表，互联网公司地面销售团队占比51.4%。正是产品好、模式好、管控好，方法好，团队好，才构筑了潭酒全方位增长的确定性。

共赢方法论

从单点突破到系统作战

在持续耕耘下，潭酒在南方市场的渠道生态已初具规模。

海南茗联贸易有限公司2024年4月签约后，通过精准铺货策略实现年动销450万元，持续动销补货终端550家，月均开瓶量达5000瓶；赣州经销商廖振立更以“3月签约回款50万元、目标全年300万元月均开瓶4000瓶以上”的增速，印证了潭酒在非传统酱酒消费区的渗透力。

这些数据背后，是潭酒“厂商一体化”运营模式与区域市场特性的深度融合。

论坛现场

《酒业变局下的潭酒经营战略》主题论坛上，清远市清城区新城鸿宇商行老板黄小贤直言：“白酒经销15年，现在潭酒是自己唯一代理的品牌”。他透露，如今市场行情没有前几年好，价格倒挂，利润越来越低，还要压货，所以放弃了曾经合作的品牌。他表示，愿意跟着潭酒做，他们有渠道、有团队，能够真正明白经销商的想法。

海南茗联贸易有限公司总经理曾丽卿也有同感。“我从18年开始关注这个品牌，直到24年才有机会合作。” 曾丽卿对潭酒的模式非常认可，“潭酒重动销不重促销，重开瓶不重压货。目前我用30万资金撬动了600万的盘子，25年会有更远大的目标，相信潭酒在海南能够做大做强。”

赣州市龙南市立华商行老板廖振立从去年3月份开始成为潭酒的经销商，目前有8人的专职业务团队，他判断，百元价位段的产品会成为整个行业的主流。对潭酒的发展极有信心。“潭酒有方法，又有营销专业人士支持，动销更加轻松”。

整体来看，和潭酒合作的经销商，大都以“零库存焦虑”概括合作体验，潭酒的柔性供应链体系，支持按需分批次补货，终端不会因压货影响现金流。这种轻量化运营模式，绝非单向赋能，而是构建“命运共同体”对抗不确定性，在行业库存高企的背景下，成为吸引各类经销商的关键。

这场共赢大会，白酒行业看到了厂商的坦诚以待。这正是潭酒用品质口碑、渠道管控与厂商互信所构筑的系统竞争力。

在消费理性化与产业集中化并行的新周期，潭酒能否凭借“品质筑基、模式创新、文化赋能”的三重奏，在南方市场谱写新的增长乐章？从东莞站的声声回响中，答案或许已浮现：当一家企业将“共赢”写入战略基因，其边界便不止于市场占有率，更在于构建可持续的价值生态。或许这也正是川酒从“出川”走向“入心”的关键一跃。