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回溯1988年到2012年这20多年，白酒通路改革路线图跃然纸上。每一轮变革，无一例外的都在寻找新的法则，以升级企业发展的驱动力。当过往的时光淹没在历史长河中，白酒通路迎来了新的时代——白酒企业间的竞争，本质上变成了通路价值链的竞争。 每一轮变革的诱因都极其偶然，比如当下的宏观经济下行、政府打压三公消费，比如1998年的亚洲金融危机，但真正推动变革的，则是行业发展到一定阶段的必然结果。梳理白酒通路发展的轨迹，将有助于我们看清藏在现象后的本质。
经销商要自信，也要自强。一个区域，最后就这么几个做得好的经销商，如果他做了五粮液，就做不了国窖1573，做了国窖1573，就做不了剑南春了，优质的经销商一定会成为厂家抢夺的目标。?——访浙江商源集团副总裁钱雷
正因为厂家是现阶段通路的主导者，所以它应该为通路的问题负上更大的责任。厂家在渠道战略规划上的缺陷，是通路效率提升的主要障碍；多数厂家的通路策略系统性不强，有些渠道策略甚至与一些渠道成员整体策略相冲突。于是，在执行过程中，种种问题产生；厂家对通路成员的管理有重惩罚，轻预防的倾向，实际上这是缺乏一体化理念的另一种表现。
落后是酒商失去渠道权力的结果，也是其失去渠道权力主要原因。?过去十年，绝大部分经销商的战略没有参照行业发展，战略性滞后导致整体落后；经销商专注于修炼厂商关系，丧失了在价值链中的地位，变成了厂家的附庸；经销商一步步退出对客户和终端的独占，丧失了通路主导权，变成厂家通路运营的配合者。
文章透过张老的口道出了盘中盘的真谛,直觉就与如今酒行业的通路现状有关。用张老的话说，“盘中盘的本质是在品牌战略之下，合理地管理销售渠道，合理地分配经销商利润。它本身不是终端强推术，而是一种渠道管理思想，是一种品牌与销量平衡技术，也是一种市场精细化耕作的苦工。”——第玖品牌顾问总经理王勖对话LVMH集团前品牌总监张良吉
这将是一个痛苦的回归过程。“好得过分”的环境给了厂家“高得过分”的期待，而最近几年白酒企业的高增长让他们信心爆棚。“高得过分”的经营目标，让企业和合作伙伴都处于超限状态，渠道诚信与契约精神不断被破坏。历史反复证明，违反常理的大跃进必然会失败。厂家的贪欲，已经破坏了白酒行业的秩序，行业平均利润水平下跌已经不可避免。
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