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经销商要自信，也要自强。一个区域，最后就这么几个做得好的经销商，如果他做了五粮液，就做不了国窖1573，做了国窖1573，就做不了剑南春了，优质的经销商一定会成为厂家抢夺的目标。?——访浙江商源集团副总裁钱雷
正因为厂家是现阶段通路的主导者，所以它应该为通路的问题负上更大的责任。厂家在渠道战略规划上的缺陷，是通路效率提升的主要障碍；多数厂家的通路策略系统性不强，有些渠道策略甚至与一些渠道成员整体策略相冲突。于是，在执行过程中，种种问题产生；厂家对通路成员的管理有重惩罚，轻预防的倾向，实际上这是缺乏一体化理念的另一种表现。
落后是酒商失去渠道权力的结果，也是其失去渠道权力主要原因。?过去十年，绝大部分经销商的战略没有参照行业发展，战略性滞后导致整体落后；经销商专注于修炼厂商关系，丧失了在价值链中的地位，变成了厂家的附庸；经销商一步步退出对客户和终端的独占，丧失了通路主导权，变成厂家通路运营的配合者。
文章透过张老的口道出了盘中盘的真谛,直觉就与如今酒行业的通路现状有关。用张老的话说，“盘中盘的本质是在品牌战略之下，合理地管理销售渠道，合理地分配经销商利润。它本身不是终端强推术，而是一种渠道管理思想，是一种品牌与销量平衡技术，也是一种市场精细化耕作的苦工。”——第玖品牌顾问总经理王勖对话LVMH集团前品牌总监张良吉
这将是一个痛苦的回归过程。“好得过分”的环境给了厂家“高得过分”的期待，而最近几年白酒企业的高增长让他们信心爆棚。“高得过分”的经营目标，让企业和合作伙伴都处于超限状态，渠道诚信与契约精神不断被破坏。历史反复证明，违反常理的大跃进必然会失败。厂家的贪欲，已经破坏了白酒行业的秩序，行业平均利润水平下跌已经不可避免。
本刊认为，在对垒状态下厂商博弈的结果，便是形成“冷战思维”，厂商之间建立起了几乎本能的对立心态。“冷战思维”一直贯穿厂商关系中，诸多制约与反制约的手段依然在较量。即使是厂家在博弈中胜出之后，心态也未能及时调整，“暗战”仍在继续。这也应该是厂家萌发通路改造冲动的缘由之一。
本文试图梳理和探讨的是，茅台、五粮液还有大量区域名酒，不约而同地对通路进行了改造。他们的动作，有相当的代表性，也将会被其他企业研究和模仿。在中高端白酒销售下滑的背景之下，企业改造通路，既是对环境变化的回应，也是试图求解渠道多年沉积的问题。但他们的努力会有效吗？
事实上，大的形势转变影响行业，每个企业都接受考验。越靠近市场的企业，感受变化越早；经营健康度越低的企业，受到的冲击越大。他们纠结、迷茫种种表情的背后，正是企业经营惯性与市场趋势变化的冲突。