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过去二十年，白酒行业一直在挖掘通路效率，通过重构通路要素，实现战略效能的提升。目前最流行的“自建+控制”的渠道模式因为打破了厂商心理博弈的囚徒困境，而释放出巨大的效能。但是，这也是现阶段通路最后的潜能，现在通路提升效率还有多少空间？

本文通过对酒水经销商2012年生存状态的观察和研究，得出结论：2012年这个淡季，对于酒商而言是一场饥饿游戏。其规则是：看谁先能甩掉存货，拥有资金，再利用资金获得上游的青睐。

本文作者只想证明一个事实，这个旺季不可期待。他认为多年来白酒渠道已经形成了囤货的习惯，当市场价格上涨的预期被打破，渠道上天文数字般的囤货将成为悬在头顶的堰塞湖。因此，尽管大家都渴望通过一个旺季来喘息，但这个旺季注定让很多人失望。

本文集中表现了几个名酒厂家在市场面临困局之时反应出的一些动作。对于“茅台的自保”、“五粮液的似动非动”、“国窖的卸压”、“泸郎的新品战略”等进行了一定程度的解读和思考。

本文的核心观点是销量骤冷诚然与“三公消费”的舆论危机和政策制约有直接的关系，但白酒过于依赖政府进行消费引导和市场带动的单一成长模式才是本质的根源。通过对2012年上半年酒行业市场现象的辨析，作者发现，全国性名酒无一例外地价格走低，并且，在各级渠道上白酒库存量巨大，未来白酒的价格可能遭遇更大的冲击。

本文的核心观点是经销商们的困境来源于他们只修炼厂商关系，丧失了自身在产业链的价值。作者判断，今天的超商、大商们，如果其核心竞争力是厂商关系，而且没有强大资金支持，没有转向更好的商业模式，那么，在未来两三年，必然会付出代价。

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