红旗渠酒业——避其锋芒，瞄准空缺价格带

“我们提高产能的同时，迅速找准了符合自身的优势价格带，在很多市场热销的价格带上，红旗渠酒并没有盲目的进行跟风式的抢夺。”在春季糖酒会期间，红旗渠酒业有限责任公司董事长蔡彦周这样对笔者说道。

蔡彦周表示，目前红旗渠酒业的基本运营思路，是希望能够保障基础核心市场的同时，进行周边辐射。以林州区域市场为核心，南至黄河、北至邯郸、东至台前、西至长治等。从林州市场的基本主流消费价格带是集中在15——80元左右，其中在15元左右这个价格带上，红旗渠酒业并没有把其作为主流的价格带。这当中主要的原因来源于牛栏山陈酿、老村长和龙江家园等外来品牌过于强势。虽然红旗渠酒业在这个价格带上拥有林州大曲这款单品，但从市场实际反应情况来看，其动销情况并不理想。如果红旗渠酒业想要在这个价格带上，超越这些强势外来品牌，那么所进行的人力、物力成本投入，会显得比较大。就算是最终能够在这个价格带上取得优势，但对新上市不久的红旗渠酒业这样的企业自身来说，可能是利大于弊。

蔡彦周解释道，从市场经营的策略上来讲，多数企业很难把10多元的白酒产品，作为市场主要的利润型产品来进行运营，这样的产品往往是很多企业的一种市场战术型产品。通过低端产品迅速在市场提高自身的品牌占有率，从而让更多的利润型产品能够迅速导入市场。这样的做法针对很多名酒企业以及成熟的地产企业来说，是值得肯定的。但针对红旗渠酒业来说，如果过份的加大低端产品的开发力度，首先是对自身利润的稀释；其次是加大了销售成本；最后对自身品牌来说也是一种伤害。因此在10多元这个价格带上红旗渠酒业，采取的策略是进行保留，但不作为核心进行运营。

而在往上走的价格带上，30-80元这个价格带上，林州地区虽然也拥有不少的外来强势品牌，但因其众多产品的属性不同，因此，红旗渠酒业在这个价格带上找到了属于自己的优势。这个价格带上最为强势的品牌就是汾酒系列产品，但我们注意到汾酒在这个价格带上强势的产品是光瓶汾酒。光瓶汾酒属于市场流通性产品，其产品属性适用于零售与餐饮，而在林州地区除零售与餐饮渠道外，婚宴也是当下比较热潮的一个主流渠道。因此，红旗渠酒业方面在这个渠道上下足了功夫，针对不同的市场开发出了多款适用与婚宴的系列产品，并且针对农村市场和城镇市场进行了严格的产品区分，以主流价位从29-89元等多个价位进行了打造。针对很多以婚宴为主的零售便利渠道批发商，我们随时保持着紧密的联系，他们的库存变化我们进行了及时的掌握，根据不同的节庆时期，进行了充分的客情维护，以及赠送策略。

除此之外，林州地区一直以来旅游资源比较发达，每年整个林州地区接待游客上百万，是一个人员流动性很大的市场。针对这样的特点，而作为地产酒的代表，红旗渠酒业在这个方面有着巨大的优势。目前红旗渠酒业在林州地区的多个旅游景点进行了产品直营，也取得了初步的成效。