关注||西凤375酒2021年营销新政

2021年3月30日，陕西长宇酒业有限公司“聚力精耕、共创美好”2020年度全国优秀经销商表彰大会在古城西安隆重召开。

2021年是“十四五”开局之年，也是西凤375酒战略调整后的第一年，站在新的历史起点上，长宇酒业总经理陆红梅表示，公司在市场全国化布局、营销多层次化开展作出了一些创新性、前瞻性的战略部署，全力构建高效、优质的具有核心竞争力的新营销体系。



2021年公司将凝心聚力谋发展，团结协助赢未来，共商战略大计，开阔经营思路，紧紧围绕“聚焦四大力量”、“精耕四大工程”为核心主题展开2021年工作。

【聚焦四大力量】

一、聚焦西凤酒厂的战略领导力

西凤酒是中国历史文化名酒，始于殷商，盛于唐宋，距今约三千年年历史，近现代以来四次获得名酒大奖，其“不上头、不干喉、回味愉快”的特点被世人赞为“三绝”，因而在全国具有广泛的代表性和深厚的群众基础。随着白酒行业的飞跃发展，西凤酒厂提出”三大战略“目标，暨”百亿西凤、资本上市、回归名酒第一阵营“。

西凤375酒作为西凤酒系列的经典产品，在西凤酒百亿战略的引领下，在全国化战略的驱动下，在各项举措的强有力的推动下，我们乘坐西凤酒快速发展的航母，走向全国。

二、聚焦经销之力量，共同发展

1、联姻：持续加强全员营销理念，坚持“走动式管理”工作，建立总经理拜访机制，各职能部门经理每月深入一线不低于7天，总经理对于重点客户周期性拜访，聆听客户意见和建议，发现问题及时解决，达到日常管理的全覆盖、零距离、无死角，推动工作有序开展。

2、赋能：经营管理赋能、服务首要原则是我们工作的管理方针，协助客户解决品类管理、库存管理、渠道拓展、团队技能提升、团队战斗力提升、盈利能力等客户关注度较高的事项问题，做好“顾问”角色，让经销商朋友能赚钱。

3、服务：从管理上优化内部流程，提高办事效率；从技能培训上提升员工专业度，提升服务质量；从思想上加强服务意识，以市场为中心、以客户为本，从总经理到一线员工，从职能团队到销售团队，全心全意服务好客户、服务好消费者。

三、聚焦提升长宇团队的营销力

2020年，公司经过改革调整，团队优化重组，组织架构扁平化，形成了三大系统：

1、销售系统：在新的组织架构下，按销售区域形成了关中大区、陕南大区、陕北大区、省外大区共四个大区，线上各大平台以及社区团购平台由电商部统筹管理；按岗位职责形成了五级九等的职系；销售系统在公司整体统筹规划下、在各大区经理运营指导下，以“敢打硬仗、能打胜仗”的决心落实公司营销规划、完成公司销售目标。

2、运营督导系统：市场部制定标准，提供策略；稽核部对标标准、督导修正；围绕市场、渠道、产品、促销展开工作，以PDCA循环法为工作基础准则，站在公司战略发展的高度开展工作。

3、服务保障系统：综合服务部以员工关怀、客户关怀为出发点，为员工以及客户提供贴心服务；人力资源部以人才挖掘、人才培养、人才的战略管理为根本，源源不断的为公司输送优秀的人才；财务部为公司各个部门以及各市场”算好帐、理好财、管好家“；储运部做好产销协调工作。

四、聚焦借助西凤酒广告营销推动力

2020年以来西凤酒持续在央视媒体中央电视台二套、四套、六套投入广告，在中国唯一散打类武术节目河南卫视”武林风”冠名，聚焦高铁媒体在130多个高铁站投入站内LED大屏广告，在横跨东西、连接南北的26列高铁投入车厢内外包装，凸显西凤酒元素，打造在途、场景化传播，打造西凤酒和谐号、西凤酒复兴号。



【精耕四大工程】

一、深入精耕品牌塑造工程

1、持续梳理品牌文化。西凤375酒依靠西凤酒强大的名酒基因，已经不仅仅是规格的体现，我们会全面结合西凤酒的文化、历史、工艺等梳理属于西凤375酒蕴藏的独特的文化内涵，把西凤375酒塑造成超级品牌符号，成为占据消费者心智的新符号，这项工作已经在做，相信大家今年会看到！

2、持续构建传播体系。从传播渠道上，打造以“自媒体、行业官方媒体、传统电商、终端展现”立体式传播矩阵，覆盖更多人群，放大宣传效果，提升品牌形象，促进整体销售；从传播形式上，以图片、软文、短视频、直播以及联合大V合作代理等方式呈现；从传播内容上，融合陕西美食、文化民俗，形成以“美食+美酒”的内容矩阵，以”白酒+西凤酒“为核心延展的知识传播、以“消费品鉴体验”方式的口碑传播、以“品牌活动、推广活动”方式的主题传播、以“消费拉动”方式的促销传播，把西凤375酒打造成陕西特色民俗文化不可分割的一部分。

3、持续打造自媒体矩阵。今年公司重点打造“双微一抖”自媒体账号，即微信、微博、抖音，在传播形式多样化。

4、持续提升星空品牌影响力。星空以西安区域为核心，通过餐饮渠道灯箱广告植入，带动中型餐饮销量，逐渐辐射流通渠道；同时，计划通过与社交电商平台合作，从线上打开突破口，引导线下销售；通过持续打造星空品牌，提升西凤375酒的整体品牌价值。



二、精耕省内外市场工程

1、省内市场：

省内市场持续以做基础、稳价格、求品质为工作指导方针。

第一：持续做基础。虽然西凤375酒在省内的知名度较高、口碑传播较好，仍然需要以终端为核心，深度开展客户拜访、客情维护等基础工作，提升单店质量；做好终端分级管理，深度挖掘金牌客户潜力，提高金牌客户产出，使终端客户呈梯度结构；二三季度计划开展终端生动化PK活动，打造终端氛围，提升品牌曝光度。

第二：坚决稳价格。今年，白酒整个行业受原材料涨价的影响，我们也于3月完成了价格调整。主要通过以下三个措施实施管理：

①价格体系管理：公司根据市场发展需要以及现状，制定完整的市场价格执行体系，各市场、各经销环节严格按照公司指定的价格体系执行，对于低价、乱价行为由公司稽查部按照市场秩序管理办法处理；

②促销管理：公司制定终端促销管理规定，约定促销方式、促销时间、促销审批、稽核等执行细节；

③窜货管理：2021年，公司重新制定了窜货治理办法，严肃处理窜货行为，发现窜货行为，首次发现扣除窜货批次30%的销量，二次发现扣除窜货批次50%的销量，三次发现扣除窜货批次100%的销量，同步扣除公司相关销售人员的所有奖励；情节严重的相关业务人员予以清退处理；

第三：持续求经营质量。省内市场特别是关中市场，通过持续渠道精耕、品牌下沉，逐步实现光瓶酒领域覆盖率第一、陈列第一、推荐率第一、复购率第一、销售第一的品质目标，并以关中为核心，辐射、渗透、影响南北大区；

2、省外市场

第一：持续组建销售。省外市场整体在西凤酒的品牌光环下，调整网络建设思路，空白市场以“优商、大商”为首选目标，并进行重点扶持，包括人力帮扶以及资源倾斜，使新开市场迅速具备基础规模，形成“以商带商”的良性局面。线上抖音广告、朋友圈广告拍摄投放招商题材短视频，一方面助力招商，一方面做好品牌曝光；

第二：持续树品牌。以省外分公司为原点，聚焦“河南”重点区域市场，打造省外样板市场，通过样板市场建立省外标准且具备可复制性，逐渐形成省外市场的操作模式、树立品牌形象；

第三：持续强服务。省外市场在有限的人力配置下，率先做好客户服务工作，及时解决客户的疑难问题，通过优质服务增强客户信心，提升西凤375酒市场占有率；

三、消费体验工程

伴随着疫情常态化的现状，酒水消费逐渐呈现”哑铃型“结构，即高端商务消费上升、低端大众消费崛起，西凤375酒作为一款老百姓口粮酒，适用人群广泛，价格适中，品质优良，大众消费基础深厚，已经成为陕西人饭桌上的标配。

1、持续推动消费者品鉴。未来持续加强消费者品鉴活动，让品鉴活动成为贯穿全年的常态化的活动，通过品鉴让了解西凤375酒的消费者形成更深刻的印象，让不了解西凤375酒的消费者有机会体验西凤酒的优良的品质；

2、不断进行消费者主题促销活动。未来开展形式多样的消费者促销活动与品牌主题活动，“星空之下为梦前行”的星空主题活动、“助力十四运、民酒醉长安”的红包活动、西凤375首届品牌日活动、抖音挑战赛等丰富多彩的线上线下活动贯穿全年。



四、产品体系升级工程

1、产品持续系列化。后疫情时代，消费环境重塑，消费升级以及消费降级趋势都比较明显，产品需要挖掘满足各种场景下的消费需求，从市场竞争环境以及企业发展战略需要，计划对产品结构进行丰富，拟新增375ML光瓶酒45°、52°两款产品，目前新品正在设计中，让我们共同期待吧！

2、星空简装化。从经济实惠、便携时尚角度出发，计划设计两支装星空简装包装风格，满足200元以内市场竞争的需要；

3、省外375礼品化。省外西凤375酒无论从酒体、外观，都与省内产品有着严格的区别，计划新增省外375礼盒满足市场需求，初步设计打样工作已经结束，春糖期间我们可能会见到这款漂亮的礼盒装，不断满足礼品市场对375酒的期待，不断满足消费者消费者升级，不断为经销商提供优质、获利产品，不断提升西凤375酒市场竞争力。