【邛酒中国行】庄巨山：古川淡雅拥有三大优势，将从五个方面重塑核心

本文导读：

1.古川淡雅的三大优势：打造产区白酒、打造同价位酒中的超高酒品、打造理性消费的新趋势。

2.古川有信心从五大方面攻坚克难，重塑核心，共燃未来，分别是流通、酒店、团宴、团购、厂商关系的突破与变革。

5月27日，邛酒中国行暨中国白酒“川派淡雅型”成果发布会在扬州会议中心举行。古川酒业江苏营销总监庄巨山从“三大优势”和“五大策略”详细阐释了古川淡雅的运营政策。以下为糖酒快讯现场整理的庄巨山演讲全文：

一、新时期下的古川淡雅拥有“三大优势”

庄巨山认为，古川淡雅作为古川酒业的转型产品，在消费升级、酒业结构化升级的大势下拥有三大优势：

首先是抢占定位，聚能核心。古川淡雅是从70块钱到200块钱的价位，很多酒企现在做的不是那么果断，不是那么坚决，比如说洋河，它的重心不是海、不是天，今世缘现在干的是国缘，包括郎酒也是这样的。古川淡雅将以坚定的决心抢占这一价位段，成为引领这一价位的主流产品。

其次是价值定位。古川的产品，包括纯粮液为什么能卖20年？因为在相同价位上我们做的超值，在做淡雅型价位上，我们做70-200，我们从包装、酒体，已经说是远超市场300块钱的产品，这个是我们的古川的核心。

然后是聚能核心，第一个是产区和产品力，我们有强有力的后盾，有专家做后盾，今天对淡雅重新论证，做川派淡雅型品位标杆。同时，古川淡雅有两个标杆，第一个是品类标杆，第二个价值标杆，这个产品提炼以后有了灵魂和标签，做同价位产品中的价值标杆和品类标杆，我们赋予了它新的灵魂和思想。

二、古川淡雅抢位新消费时代的“五大策略”

在拥有好产品的基础上，庄巨山认为，与未来更重要的构建厂商合作关系，通过“破渠壁垒、变革合作”来实现新的跨越。

第一、深建渠道。现状大家都知道，渠道的壁垒越来越强，在目前的渠道上，我们怎么深建呢？如何让终端既能赚到现钱，又有未来发展空间？首先将下设联盟商，核心团队商与厂家合作，改变代理制的合作，探索更长远的合作模式；其次厂家跟核心团购商建立合作，下沉到核心市场，比如说下沉到乡镇，只有做到更细、更深入一点，才有销量；然后和核心商家采取深度激励机制，就是成就未来片区经销商至合伙人的模式。

第二、酒店。因为酒店的酒水自带严重，销售低迷，怎么干这个事情？首先聚焦形象街及包厢，通过做是氛围，实现消费者和产品之间的互动、体检。其次是重点酒店的品质代言，做品鉴。再次是绑定客户的资源，现在酒店它不是做这个客户的生意，它是做酒店身边的资源，就是做背后团购的资源。然后是做团购。再然后是挖掘后续客户活动，这是做宴席，怎么样跟酒店这块，包括酒店的吧台、领班也好、服务也好做好模式设计。最后也最重点的是推进联盟商的模式，做合营，为什么做合营？因为这些企业主你如果能够真正翘动他的话，比如说扬州你翘动它的话，一个店卖三四百万是没有问题的。

第三、团宴。其实团体宴席做的非常多。我们竞争品牌洋河也好，今世缘也好，其他的郎酒也好，他们的利润来源就是宴席，宴席很赚钱的。我们以前做的时候相对力度还是小的，我们不一定要做出买一送一，我甚至可以免费送，我力度一定要做的更大。为什么？因为对古川来说，这个核心的宴席如果要用常规打法很难。而宴席目标群体是年会、战友会、师生会等等，我们做年会、战友会、师生会、寿筵，从定位上说我们是准确的，这些人办宴席的时候，洋河是名酒，可能我要喝洋河，还有一部分人古川这个酒现在力度比较大，我可以拿古川来替代洋河，这个很有可能的。所以对于这块，我们要用高力度、大力度，像一把剪刀一下刺到最核心的地方。同时，我们可以做社会协会团体，这个可以作为一个辅助的活动。

第四、团购。其实我们面临一个最大的问题，我们怎样破局经销商团购的局限性。首先我想重点讲主题的变化，开展包机、游轮、主体性娱乐、有奖营销等增值服务团购。其次就是合作的变化，增设团购顾问模式。就是我们经销商朋友也有一百个团购商，一百个团购客户，那你和一百个客户里能不能找核心的团购顾问？

第五、质变厂商的关系。我们经销商和厂家的合作模式是品牌事业部的合伙人，我们在座的有很多经销商，任何的市场的成功经验它都需要市场给你机会，需要业务队伍，需要你的通盘合力，我们经销商有大有小，我们合作不是简单的代理制，更多是品牌、事业部合伙人的模式。然后是经销商和团队的合伙人的模式。