DTC专栏⑤ | 只聊干货！用广义DTC重构白酒的五条建议

建议一：

把业务搬到网络空间中

国坛微帝的第一个建议，就是数字化，先尽量把所有的品牌和营销业务尽量线上化，搬到网络空间中，在网络空间中重构业务流程和业务逻辑。

对于那些只能存在于物理空间中的业务，如仓储、运输、配送等，尽量外包给专业的供应链服务公司以匹配网络空间的业务转型，为提升整体效率做准备。

只有在网络空间中，DTC才有可能趋近于零距离，尤其是与时刻处于移动中的当代消费者趋近于零距离。

业务搬到网络空间中后，核心工作就是对私域会员的引流和精细化管理维护，广义DTC直连观念的重点，即与消费者双向互动的关系也就顺势建立起来了，企业对消费者需求和意见等信息收集与反馈速度将得到指数级提升。

业务线上化有很多路径和工具可供选择，入驻天猫、京东等公域范畴的传统电商平台是必须的操作。除此之外，国坛微帝推荐企业优先使用完全属于私域范畴的微信生态产品矩阵来搭建线上业务的大本营。

国坛微帝认为，只有企业微信才能帮助企业沉淀私域会员的数据资产，也才能使社交营销和客户关系受控于企业而不是随时可能会离职的员工。

微信生态圈内可供企业选择的营销平台和工具很多，包括但不限于公众号、服务号、小程序、视频号、微信直播、微信朋友圈以及微信三方工具平台微盟、有赞等。

在微信生态的各种工具平台中，会员和品牌的交互从低频到高频，数据逐步丰满，洞察逐渐深入，消费者的用户画像也越来越清晰，DTC的效率由此有机会一步步被显现出来。

微信生态圈内有无与伦比的流量优势，使得企业对品牌DTC和服务DTC的操作变得轻而易举。目前企业微信上注册的销售规模千万级快消品企业已经不在少数，它们正以百倍于传统销售方式的效率，通过企业微信平台与数千万消费者实时互动，这些企业的日常订单被快速迁移到私域中源源不断地产生。

在第一个建议中的几乎所有操作，应该都是企业可以自行完成的标准动作。最多不过需要聘请一些第三方服务机构协助一下即可，这些操作跟选择和部署传统电商业务的方法基本雷同。

国坛微帝的核心创始团队与微信官方有着多年的密切合作关系，非常熟悉微信生态圈各领域内的头部创新企业及其工具，如果企业在运营过程中需要接入微信生态圈内的特殊资源，国坛微帝平台也有资源和方法为之提供帮助。

建议二：

把白酒产品数字化

国坛微帝的第二个建议，就是品牌酒企必须充分重视产品的数字化并付诸于实际行动。只有将产品数字化了，许多DTC的手段和工具才有可能被高效率地使用。

当然，与国坛微帝的移动酒柜进行深度合作，是品牌酒企尝试将其白酒产品数字化的一条超级捷径。

白酒企业可尝试将至少一款大单品或者计划中要开发的潜在大单品拿出来与国坛微帝单独合作，由国坛微帝的DTC系统将该大单品通过移动酒柜进行数字化，共同向移动酒柜的海量会员进行推广销售。

数字化的白酒产品能够充分地利用国坛微帝DTC平台矩阵中的移动酒柜、线下酒柜、社区酒窖、体验酒局、大数据SCRM、智能RPA等大量工具和玩法，获得高效的协同效应。

一旦大单品尝试成功，白酒企业便可分批将旗下新老产品置入移动酒柜，通过复制完成产品销售的数字化转型。通过移动酒柜，企业能够使自己的品牌和产品随时随地触达分布在物理空间中不同地域的广大消费者，这可是任何传统营销方式都无法达到的效果。

理论上说，那些想让自身流程尽量简捷有效的白酒企业完全可以裁撤掉现有的大部分营销部门和人员，而将全部品牌产品都交付给体验酒柜进行销售。就像电器行业的许多厂商，只需要在京东上开设一个旗舰店完成销售，就像从来没有过地面销售部门和人员一样。

我们可以把移动酒柜当作是目前离消费者距离最近的白酒产品栖身之地，这也就理所当然地成为白酒产品DTC的最佳通路。

从任何一个角度计算，与国坛微帝合作，从产品数字化和使用体验酒柜开始，都是白酒企业用最低试错成本试水DTC的最优解决方案。

建议三：

参与消费服务信托

白酒消费服务信托是目前白酒行业最强大的DTC金融营销工具，企业能够通过有效的产品发行，一次性实现大笔销售收入，并且只需要在未来几年分批次向顾客支付产品，从而极大地缓解了企业追求订单与生产压力之间的紧张关系。

信托产品的销售渠道与传统白酒的销售渠道是完全隔离的。信托产品走的是财富平台、银行理财、保险等金融产品销售通路，而这些通路通常是禁止代理销售实物类产品（尤其是白酒）的。

这些银行支行掌握着庞大的高净值人群大数据，虽然对外出售或交易这些客户大数据都是违法行为，但却可以充分利用这些客户大数据进行信托产品的销售。对白酒而言，这不仅是一条非常强大的全新渠道，而且是具有排他性的全新渠道。

如果能够触达这些高净值人群并实现5%的转化率，按平均每人只购买一份10万元的白酒消费服务信托产品计算，这个群体每年购买的白酒消费服务信托的规模就将达到数百亿元人民币，由此可见白酒消费服务信托产品的创新威力。

另一个规模更为庞大的发行对象群体，就是企业或企业主，包括个体工商户。白酒消费服务信托的底层逻辑就是用高性价比的产品交换消费者放弃选择性。一般每一份白酒消费服务信托产品都包含至少100瓶以上的白酒，平均在300瓶以上。一次性购买如此数量的白酒的对象，绝大部分都是有着固定消费需求的企业或企业主。

国坛微帝及其战略合作方所掌握的大数据系统拥有国内2.6亿家现存以及历史上曾经存在过的企业全量数据（包括个体工商户），配合国坛微帝特有的SCRM（社交客户管理系统）和RPA（数字化AI员工）系统，在海量的商务人群中触达并转化出足量的白酒消费服务信托购买者，应该是经过努力便能达成的可见目标。

国坛微帝正式邀请中国的白酒企业参与白酒消费服务信托的设立和发行，简单地说，所有年产优质原酒3000吨或者上一年销售规模超过5亿元的酒企，都在邀请范围之内。

国坛微帝与信托公司、金融服务公司约定共识，是在未来三年时间之内设立发行总规模500亿元人民币的白酒消费服务信托计划。

这是一场白酒的财富盛宴，但也不仅仅是专属于大企业和名酒品牌的豪门盛宴，中小型的优质白酒企业同样可以通过“拼”团规模来获得一张参与设立白酒消费服务信托计划的入场券。

建议四：

引入大数据SCRM+RPA系统

国坛微帝的大数据服务与一般大数据服务平台提供的服务模式与价值有很大不同。首先会针对白酒行业的营销需求对原本就有存量优势的大数据进行了深度加工、整理和挖掘，使得大数据的精准度与适配度都获得很大提升，在此基础上结合国内顶尖的SCRM系统以及RPA系统复合使用，自然能够给合作酒企在有效获客效率和能力均得到倍数提增。

传统的营销模式要求穿透到最底层的销售或团购经理，因此基本动作和路径都离不开找熟人找关系，靠人脉和面子去卖酒。但每个销售人员的人脉和关系总是有限的，枯竭是必然的。就好像在自家的鱼塘中捞鱼，很快就捞完了。

拥有一个靠谱的大数据SAAS系统，其实就相当于给了你一个大海，大海不属于任何人，你可以随便捕鱼，而且永远不用担心哪天就把鱼给捕完了。

但是，要知道海上风大浪高，如果没有合适的配套工具，不仅捕不来鱼，甚至要承担环境的风险。

SCRM和RPA就是出海捕鱼的先进工具。这套组合系统会按你设定的目标消费者标签与画像自动在海量大数据里匹配、识别出你需要直连的目标消费者。企业微信会自动实现对顾客微信的导入，并且按你设定的话术跟目标消费者聊天，以及向目标消费者发送事先就完成设计编排的各种品宣资料。

RPA的智能度很高，它们会自行判断并选择合适时机把已经彻底实现连接、不会丢失联系的消费者转交给你指定的经验丰富的实体客服进行最后的客情互动，促成消费者下单成交与复购。

一般而言，在熟练使用大数据+SCRM+RPA的组合工具之后，获客的效率会有高达十倍的提升，用人需求同步将大幅度减少，降低大约90%的人工开支。这一升一降之间，就创造出了一百倍的效率。

被高费用、低效率的陈旧营销体系困扰已久的酒企决策者，大可放手尝试使用国坛微帝DTC模式所提供的大数据、SCRM和RPA组合系统来重构你的营销，重构你的盈利能力。

建议五：

用企业微信建立私域会员体系

DTC直连消费者的境界是分档可递进的。能够将消费者都引诱到你的私域会员体系中并牢牢地黏住他们，随时随地与之直连互动，差不多算是最高级的境界。企业微信就是助你抵达这个境界的最优秀、最有力的平台工具。

前边谈及的大数据+SCRM+RPA组合系统，就是坐落在企业微信这个坚实的底座之上。那些用大数据SCRM系统沉淀过来的私域会员将产生非常有价值的行为大数据，从而及时反哺给企业，应用于产品和服务的改善，被改善的产品和服务又会提高会员忠诚度并吸引来更多新会员的加入。如此就形成了私域营销体系的正向马太效应。

用企业微信建立私域会员体系，企业的战略就从原先的经营产品模式重构为更有价值的经营用户模式。

从产品到用户，对于很难有实质差异化的白酒产品来说，这条路会越来越难走。从用户到产品，前端通过对用户关系的持续经营，以用户的认知和信任建立起一定竞争壁垒；后端通过供应链协同网络，围绕目标用户的需求通过生产实现反向满足。这个路线就是广义DTC经营战略指引下的康庄大道。

企业微信号是与微信号和手机号绑定的，属于私域会员最重要的社交资产之一，一般来说更换的机率很低，更不会丢失。因此一旦企业通过服务DTC的模式成功地建立起与消费者的直连关系，将消费者转化为企业微信的私域会员，那么就有机会持续开发该会员的长久乃至终身价值。

DTC重构白酒是一个大题目，全面展开来必然会是收不住篇幅的宏大叙事。因此我们仅能以国坛微帝的视角进行能落地的论述和建议，以期抛砖引玉，吸引更多的高人和企业家参与到DTC重构白酒的大局中来。

我们寄望以广义DTC重构白酒的初心能够产生明显的成效，对白酒行业的升级创新提供一条可行的、高效的路径。

期望以广义DTC重构白酒的努力结果，终有一日能够在这个承载着中国文化之光的传统行业，创造出能够媲美DTC模式在智能手机、智能电动汽车等领域已经呈现出来的那种商业奇迹。

更多精彩内容，详见新食品杂志《DTC重构白酒：从群众中来，到群众中去》