董宝珍：茅台此举既促进了发展又压制了对手

2013 年11月，茅台调整经销权：凡原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给20%，明年这20%自动增加到经销商计划内，以此类推。另外一个方案是，凡在12月底前按年份酒出厂价打款进年份酒（15年至50年任选）一吨，明年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划，以此类推。

茅台放开了经销权，其效果也很明显——很多重量级的大商纷纷转投茅台的怀抱，比如深圳银基和广东粤强。

“逆市扩展是产业界的基本规律，衰退的时候其实是龙头企业最好的发展机会。”在董宝珍看来，在旺季来临前适当增加供给，茅台既促进了自己发展又压制了对手。

招商证券分析师董广阳认为，这正是茅台积极转型的体现，是从坐商到行商的进一步实践。尽管短期淡季及集中进货会导致批价有所回落，近几月减少的社会库存重新回升，“但我们判断公司能把控适度，市场总认为渠道体系一出现亏损就会退出，实际上茅台五粮液很多经销商曾经多年亏钱也未退出，因为，渠道是有韧性的。”