[独家]汾酒一坛香：直控终端，消灭分销

做透县级市场，已经成为大部分“民酒”产品的基本市场策略。汾酒一坛香在百元内产品竞争激烈的山西县级市场，通过“直控终端，消灭分销”的做法，获得了较好的市场表现。

走旺山西县级市场

记者通过走访发现，在山西市场，特别是县级以下市场中，100元以内的产品竞争非常激烈。以清香型为代表的汾酒、汾阳王等无疑是这当中最为活跃的产品。而汾酒系列产品的内部竞争，同样如火如荼，以100元以内的产品而言，县级市场的终端主流渠道上常见的产品就有十多种甚至几十种。于此情况下，汾酒系列产品中的“汾酒一坛香”，依靠在渠道、消费者、经销商之间建立的良性循环模式，目前在同类竞品中表现突出。

记者从不少县级经销商处了解到，“汾酒一坛香”有望在今年实现20%以上的销量增长。目前，“汾酒一坛香”的价格带主要集中在30-80元左右，其终端的产品铺货率在很多山西县级市场名列前茅。

至于其销量规模，如果用百分比来进行描述的话，以山西某县城百元内产品总体销售额度1亿元为例，其中汾酒系列产品约占据50%的整体销量，汾酒一坛香的销量则可达到30%左右，并且随着季节和买赠力度的不同，甚至可能占到更多的百分比。记者了解到，其渠道主要集中于C、D类酒店、婚宴和零售便利，而市场铺货率基本上可以达到90%，这无疑是同类产品中的佼佼者。

直控终端，消灭分销

“汾酒一坛香”全国总运营商山西百诚酒业总经理王建军告诉记者，“汾酒一坛香”多数销售产品选择的渠道是离消费者最近的地方，县城内外的所有销售点都是百诚酒业与合作伙伴聚焦的重心。而“直控终端，消灭分销”的经营模式，则是他们赖以快速形成优势网络，并实现对乡镇市场高效服务的法宝。“这样一来，我们的合作可以完全形成合理，为新产品的成长提供最有力度的支持。”王建军说道。

有经销商表示，“汾酒一坛香”的这种模式对于县级市场代理商来说，不仅获得了运营商思路上的支持，也有助于形成对自身渠道管理专业化，控制细分化，并减少了决策链条，能够保证运营商对市场的敏感度和政策执行到位（如果产品价格升级，一夜之间就可实现）。其优势是提高了利润，可以有多余的空间增加品牌方面的投入，让经销商在运营产品时能高度聚焦，与县级渠道形成全面互补。而渠道的细分管理，则让产品线得以与消费者形成多点多频次的互动，深刻把握消费趋势和消费心理，营造多层次的创新。王建军坦言，这是品牌产品线在山西县级市场渠道竞争中的关键。

记者进一步了解到，为强化终端，提升产品在渠道中的优势地位，山西百诚酒业特别注意细化管理和追踪能力的提升，也建立了比较强势的监督机制。王建军认为，在当前的行业形势下，运营商要想快速在县乡渠道形成优势，最核心的工作就是与当地代理商直控终端，尤其是上市半年左右的新产品，过量的分销是中低端产品不能承载之重。

“无论是渠道陈列还是活动策略，考验运营商的是团队的绝对执行力和终端的细化管理。我觉得，就是要打好配合战术，要求代理商必须无条件地渗透到各个角落，这不仅可以增加现有产品的竞争优势，而且能更加完善代理商在当地渠道中的表现力。我认为，不需要借助分销的网络，那样反而在效率和掌控上达不到整体的诉求！”王建军这样说道。

摘自《中国酒业报导》