毛小二，上酒

——中黔酒业移动电商平台即将上线

贵州中黔酒业集团拟在今年9 月初正式推出名为“毛小二”的移动互联网直销平台。而中黔酒业在“毛小二”移动电商平台中的改良与完善，将可能成为白酒企业在移动电商销售模式中的再一次升级。

增强平台的吸引力和趣味性

从毛小二的官方介绍来看，消费者可以通过手机上的APP 软件、微信微商城、短信链接等手段进行多种方式的平台进入。在购买过程中，企业还将在移动电商平台的营销中，加强消费者对平台购买的兴趣吸引。

贵州中黔酒业集团毛小二移动电商平台项目负责人胡贵开告诉记者：“企业想要成功完成一个移动电商平台，它必须拥有多元化的购买方式和乐趣体验。”对此，

毛小二首先针对手机各项使用功能，整合APP 开发、微信植入等各种移动电商平台，并进行全方位的切入和宣传。在平台售卖的过程中，企业还增加了“摇一摇”查看距离最近经销商、“刮刮卡”刮促销礼品、“问卷调查”获市场信息等趣味活动和功能，通过增强用户购买时的乐趣促进二次消费，让移动电商平台真正充满趣味性。

以产品在微商城中的售卖过程为例，消费者可先通过“摇一摇”看到周围的经销商位置，通过平台购买，让经销商迅速配送。当消费者选择一款产品后，系统会自动提示是否将购买或转赠信息发送到微信中的朋友圈中，这种互动环节的开展，正是产品宣传的良好契机。

上海良鉴市场营销策划有限公司总经理周佳杰对此表示：“区别于以前企业单一、简单的移动电商平台，毛小二在销售方式上进行的全方位功能开展，不仅加强、整合了新一代移动电商平台购买的多样性，平台上产品与消费者的互动与传播，也是目前移动电商平台中进步的地方。”

统一直销价格，按等级返利

作为中黔酒业自主运营的移动电商平台，对产品的价格管控、渠道经销商利益冲突、物流配送等问题的解决方法，也是毛小二在移动电商平台升级中值得行业关注的地方。

在毛小二平台上，企业首先会拿出一大部分商品作为电商渠道专销酒，并对这些产品进行严格的出厂价和市场终端价的制定，然后通过购买数量、频率、金额等进行多维度筛选，对客户进行“东家”、“掌柜”、“小二”共三级的等级划分。最后再按照不同等级划分，进行不同的返利政策。

毛小二移动电商平台中的“东家”，相当于一个区域的总代，而掌柜扮演类似于品牌代理商的角色，小二就是终端商的概念。与传统渠道不同的是，他们所拿到产品的价格都是一样的。级别的不同只是体现在最后的返利上。

一位中黔酒业的经销商告诉记者，这样一种类似于传统渠道又区别于传统渠道的做法，由于产品渠道专销的原因，品牌在传统渠道的产品体系并不会受到影响。

并且毛小二模式对各级价格严格控制，若拉低价格进行恶性竞争，只有用“倒挂”作为条件。这中间行为一旦被企业发现或者被举报，企业会第一时间进行降级或取缔的处罚。相比传统渠道中各级别价格不同的情况，这样的模式显然价格控制更稳定。

据中黔集团负责人介绍，在未来几年里，毛小二移动电商平台的销售将会占公司70% 的份额。而对现有传统渠道商而言，通过经销商对移动电商平台的了解和转换，也能很快完成公司的转型。

手机定位与快速配送

在记者看来，在平台上意义最重大的是小二这个角色。据了解，小二几乎没有什么“门槛”的限制，几箱甚至一箱酒便能成为品牌的“小二”。这样的角色并不需要仓库、门店、资金这样的成本投入，甚至不需要“名字”——在平台中可匿名，任何人都能担任起这样的一个角色。“当他们拿货后，却又卖不了的时候，企业也承诺全额收货。”胡贵开对记者讲道，“面对如此宽裕的政策，不管是年轻人还是老年人，不管是在业还是无业，都能成为我们的‘小二’，成为我们的终端商。”

据了解，“小二”一方面可以通过自己的关系网在微信上进行卖酒，另一方面，他们遍布区域内各个位置，在物流上也承担着产品配送的服务。由于移动电商平台嫁接硬件大多为手机或平板电脑，在这样的硬件中大多拥有定位功能。在企业在平台前期软件开发时都加入了定位功能，这样的定位功能让消费者购酒时，能迅速看见周边的各个小二或者掌柜。当身边有这样的“小二”时，他们将会用最短的时间将酒送到，完成最快捷的配送。

对此，记者在仁怀、贵阳、成都三地随机采访了20 位年龄不同的消费者，50% 的消费者认为，产品没有一定的知名度和信誉度，自己还是不愿意去接。46% 的人却表示，如果企业给予退货保障，自己愿意尝试在微信中进行售卖，但是，不能保证每次都进行配送的服务。只有4% 的人愿意做这样的一个“全职小二”。由此可见，“小二”业务的开展依然将充满困难。

大数据是平台背后的真正意义

毛小二的做法看似只是“功能促进交易”的升级，但在中黔的计划中，毛小二真正要做到的是“数据服务企业”的意义。中黔酒业集团董事长王运万对记者说：“我说的数据，其核心并非仅仅是要把数据量做大。如果把众多的信息碎片比喻为沙漠，每一粒沙子所携带的数据内容可能仅是一个数字、名称、用户、时间等单一内容，看似平淡无奇，但通过正确的分析计算，可以将所需的沙子自由组合，变成比黄金还要宝贵的数据资源，大数据的核心是数据处理的分析能力。”

在过去三年的开发与调试中，中黔酒业最重要也最核心的技术是其后台的ERP 和CRM 的系统研发。“用户在平台中的体验形式可以被任何企业所复制，但是平台背后对数据的理解和运用能力，才是我们不可复制和高人一筹的亮点。”王运万说。

胡贵开对记者解释说，目前中黔的两套后台系统，一方面可通过消费者所购买的度数、价格、时间等情况，并根据区域其他的消费者和与他互动的消费者进行一系列的智能数据分析，进行有效的圈层划分和精准营销；另一方面系统还可通过经销商传输回来的出售情况，对市场和产品进行有效研究和调整。

（本文摘自《新食品 中国酒业报导》第15期）