首届中国白酒柔和绵雅风格发展论坛文字实录

10月10日，首届中国白酒柔和绵雅型风格发展趋势高峰论坛在重庆洲际大酒店举行。此次会议由中国食品工业协会白酒专业委员会主办，贵州茅台集团技术开发公司和《新食品》杂志社承办，糖酒快讯网全场直播。

此次“首届中国白酒柔和绵雅型风格发展趋势高峰论坛”更是邀请多家白酒骨干企业和知名白酒技术专家，本着着眼未来，从技术、生产、销售、消费各个层面，来探讨其发展的趋势。

强大的专家整容，让会议瞬间引爆全场

到场的专家分别有中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇、著名白酒专家沈怡方、茅台集团技术开发公司总工程师吕云怀、陕西西凤酒总工程师贾智勇、苏酒集团总工程师周新虎、贵州茅台酒厂集团技术开发公司董事长李明灿、国家食品质量监督检验中心副主任程劲松、新食品杂志社社长汪歌等行业知名人士参加了会议。

会议开幕前马勇表示，这次会议可以说我们在中国白酒工业发展的一个重要历史时刻，从2003年开始，结束到2012年末，大家都知道中国白酒经历了一个黄金的十年发展期。这十年来，我们2012年白酒的产量是十年前的3倍，销售额是十年前的8倍，实现的利润将近是十年前的20倍，这就是我们黄金十年来所取得的非凡的成就。

白酒工业在这十年能够得到全社会的关注，能够取得令人骄人的业绩，我想方方面面的因素非常多，概括起来不外乎三点：第一，受益于这十年我们国家经济社会持续的繁荣与发展。人民生活水平的不断提高，使得全社会的消费能力，特别是对包括白酒产品在内的嗜好品的消费能力升级换代的速度越来越快，追求高品质的生活，必然推动了消费品的蓬勃发展。第二，这十年间，我们广大白酒骨干企业注重了管理能力的不断提升和食品安全体系的建设，这十年来整个白酒工业没有出现重大影响到人民群众身体健康和生命安全的食品安全事故。第三，我认为也是最重要的一个环节，就是行业在主观上的努力，使我们整个白酒产品的感官质量稳定提升，特别是在风格创新上，跟上了时代的步伐，能够不断的推出适应不同消费类型的、消费者需求的新产品。

所以，我认为今天的会议我们讲的是柔和绵雅这一类风格白酒产品的发展未来，但其实质我们研究的只有两个字，就是传统的白酒产业如何在新形势下更好的创新。只有创新才有发展，只有创新才能更好的满足消费者日益增长和不断变化的消费需求。所以今天非常荣幸，我们在座的有很多卖酒的朋友，今天接下来要做主题演讲的既有亲自在白酒生产经营企业一线耕耘了十几、二十年的，具有丰富实践经验的专家，也有从事白酒行业和白酒科研教学研究的实验室的专家，我们能不能利用这个平台做一个很好的互动，使大家对创新是未来十年，特别是在深度调整期的这几年，能够引领白酒走向一个新的辉煌的真正动力。

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名酒技术专家畅谈“柔和绵雅”

会议期间来自各个名酒企业以及国家知名的白酒专家针对“柔和绵雅”的工艺，发表了自己的观点。

苏酒副总经理周新虎剖析绵柔白酒趋势

绵柔型白酒迎合了消费需求

白酒黄金十年，在众多的创新变革中，备受关注的莫过于绵柔型白酒的横空出世，因为它对于行业的改变无疑是颠覆性的。有不少业内人士讲，绵柔型白酒的流行是改变了消费市场的习惯，成为了潮流的引领者；但是实际上我们认为绵柔型白酒不仅仅是引领消费的潮流，更重要的是前瞻性的抓住了大众的消费心理，十分贴切的迎合了大众的消费需求。

绵柔白酒发展历程及主要特点

绵柔一词在社会语境中并不常见，只是局限在白酒领域，传统的白酒是按照香型划分，不同的原料、环境、工艺，成就了不同的香型，让消费者闻香识味。绵柔型白酒以消费者为中心，在味觉上下功夫，从而实现了巨大的成功。罗马不是一天建成的，绵柔白酒也不是横空出世的，有着清晰的历史发展脉络，与炼造工艺等密不可分。长期以来洋河酒能在江浙一带畅销，与其柔顺的口感密不可分。

白酒工艺只有不断创新才能保持生命力，绵柔型白酒的形成既是对传统工艺选择性的传承，也是艰苦卓越，不断创新的过程。利用现代技术创新培养方式，调整炼酒参数，每一个环节都至关重要，每一个环节洋河都做了大量的实验。除了炼造工艺，洋河酒绵柔风格的形成，还与当代的生态环境密不可分，当地丰富的水系资源和生态环境，无疑是绵柔形成的独特地理条件。洋河所在地宿迁被两河三湿地环绕，在绵柔概念尚未形成的时候，洋河酒就已经具备了绵柔的内在基因，它的品质风格在历史上就曾被业内公认为绵甜净爽。

绵柔有哪些特点呢？专家对绵柔的评价是饮后舒适，具有浓而不烈，丰满协调的风格特征。从消费者体验角度来讲，洋河在绵柔品质打造体现出三个纬度，即绵柔度、柔和度、舒适度，这是消费者可以直接感受到的。白酒给人的印象向来是高度烈酒、辛辣刺鼻，绵柔酒改变了人们对白酒的认识。它有高度酒的品质，却有低度酒的享受，无论是饮前、饮中、饮后都不会给消费者造成压力。

绵柔迎合了当今消费者饮酒需求和习惯

提到白酒，很多人认为五十、六十年代的人士是白酒的消费主体，这个群体不乏社会精英，并且他们是喝着白酒长大的，对白酒有着特殊的情感。但随着时代的变迁，七十年代、八十年代后期的人，逐渐成长为社会的中坚力量，带来了白酒消费群体的扩大，也改变了以往消费群体对白酒的心理需求。

目前来看，五十年代、六十年代、七十年代的人士是白酒消费的主力军，直接影响着白酒现在的发展，这一消费群体主要是社交饮酒，特别注重酒的品质和口感，既要满足面子消费，又能达到社交的目的，还要不影响身体健康和日常工作。其中，健康饮酒非常重要。潜在的消费群体是年轻的80后、90后，他们决定着白酒的未来发展，年轻人追求时尚，求新、求变，受父辈和周围环境的影响，他们并不抵触白酒，年轻人喜欢具有时尚元素、口感舒适平和的品牌。洋河经典以其绵柔的口感和时尚的品牌密不可分。

实际上无论是哪个年代的人群，他们都不是固化的群体，而是具有主观能动性的人，白酒能够做到以人为本，以平等的姿态倾听消费者的声音，与消费者沟通就能让产品走进消费者的心里。绵柔白酒不仅仅是口感的追求，更是内在情感的关怀。绵柔是一种品质，更是消费者精神和生理的需求。白酒需求的变化受制于社会、经济、文化以及政治，这是不能改变的大趋势和规律。在上海、广州、深圳、浙江等沿海发达地区，白酒与洋酒、啤酒相比并没有太大的竞争优势，实际上这不是消费者的问题，而是白酒没有认真研究消费者的需求变化，只是顺其自然，采取粗放的商品销售方式。绵柔白酒的出现让大家看到了希望。

绵柔型白酒将继续引领未来的消费潮流

综合绵柔特点，以及当今消费需求，可以看出两者之间内在的关系，使我们超前洞察到消费需求催生了绵柔型白酒的出现，也是这种消费需求成就了洋河连续七年保持50%的高增长。洋河在顺应消费需求的基础上，进行了大胆创新，突破传统的香型划分，成为白酒的缔造者和引领者。未来几年，白酒行业增长力继续前进，尤其是随着消费的变迁，低度、优质、健康型白酒的需求消费将不断增长。由此可见，随着经济的深度转型，中国正在步入一个崭新的消费社会，面对消费不断升级，正酝酿着一场巨大的消费变革。纵观当下白酒市场，以洋河蓝色经典为代表的绵柔白酒已经形成，众多酒厂推出绵柔型白酒。经济的转型必然延伸出消费的转型，由于白酒消费结构日趋年轻化，白酒时尚化、个性化、健康发展的消费呼声日益高涨，绵柔型白酒的兴起和高速的发展，是大家消费变迁的必然选择。在消费者眼中白酒很难和现代划等号，因此传统白酒如何适应现代消费的需求，成为关乎白酒企业生存的重大问题。

同时，人们站在白酒口感和香型提出更高要求的时候，也要更加注重文明饮酒、健康饮酒，因此低度化、舒适化、绵柔化也成为白酒未来的发展趋势。一些具有战略性眼光的企业，积极顺应消费需求，通过进一步细分市场，围绕消费者积极创新产品，从而抓住了新一轮的发展机遇。绵柔型白酒的成功正是顺应了消费转型的需求。中国白酒是否还有下一个黄金十年的出现，这不仅仅取决于外部环境，更取决于白酒企业的自身，中国经济的发展最终会走向消费主导型，其最大的特点是消费者和市场有了充分的决策权、自主权和选择权，绵柔型白酒实际上是消费者和市场的主导，企业积极配合催生的产物。相信如果真的有下一个黄金十年，必定是创新的品质口味。

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西凤酒贾智勇：香型融合是白酒品质提升的最佳工具

贾智勇指出，第三届全国品酒会以来，香型成为炙手可热的工具，各个酒厂争相效仿，其根本目的在于成为行业标准，取得竞争优势，最终成为行业类型的领头者，拥有充分更多的话语权。

第一，香型的划分是中国白酒的一次革命。

在第三届全国品酒会以前，白酒是没有划分香型的，茅台酒、西凤酒、汾酒、泸州老窖，都因其独特的风味和口感赢得了消费者的认可，取得了区域话语权和行业影响力，这四种酒被称为全国四大名酒。

1979年，刚刚实现改革开放，全国工作的重心转移到经济建设上，由于工艺相对简单，投资小、见效快，白酒产业取得了空前的发展。各种白酒产品琳琅满目，纷纷上市，这一年进行的第三届品酒会成为白酒发展的重大推手。

由于送来的白酒样品很多，组委会临时研究将送来的样品分类。经过简单研究将白酒分为清香型、酱香型、浓香型等。由于条件所限，香型划分过多的注重了白酒的香型划分口感，忽视了白酒的工艺和历史渊源，致使香型划分存在一定的不合理性。

以西凤酒为例，其风格特征和生产工艺与陕西的汾酒和四川泸州老窖特曲酒存在不同，去一起评比，结果是西凤酒失去了经济奖章，这一结果也反映出西凤酒在科研方面的短腿。为此，西凤酒用15年时间开展了大量的科学实践，使用了当时国内最先进的检测方法和手段。经过分析，西凤酒在15个方面完全不同于汾酒和特曲酒，1994年西凤酒香型被官方正式认定确定为凤香型。这次以后，全国香型认定工作如火如荼，香型不断涌现，出现了很多分类，时至今日，被国家技术局认定的白酒香型达12个之多。众多的香型推动了白酒科研水平的大提高。对白酒香型的不断研究，极大的推动了白酒的科学化水平，使白酒生产由粗放化向精细化转型，极大的吸引了消费，满足了消费者对白酒的基本需求。

第二，香型的承载力与品质提升。

香型的划分是一次革命，这几十年来不断的研究发现，白酒的香型不是一个简单的课题，与白酒的历史文化、地理条件、消费条件、生产工艺、设施设备、沟槽水平都有关系，白酒的类型并不能单纯按照香型风格和口感来划分，如果没有深厚的文化历史背景，单一的产品并不能承载香型的负荷。

面对市场上越来越多的浓香型产品，越来越奢侈化的价值性产品，更多的生产企业选择了嫁接和跟风。从白酒产品的第一大阵营来看，浓香型发展最为瞩目，通过浓香型调味酒的加入，成为了主流香型。而酱香型白酒的加入，增加了产品的细腻度和幽雅度，淡雅型、幽雅型、绵柔型，各种产品层出不穷。浓香型酒出现了很多流派，比如以剑兰春为代表的幽雅型等……许多企业的产品朝着同质化的方向发展。

在白酒香型发展方面，酱香型白酒和清香型白酒最为谨慎，工艺得到了不断优化，毋庸置疑，

香型融合已经成为白酒提高品质的最佳工具。

以西凤酒为例，在保持传统凤香型的基础上，相继开发了多香混合产品，取得了较大的进步，赢得了一定的市场空间。香型之间相互借鉴、相互融合，是一种方向，也是白酒发展途径之一，这与相关企业的企业使命、宗旨、长远规划、发展战略有着密切的关系。这几年的不断探索表明，白酒的香型有着厚重的历史负荷，如果单从外部嫁接、跟风模仿，必然会陷入东施效颦的尴尬境地。没有一定的历史文化底蕴相应的香型是企业无法承受的，就象一棵大树风起云涌，企业很难挺住。

香型融合是一个好工具，但是这种融合要和企业的实际相结合，要从工艺研究上下功夫，要和科学研究相结合，香型融合要根据本企业产品的实际情况，通过大量的实验，建立本企业产品的数据模型，查找本企业产品的缺陷和不足。从生产工艺上不断完善和优化，使原浆酒初步具备相应的风格，这才是香型融合的正确选择。

第三，建设独立香型风格是民族企业的终极方向。

目前来看，香型融合是白酒产业调整的方向，但是香型融合只能是画龙点睛似的工作，要提高白酒的独特风格魅力，最基本的工作就是要对生产工艺进行完善和优化，就好象一个美女，如果没有天生丽质，再怎么打扮也不能吸引路人的眼球。好的自生条件是天生的，与技术生产工艺有着密切的联系。独特的生产工艺是白酒自身条件的遗传基因，如果不从工艺上优化重组，很难生产出魅力独特的产品。

从白酒销售市场来看，目前以浓香型为代表的产品充斥着城乡大地，培养了大批消费者的口味习惯。同质化会误导消费者，必然使产品走向一个死胡同。从各个国家烈性酒消费者发展历程来看，香型融合是一个发展方向。茅台酒、汾酒也取得了长足发展，茅台酒、汾酒的迅速崛起，充分证明坚持独特风格魅力才是白酒发展的不竭动力。

从西凤酒这么几年的发展历程来看，西凤酒经过了香型融合，提升了产品品质，迎合了消费者的普遍需求，取得了巨大成功。特别是近几年来西凤酒的美誉度得到了提升，销售收入连创佳绩。然而我们也清楚的认识到西凤酒要想取得更大的发展，无不需要对凤香型传统工艺优化改良，逐步从自身品质上得到大的提高。凤香酒具有回味悠长的风格特征，我们做过实验，西凤酒具备天生丽质的品质，虽然工艺上也有瑕疵需要改进，改进后的西凤酒会更加醇香幽雅，成为消费者喜欢的名酒。

目前中国白酒已经成为深度调整期，白酒必然从快餐似的消费模式走向理性、科学、健康的消费渠道，哪家企业能够在这次深度调整中正确分析自有产品的瑕疵，从科学发展的方向加以改进和优化，哪家企业就能站在行业发展的前列，不被行业洗牌所淘汰，才能在新一轮机遇发展期取得长足发展。

从全国白酒消费市场来看，随着人民物质文化水平的不断提高，消费者追求五个性化、差异化的消费体验必将成为一种消费潮流，引导白酒品质朝着正确的方向前进。香型融合是白酒提升的最佳工具，但只有对企业有深度的研判才能正确使用。总的来说，提高白酒品质差异化才是白酒发展的不二之门！

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茅台李明灿：三块金砖叩开柔和绵雅型白酒未来！

茅台集团总经理助理、茅台集团技术开发公司董事长李明灿在10月10日举办的首届中国白酒柔和绵雅型风格发展趋势高峰论坛上用“三块金砖”的比喻为大家生动解说了柔和绵雅型白酒未来。

第一块砖叫信心勘比黄金。

信心是我们敢于站在这里向世界和广大消费者推荐柔和绵雅型白酒的资本，信心是从中国源远流长的数千年文化，不可能在朝夕之间来。从中国消费者与酒香浓的饮食习惯，不可能在顷刻之间就被抛弃来。

从我们柔和绵雅型白酒卓越的品质更贴近人们消费的潮流中来。如果换一个角度，在一些看起来让人失望和郁闷的事情上，我们也能扩大一定的信心，比如老龄化趋势的加剧，老龄化人群对中国白酒的喜爱显然胜过红酒、啤酒。其他行业越来越难获得的人口红利，白酒行业可能会水到渠成。再比如，在当前提倡节约，反对奢侈腐化的消费环境中，可能产生在白酒领域的购买力并没有消失，甚至也没有被其他商品所取代，白酒同仁只要专心佳酿、用心做酒。

第二块砖是技术创新勘比黄金。

柔和绵雅型白酒对各种工艺、指标的要求可以做到了严格再严格、挑剔又挑剔的地步，即便如此，柔和绵雅型酒在其自身显著的柔与绵中出现一丁点的酸、涩、焦、枯的味道，就好象洁白的画布上滴了一滴墨，这个时候柔和绵雅型酒既不能朝着浓烈的方向，也不能像白开水一样淡而无味。这可能是对中国白酒酿造技术在完美境界中的更高级追求和创新。

高手不能自封，消费者的眼睛是雪亮的，随着社会生活水平的提高，普通大众对白酒的品质追求今非昔比。真才实学会赢得更多消费者的肯定，越来越多的消费者表现出了网络社交、快节奏、压力大的特点，同时大家也都面临着拥挤的人群，丰富的物品选择，要求高素质有修养的谈吐举止，有健康绿色品质的，柔和绵雅型白酒从工艺和品质都以现代人追求的绿色、健康完美相称，既保持了白酒一贯的品质，又满足了社交场合、日常生活和工作中人们对口气清新、头脑清醒、情趣浪漫、健康身心的基本要求。

第三，营销落地勘比黄金。

在过去，酒是陈得香，酒是浓的香；当我们要开发柔和酱香和柔雅浓香的时候，有人质疑我们是不是把浓烈变成不浓不烈。还有人会问，你们柔和型白酒是不是没有酿好就提出来了，酿造的酒不应该都是浓厚的吗？这些在我们白酒人听起来可笑的问题，有可能是很多普通消费者真实的认知。

我们想要在浓烈型白酒垄断市场中开辟一条双向四车道的高速公路，目前来看简直是匪夷所思。只有我们自己人一条心，把柔和绵雅型白酒的品质认可了，再齐心协力的喊着号子。这就必须要求我们落实，自己人首先要落实，而不仅仅是站在供应链顶端指挥终端去落实，这就要求我们为营销的落实找到一个载体、一种途径，那就是“三自建设”，用我们自己的头脑指挥自己的手脚，做自己的事业。

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南京凯彬科技姜有能：我们要大力推进柔和绵雅

南京凯彬科技集团董事长姜有能在2014首届中国白酒柔和绵雅型风格发展趋势高峰论坛上发表了主题为“柔和之美”的演讲。

我们是搞市场的，在市场里面我们和消费者，和我们的终端靠得最近，也正是因为靠得最近，所以在过去的三年时间里面，我们就有了一系列非常丰富的和茅台柔和酱香结缘的故事，我们所销售的是道和柔和酱香，最初选择产品的过程花了整整两年的时间，这就是《易经》里所说的“厚德载物，后继勃发”。在我们做的过程中就选择了一个好的团队，这个团队是哪里呢？就是茅台酒厂集团技术开发公司，我们在选择哪种酒的时候一直是争论不下来。但是后来有一个伙伴说你看领导人喝什么酒。我们所有人都知道，在领导人招待宴席的过程当中，好象用的都是茅台酒。那么我们就说，我们要和茅台进行合作，在过去一年不到的时间，我们在市场上的销量已经接近40亿了。在这个过程中，我发现，和市场紧密的结合要从三点开始入手。

第一点入手，也是最重要的一点，就是我们的产品。就像刚才马秘书长所说的，这个产品也应该随着市场和时代的发展而予以创新。在时代发展的过程当中我们发现，茅台技开是走在前列的，他们推出了两款产品：柔和酱香、柔雅浓香，柔和酱香在我们全国700万的会员里，几乎所有人都已经接受了，而且非此酒而不喝。他们对这个酒评价有两个：入口很顺爽，同时第二天不影响正常工作；度数、后劲富足，基本上一瓶可以抵两瓶用。对于这个市场，消费者和渠道的感受，我们也经常和技术开发公司的领导进行交流，得出一个观点，中国的文化里面一直有这样一句话，叫“一阴一阳为之道”，道到底是什么？就是一种平衡。周恩来总理和卓别林先生是把茅台当成是男人的魂魄，那我们想这可能就是阳。那么另一块，我们是不是可以予以结合，一阴一阳予以平衡、予以柔和，产生柔和酱香，现在通过我们自己的实验，我发现这是成功的。

其他的两点我想大家都知道，一个是文化的宣传。实际上我们做市场的人会发现，随着市场和时代的发展，客户的消费越来越挑剔，挑剔的原因不是他自己要挑剔，而是市场上的产品琳琅满目，他自己也目不暇接。所以他要去选择一个产品，他会有各种各样的理由、各种各样的要求。那么真正的销售应该销售什么东西？除了产品之外，我们认为还有一个东西，那就是客户的心。怎么把客户的心给收拢过来，那么我个人认为，我们的团队认为两点：第一就是文化。通过文化来收他们的心，这才是最大的软实力。第二个就是我刚才所要讲的第三点，那就是合理的利益分配模式。这些我相信每个人，尤其是做酒行业的，这个模式已经是非常成熟了，我在这边也就没有这个资格来说利益分配模式的问题。

未来整体的一个发展过程，我们的的确确应该与时俱进，通过时代的时间点上，我们把产品、把各种资源、把各种文化和模式进行跨界的整合，就像我们还有一个同事，天朝尚品就说过，他以前是做办公用品、办公器具的，转过来做酒，这就是跨界的理念和概念。我们一定要相信，至少我自己，我们的团队对于酒的市场是非常有信心的，很多经销商、很多做酒的都说随着各种各样的原因在下滑，但是我们一直在稳步的上扬。关键就是抓住了这三点，通过这三点然后我们千千万万绝对不要把眼光只放在酒这一块，要把眼光从纯粹酒的区域跳出来，再去发掘其他的行业，比如说电子行业、比如说是其他的行业，那么我们就自然而然的能够发现更多的机会，更多的销售空间。这是我们做下来的一点点心得。

最后，我还是想说，我们既然选择了茅台集团技术开发公司的柔和酱香，柔和型产品，那么我们有这样的信心，我们也有这样的想法，一定要把我们该做的事情，把柔和和绵雅这个事情大力的往前推进。只有通过集体力量的推进，我们会发现原先是跟随市场，慢慢的会起到引导市场和引领市场的作用。因此，天下之大，有一个东西永远不变的，那就是根本的道，道在哪里？就在我们当下的每一步的行动和实践当中。

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新食品汪歌：白酒终于回到了它应该回到的地方去了

汪歌表示，大家知道糖酒会叫全国糖酒商品交易会，我们来参加糖酒会，特别是厂家、商家是来做生意的，通常参加糖酒会的人都是销售老总，管市场的。但是今天在中国白酒进行深度调整的时刻，在深度调整的关键时刻，中国白酒发生了一件重大的事情，就发生在此下。中国白酒的权威专家，泰斗级的人物沈老，名酒久的总工、酿酒大师，茅台的、洋河的、西凤的，包括行业的领袖马秘，十多年以来一直在为中国白酒的利益奔走呼和，他们组织这样一个活动，我们在糖酒会生意场里面不谈生意，谈技术、谈产品。这就是这次调整的方向，白酒终于回到了它应该回到的地方去了。

我们知道，特别在座的沈老，是中国名酒五届评选，他其中参加有三届，最后一届是沈老单独组织的，特别是1979年第三届全国评酒的时候，第一次把白酒以香型来划分，从工艺和技术的角度来评价酒的好坏，五届白酒从四大名酒评选到十七大名酒，评选的标准只有一个，不是我们现在讲的文化，不是我们今天讲的历史，也不是我们讲的概念，是产品的质量。

但是，1989年以后，我们再也没有评过酒，我们让市场来评。这届糖酒会大家看一看，我们从喜来登过来，看不见一点糖酒会的氛围在外面，生意在短短的一两年时间里出现这么大的下滑，什么原因？最根本的原因就是我们不重视产品的质量，这次的调整不是调整产能过剩、不是调整产品价格，也不是调整瓶子的大小，是调整我们的观念，调整我们对消费者的观念，我们应该什么样的心，应该用什么样的态度向消费者、酒民奉献出我们的产品。酒里面98%是水和乙醇、酒精，只有1%、2%属于微量元素，决定了酒的风格。我们在这样一个酒的瓶子里面下了多少功夫，我们看一看十年黄金期间中央电视台的广告在诉求的是什么，诉求的是历史、诉求的是宫廷、诉求的是高大上。所以说，今天的这次论坛是白酒的一次回归，回归到他们的本源，回归到酒本身。如果说现在行业的调整，什么能够救中国白酒？只有一点，品质、产品、质量。我们把质量做好了，那么白酒就有未来。

期间，汪歌还表示，现在的社会、现代的消费者又发生了极大的变化，特别是在这样一个互联网时代，消费者发生了变化，刚才几位老总讲得非常好，比如洋河，我们看到了洋河的成功，从几十亿到几百亿、两百亿，我们以为是营销的成功，但是最根本的是他品类创新，绵柔的成功。今年4月份洋河酒厂搞了绵柔的论坛，专家对这个问题有专门的研究。沈老十多年以来一直在主张倡导浓香淡雅的品牌。我们知道西凤，凤香型现在是多香型的一种融合，凤兼浓、兼清、兼芝麻香。现在我们看到传统的非常保守的茅台现在也在进行创新，他在创造一种和现在消费者需求相适应的，一种更加贴近消费者，更加绵柔、柔顺、畅顺的产品。

消费者唯一能够认识到你的东西就是你的产品，我们应该以产品说话。所以，懂酒的专家应该到一线去，告诉消费者应该怎么鉴赏酒。实际上在国外，在一线推广的、卖酒的人是酿酒大师、是工程师，在座的经销商应该学产品，卖酒的人要懂酒，要不然怎么和消费者对接，这就是这次调整最本质的地方，这也是今天会议的价值所在。

详细的品类专业技术分析

国家食品质量监督检验中心的副主任高级工程师程劲松表示，今天主要从这几个方面来介绍，重点现在柔和型的酒种类越来越多，刚才说到以茅台为代表的柔和酱香，然后以洋河原柔和型的浓香，以西凤这是复合香，各种香型都在走绵雅、柔和的路线，这也是跟国际大趋势相吻合的。白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒世界大趋势都是要走顺喝的道路，所以绵柔型白酒与时俱进，我体会就是走顺喝的道路，所以你只有顺喝才能卖得快、卖得多。我们重点介绍柔和酱香型酒从工艺特征分析，然后再和其他柔和酱香有什么区别，各个轮次酒相应的比较，然后再总结一下以洋河、西凤为代表的中国柔和型白酒有什么共同的数据特征，它的工艺基础，简单的给大家提醒一下。

我们用的一些分析手段，我是学分析化学的，所以现在基本上中国白酒运用现代的分析仪器来做深入的质量分析、质量剖析这些工具都用上了，可以说跟社普的发明历史，一直以来这些数据都是一脉相承，所以都有。从76年办培训班已经30多年了。有些具体纯技术方面给大家提供一个思路，大家可能是经销商朋友，相应的这些数据都已经从89年到06年达到国家标准了，都相应的标准化了。

这是一个典型的浓香型酒，后来80年代的时候用毛细管柱能够直接分析到数据，都是典型的普读，各个数据仪器都有它的特征。每一个峰都代表一个香味组成。这都是不同类型的柱子分析得到的数据，这些数据都运用到了中国白酒的质量控制。这是国外的一种柱子，包括咱们国内的白兰地，一样的质量手段有相通的地方。我们进行适当有效的前处理能够得到的数据更多，比如说用了吹扫和捕集，比如含氮化合物富集分析技术。这是一些具体的技术手段，我这儿就不讲了。整个相当于是一个气象鼻，这是机器模拟酒的香味特征，这是一些前处理的手段。

刚才说了我们有36种碱性化合物，很多人保健想吃碱性食品，你喝点中国白酒吧。实际上中国白酒里边发酵周期长，以茅台为代表，以柔和酱香为代表的不饱和的脂肪酸，人体自身不能合成，只能通过食物链供给，这种在中国白酒里面是最多的，其次是在油里面最多的。如果一个美丽的女士酒也不喝、油也不吃，那你的健康就要担忧了。

这是一个有机化合物的处理方式，这是油酸、亚油酸，还有苯甲酸、苯丙酸等方向酸，这是咱们一个典型的茅台的普读，这是上个世纪做的工作。现在，仪器分析成了二元时代，进入三元时代，这是一个典型的茅台的多维色谱图，就像进入了一个迷宫，这些迷宫里都得到了相应的破译。就连简单的大家认为清清爽爽的红星二锅头，他的香型成分也是琳琅满目的。咱们怎么区分柔和酱香跟普通的酱香，比如跟茅台、西凤，包括还有一些酱酒，我们运用了4类，从这4类成分里面可以看到是有区别的。

柔和酱香这也是作为价格性能比，作为各方面与时俱进的新产品，非常好。所以这是从坐标里面大家看，既有跟郎酒、跟茅台相近的地方，也有不同的地方。刚才是按照第一、第二坐标，这是按照第三、第四，刚才说了有四组数据来区分，有相同的地方，也有不同的地方，就像你看一个人、看一个景，从不同的侧面可以看到可能分在不同的类别。所以大家看，天朝上品，茅台醇系列的产品，具有酱香型酒里的通用特征，也有柔和的特征，不同的风格在坐标里面。

因为酱香型白酒口味主要是跟有机酸密切相关，所以有机酸含量的高低对各个轮次有什么不一样，我们重点分析了一下有机酸的聚类分析。刚才说了，有机酸有丁酸、己酸、庚酸、辛酸、苯甲酸、棕榈酸、油酸、亚油酸。第二类主成分是异丁酸、异戊酸、戊酸、苯丙酸。大家看这是从有机酸里面来分析各个轮次，核心轮次的酒基本上都是在坐标的核心位置，第七轮次、第六轮次，首轮次和末轮次的酒虽然在边上，但还没有偏离坐标轴，所以是密切相关的。这是第三个主成分，刚才说了从不同的角度、不同的成分来剖析它的类别，始终看柔和酱香始终都有相通的地方。

这是有机酸的一个详细分析，2013年7种轮次酒均集中在第二象限。有机酸不同的含量，始终柔和酱香型酒都还是比较聚类，都是比较集中。我个人20多年体会咱们刚才说的酱香型酒的生产周期长，得要一年，浓香型一般是两个月，产业的调味酒也不超过半年，但是酱香型酒整个生产周期，发酵时期都得一年，所以里面不饱和的脂肪酸是很高的，生产周期长、生产成本高，但是刚才说了酱香型酒的产量我体会不超过15%，可能还更低。浓香型酒将近60%，所以酱香型酒为什么产量少，成为稀有品种？就是因为生产周期长、生产成本高，并且生产的风险更大，你做不好，做了老半天还发苦发涩，卖不了钱。所以不同轮次里面的酒、不同成分有不同的含量。传统的酱香，就像茅台镇或者有些北方的酱酒做得不柔和，或者过分突出酱香，就会做得不协调，所以柔和酱香型酒的出现给酱酒带来了新的希望和亮点，这样使得更多的人接受了酱香。并且我个人体会，一般的商务应酬和女士用柔和酱香更有魅力，是不是这个道理大家体会，只是给大家抛砖引玉，从技术的角度给大家抛砖引玉。

柔和酱香型酒比普通的酱香型酒增加了一次续沙，发酵期也增加了，蒸煮也增加了，特别是从各个环节对酱酒的工艺进行了优化，也使得优质率更高一些。一般的酱酒刚才说了第七轮次或者第一轮次，要么不成熟，要么有焦煳味，各方面不一样。这是重点的茅台酱香来分析柔和性白酒怎样从工艺的各个环节，怎么样用数据支撑来导致柔和酱香跟普通酱香型，刚才说了跟茅台、跟郎酒这些典型的酱酒有不一样的地方，也有一致的地方。

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沈怡方：柔和绵雅型白酒的本质是香气成分的重组

对于柔和绵雅型酒，从技术上来讲，他们不是说拍脑袋说上个绵柔就能推出绵柔，据我所知，西凤、洋河，包括今天茅台集团的技术开发公司所推出的三个香型的典型代表，绵柔香型是经过了好长时间艰苦细致的工作，不是说哪个人拍个脑袋就出来了。那么今天哪些经验通过科学研究总结认为是好的，捡起好的，去掉不好的。

不同香型酒的组合，就是把白酒的香气成分进行重新的调整，调整后，清香型酒或者凤香型酒的粗辣劲变成了绵柔。浓香型原来香气大点、刺激性强一点的酒进行调整以后变成绵柔，酱香型酒，很多酱香型酒是作为调整浓香型酒口感的重要组合酒。

但是今天的酱香型酒不仅是调整浓香型酒的一个组合酒，而且它本身也开始向绵柔发展，向绵柔进行新产品的推出。绵柔型白酒的推出正是当前市场消费者所要求我们的。因为从生产实践来看，这些酒厂曾经有过低谷，它的产品不好卖，卖不动，而怎么来解决这些问题呢？企业调查市场以后进行改善，推出了绵柔，重新占领市场，而且这个市场比过去的市场更大、更好。

酒的香气成分对人的身体健康里边有的是很有作用的。法国宣传红葡萄酒有保健作用，其实白酒里边有好多有药成分，同样具有很好的保健作用。对白酒保健知识的宣传工作，目前有的酒厂正在进行。作为经营者，保健是一个很好产品的卖点。

茅台总工程师吕云怀:全力做好柔和绵雅型酒

茅台集团党委委员、副总经理、总工程师吕云怀在中国首届柔和绵雅型风格发展趋势高峰论坛上表示：茅台集团是做酱香型酒，酱香型酒都是坚持传统的工艺，而我们的技术开发公司是茅台集团下属的一个子公司；随着消费的变化，我们是做酒的人，做酒的人就是要不断满足所有的消费者，他的物质和文化的需要。现在大家在追求一个绵柔和一个淡雅，所以对酱香型酒是一个很严峻的挑战。

这个工作我们早就开始研究了，我们首先从工艺上着手，着手工艺改善，就是把酱香型白酒原来的优雅、细腻和酒体醇和；现在在绵雅上下了功夫，是绵柔、淡雅。在整个酒厂中我们的技术力量算强的，所以酱香型酒就像沈老讲的，要满足消费者不同时期的需要，绵柔就是发展的趋势，所以酱香型酒也有一个改革的过程，作为茅台集团公司是全力支持我们的技术开发公司要把这个酒做好。当然我们也深知要做好这个酒不容易，是一项长期的任务，现在这个酒还有很多弱点；但只要我们不断追求、不断努力，去把柔和绵雅型风格做好。

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热潮不减的专家问答环节

会议接近尾声，在场的很多经销商与媒体安奈不住自己心内的激动，向在场的很多专家提出了自己的问题。

提问沈怡方：尊敬的沈老您好，我是来自企业家日报社的记者，想请教您一个问题，白酒风格创新对行业繁荣与发展将带来什么深远的影响？谢谢沈老。

沈怡方：我是行业里边一个老兵，所以酒朋友比较多，刚才那位记者同志所提的问题，我想下午讨论过程中已经显示出来了，就是当前白酒从调整来讲，作为生产企业来讲，产品往多香型的组合发展，因为多香型的组合发展能够取长补短，有的香型里边香气成分不够的，有的香气成分过多的，进行调配组合以后，使口感马上发生了变化，这是一个最简单的。但是我们说香气成分的组合不是拿着酒这么配来配去的，不是这个概念，根本的问题从生产工艺上来调整产品的香气成分，西凤酒和洋河、茅台技术开发公司，他这三款产品都从工艺上着手进行调整。因此说作为生产厂，在当前调整过程中，就是说调整产品的风味来讲，按照市场需要消费者对白酒来讲，香气的程度比过去低，更要求的是口味的完美，这也对的，喝酒是喝味的，不是喝香的。如果说前二十年我们发展过程当中是重点在香的问题上，那么从现在最近几年，乃至今后的发展我想重点在生产企业来讲，把味研究得更好，把味的口感，绵柔和顺溜做得更好的话，这个产品更有前途。谢谢大家！

提问吕云怀：尊敬的主持人、各位嘉宾大家好！我是来自凤凰网的记者，我想有一个问题请教茅台集团的吕总，作为茅台集团是如何支持技术开发公司进行工艺创新的？

吕云怀：茅台集团是做酱香型酒，酱香型酒都是坚持传统的工艺，而我们的技术开发公司是茅台集团下述的一个子公司，随着消费的变化，我们是做酒的人，做酒的人就是要不断满足所有的消费者，他的物质和文化的需要。现在大家在追求一个绵柔、准备一个淡雅，所以对酱香型酒是一个很严峻的挑战。这个工作我们早就开始研究了，我们首先从工艺上着手，程院长在介绍他们跟踪的时候已经看见简单的工艺改善，就是把酱香型白酒原来的优雅、细腻和酒体醇和，现在在绵上下了功夫，是绵柔、淡雅。在整个酒厂中我们的技术力量算强的，所以酱香型酒就像沈老讲的，要满足消费者不同时期的需要，绵柔就是发展的趋势，所以酱香型酒也有一个改革的过程，作为茅台集团公司是全力支持我们的技术开发公司要把这个酒做好。当然我们也深知要做好这个酒不容易，是一项长期的任务，现在这个酒还有很多弱点。但只要我们不断追求、不断努力，我们一定会把这个酒做好，为酱香型酒添加一个新的亮点，谢谢。

提问贾智勇：主持人你好，我是来自《新食品》杂志社中国就业报的记者。我有一个问题想请问贾总，贾智勇先生，西凤酒的凤香型是非常有特点的，现在的柔和凤香型和传统的凤香型有什么区别？消费者针对柔和西凤酒的感受又是怎样？

贾智勇：大家提到西凤酒就是比较冲的感觉，对凤香型很多人不太明白，因为是以地名来命名的。所以口感没有说明白，到底什么是凤香型，我想把这个跟大家说一下。凤香型是应该是介于清香型和浓香型之间的一种酒，所以刚好符合目前白酒消费者的需求。凤香型的风格特点有16个字，叫做：醇香秀雅、干润清爽，回味悠长。干润清爽就是这个酒喝下去比较有劲，这是因为西凤酒生产原料的关系，60%的大麦、40%的豌豆，豌豆里边蛋白质含量比较高，所以是一个高纯低酯的白酒，就是这么一个情况。清香型的凤酒也是用了大麦和豌豆，这是传统。绵柔型的创新要从工艺上解决问题，所以为了解决西凤酒比较爆、比较有劲的特点，我们在工艺上做了大量的调整，比如在原料上减少了大麦的用量，改善了原来西凤酒冲的感觉。既然我们增加了己酸乙酯的含量，改良以后绵柔型西凤酒己酸乙酯都上了100，所以这是两个突出的变化。通过变化以后受到了市场的欢迎，消费者也改变了对传统西凤酒口味的认识，也比较适合消费者的消费习惯，受到了市场的大量欢迎，也赢得了一定的市场空间。谢谢。

提问李明灿：各位老师、各位同行好，我是卖酒的经销商。我的问题有两个：第一，我们想问茅台集团技术开发公司董事长李明灿先生，我们经常看到广告说“自家人喝茅台醇”，请问茅台醇的家文化是什么？第二，如果这个论坛放在三、四年前更好，目前在互联网的影响下，我们讲酒的品质、讲酒的发展，在互联网的影响下，在以后的情况会发生什么变化？会扭转重视酒的品质还是不会？谢谢。

李明灿：谢谢这位广州的朋友。我们开发公司最近推出茅台醇，我们的口号是“自家人喝茅台醇”，自家人的天伦之乐算自己人，还有一起创业的算自家人，还有上下铺兄弟的感情也是自家人。所以我们归结为整个中华儿女都是一家人，有一首歌词是“家是最小国，国是千万家”，所以我们自家人是这个意思。

你说的第二个问题，如果在三年前开这个会，可能对这个行业发展的影响，其实现在也不晚，应该是三年前的时候正是整个行业，在2010年、2011年是行业高峰的时候，就是整个形势，那个时候讲这种话题我觉得关注度是不是没有这么高，在经济调整的时期，我们理性的来谈这个问题，我觉得刚才所有的专家都讲了，我们是符合现代这个市场和消费者的需求，从产品品质本身来谈这个问题。特别是刚才沈老也讲到柔和绵雅，可能洋河、西凤老大哥做得比较好，对茅台技开在柔和酱香方面，刚才吕总也讲了我们才刚刚起步，可能还需要一段时间，所以这个时候也不晚，今天应该是一个很好的起点。刚才主持人汪总也说得很好了，今天这个会非常好的一个起点，我相信白酒本身就是中华民族几千年文明的结晶，我们袁董事长经常说是中华民族的第五大发明，随着消费者的需求，速度市场的变化，我们在技术上创新，不断满足消费者的需求，我觉得应该对整个白酒行业发展的影响是非常深远的，也是一定会有很好的发展，谢谢。

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提问周新虎：大家好，我是重庆商报的记者。有相关问题想请问一下周总，洋河这块首先提出了绵柔白酒风格，我想请问一下它的工艺特点会让产品质量感官这块发生哪些变化？从目前的情况来看，与消费者的契合度是怎样的情况？谢谢。

周新虎：绵柔型白酒的开发很大程度上是一个工艺的创新，我们在产品定位方面围绕消费者的需求，在工艺方面的创新主要是围绕产品的重味轻香的主线进行了深入研究和实践。绵柔型白酒工艺特点主要概括为三句话：首先是“三多”，也就是多联应用，大家知道所有的酒性都存在差异，有的是偏甜，所以是多联应用。绵柔性是运用6-8种。这是第一多。二是多工艺结合。多工艺主要是为了酒体的需求来设计的多种工艺的结合。三是多味组合。多味组合结合现代的生物技术，在酒的生产过程当中从源头进行多种类的一种分别储存，多种调味酒的研制，然后进行多味的一种组合，形成酒体的丰满，酒体味感的丰富，主要表现为复合感。对消费者的一种体验，刚才在报告中我也提到了，也就是围绕消费者的体验，叫绵爽度、柔和度和舒适度，实际上我们分开来讲，绵爽度，我认为是一种知的表现，柔和度是一种炼的表现。

绵爽是一种酒体口感的表现，也就是这个口感的丰富层次以及这种层次感在绵爽方面得到体现。虽然说酒体、酒味物质的丰富，实际上酒体并不是拖泥带水，是一种整体酒味的表现。柔和度是一种炼，是不是站在一个平衡点上，这也是一个核心点，也是柔和方面的一个要点。舒适度大家都非常明白了，就是消费者的最终体验，无负担，叫多喝不易醉，醒酒快，不上喉、不口干，这是一个基本体现。我想这是绵柔之所以得到大家的认可在这三个度上的充分表现。谢谢。

提问程劲松：大家下午好！我是来自经济信息报的记者。我想请问一下程主任，柔和绵柔型白酒和传统型白酒的共性和个性。另外也想请问一下程主任，在价格、口感和健康上面，今天推荐这种香型的酒与其他白酒有些什么不同？谢谢。

程劲松：谢谢你的提问。借这个机会我也把刚才跟大家没有交流透的再进行一个补充。实际上柔和型白酒跟传统白酒既有相同点，是过去继承技术上的创新，这是相同点。相同点就是都比较注重感官，都比较注重工艺。感官的话大家都知道，从色香味形，也就是色香味格四个方面来对白酒进行一个感官。色是颜色，没有杂志、没有悬浮物。香味优雅舒适，口味好。再就是从工艺的角度，无论是从发酵还是到蒸馏，到白酒时间长的存储，每个工艺环节咱们的传统白酒跟柔和型白酒都是一脉相承的，这是从工艺和感官的角度，应该说柔和型白酒和传统白酒有继承关系。

刚才也给大家汇报了，柔和型白酒是在传统工艺上的创新，从感官上就更加柔和，下一步行业我先给大家透露一个秘密，下一步行业要隆重推出瓶储原装酒，在瓶子里面存了多少年百分之百的名酒，名酒委员会推荐的这些老酒价值高，有的价值甚至上百万。多年储存的茅台酒口感特征就是柔和、就是经过了岁月的洗礼，所以现在以茅台的柔和酱香型酒、洋河的绵柔酒，西凤走的浓凤兼香，这种方方面面的香型，无论从工艺的角度，刚才说了从发酵到续沙工艺，对传统工艺进行了改善。刚才周总、贾总都介绍了他们各自在工艺里面都是与时俱进，就是要通过工艺的环节减少时间，让大家能够在现今的状态下用几年的时间能够喝到像老茅台那样有几十年的感觉，要找到柔和，就是从感官上，从色香味格上面要找到柔和、绵柔的感觉。所以既有传统工艺和感官的继承，也是适应了新的消费者，刚才说了也是跟世界饮料酒的发展趋势，刚才说了白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、洋酒都要顺喝，是适应世界的潮流。所以柔和酱香、绵柔洋河、柔和西凤迎合了这些潮流，也取得了很好的效应。

会议临近结束，新食品杂志社社长汪歌总结到，柔和绵柔蕴藏着商机、蕴藏着财富、蕴藏着市场，所以在座经销商朋友我们要学会品质营销，没有好的产品，没有产品就没有销售，没有好的产品怎么可能让消费者给我们留下好的印象呢？在场的技术专家都是在用他们的生命和智慧、信仰为我们酿酒，作为白酒行业的一份子，我们应该向他们致敬和鼓掌。现场瞬间再次一片沸腾。