【调味品营销】工业渠道运作指南

2009年9月，中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，在济宁耐特十年庆典暨食品安全论坛上的讲话中说：

“调味品进入市场有三个渠道：一是家庭厨房，作为消费者一日三餐必须；二是调味烹饪行业，即餐馆；三是进入调味品的加工企业。2008年协会统计数据显示：整个行业产值1300亿人民币，按照烹饪行业、家庭厨房、调味品加工企业4：3：3比例来讲，最大的消费群体烹饪行业有520亿产值，在家庭厨房和加工企业分别占390亿。调味品行业最大的产品酱油，占整个产值不足1/5，但总产量是行业的一半即500万吨，产值达200多亿，这就是调味品行业的大概情况。”

调味品渠道如何分类，有多少条渠道，工业渠道所占比例是否正确，这个读者就不用深究了，关键是知道工业渠道的消费量比重之在，值得重点关注。

所谓工业渠道，是指将我司调味品作为一种原料放到制造环节中去。

一、渠道特点

工业渠道的特点

1、易守难攻。

2、需要成立工业渠道部专人跟进。

3、销售人员有生产制造知识。

4、发展工业渠道经销商网络。

说明：说到渠道销售人员要有生产制造知识，下面的案例会给你几点启发。

1、饼干厂为什么要买腐乳呢？

这是因为腐乳是活体细菌，有助于饼干面团的发酵，也能形成独特的风味。

2、休闲花生厂为什么要买腐乳？

不要冒失，一般腐乳他们也不买，他们只买南乳，是腐乳的一种，不要自作聪明，他们不买好的，你家南乳的次品他们最喜欢，就是那种很烂很碎，最好为汁的，他们生产起来容易融化成调味汁，加入休闲花生中可以生产南乳花生。

3、肉丸厂为什么要买酱油？

不错，是用来调味，可是他们为什么要直接向工厂买？他们要的不是普通的成品酱油，而是原料酱油，就是现榨出来的头道酱油，这个调肉丸最为好吃，多高的价钱他们都会买。

4、 酱菜厂为什么会买高档味极鲜酱油？

不要惊慌，他们不是拿去造假，这些你平常认为是同行，不会向你们购买产品的调味品厂家，他们要买大桶的上好的味极鲜酱油，拿去泡辣椒圈，供应给酒店。不怕你价格贵。

5、制药厂为什么要买麦芽糖？

麦芽糖常只在餐饮店用的多，用于使烤鸭的皮增脆，以及突显光泽，家庭也有少量使用，用于调糖水喝，可是制药厂为什么会大量采购？因为他们一种化痰药里面要用到麦芽糖做重要原料，增加天然甜味以及可能的药性。

6、味精厂和酱油厂会买味精，你可能知道，可是你是否知道农药厂为什么要买味精？

对不起，这个我也不知道，但是我知道谁知道。大约是增加某种物质的含量。

还有许许多多的你不知道的调味品销售技巧，我敢和你赌100元，你是第一次听说这些内情。

二、操作要点

对于工业渠道的拓展，方法非常重要，打入这些渠道的要点：

1、人负责跟进。

2、要了解制造专业知识。

3、密切的沟通。

4、关键人激励政策。

三、实操案例

案例一：海天蚝油打入日清食品

1999年上海很少人知道蚝油怎么用，厂家教育市场，收效甚微，但一经销商却大量进大包装蚝油，发现异常，跟踪送货车，无果，留心传真，发现真相——一切反常行为后面都是机会

案例二：味好美打入食品厂

成立工业渠道拓展部，主动联系厂家。

案例三：桂林花桥食品厂麦芽糖开拓药厂、肯德基渠道

案例四：广合腐乳开拓饼干厂、休闲食品厂渠道

我们再来看一案例一：海天蚝油打入日清食品

1999年上海很少人知道蚝油怎么用，厂家教育市场，收效甚微，但一经销商却大量进大包装蚝油，发现异常，跟踪送货车，无果，留心传真，发现真相——一切反常行为后面都是机会。

我们再来看一看中国调味品协会常务副会长兼理事会总干事卫祥云的分析，他说：

“有些新兴行业是调味品企业下一步要抓住的重要客户。比如说豆制品行业，过去只有豆腐、豆制品，现在真正发展的是休闲豆腐干产业。在重庆、安徽、贵州和四川等地，近四五年涌现出了十多家年产值在3～5个亿的休闲豆制品企业，其产品都是经过调味和配制的。”卫老的建议很明白，那就是“调味品企业必须关注关联行业的发展”。

说到这个关联行业，其实还有很多。

比如方便面行业，统一的酸菜牛肉面热销之后，酸菜销量就火了，还有小米泡椒。

泡椒凤爪行业。这里面要用到很多的泡椒。

但是这些企业，首先想到的，不是调味品企业，而是食品添加剂企业。谁都知道，如果是食品添加剂企业去做，效果会有一定的问题，但是如果是调味品企业去做，效果是不一样的，大家会觉得更健康。

餐饮行业。KFC的新奥尔良烤鸡翅。热销之后，家庭都想做。其实还有一个，就是中式快餐的调味料。关注排名前列的餐饮，他们最热销的菜是什么，之后帮他们研究出这种调料。一方面可以向他们提供原料，二来，也可以向把研究好的配方，做成标准产品，向其它的餐厅推广。

陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。