高铁合同终止，西藏冰川5100影响几何？

“自7月26日起，不再向乘坐动车组列车旅客免费赠送矿泉水，由车站、列车提供饮用水。”这个公告里的矿泉水就是西藏冰川5100（以下以代号5100简称）。

在咱们食品行业，身份最神秘的企业莫过于5100，央企？民企？还是外企？连小编都有些傻傻分不清楚！而且，这家企业依靠一个渠道就能稳坐高端水大半壁江山，去年还实现了7亿多的销售规模，真是牛逼哄哄哒！

但是，三十年河东三十年河西。如今，背靠铁老大的5100也要开始进入市场化竞争啦。接下来，它将和“土豪”恒大冰泉、“高富帅”农夫山泉高端水、“贵族男”百岁山，还有“歪果仁”依云展开市场拉锯战。

下面，小伙伴请自行带好小板凳，让小编来八一八史上最神秘的高端水品牌“西藏冰川5100”，以及看似利润丰厚的高端水市场。

“谜”一样的西藏冰川5100

关于西藏冰川5100的公司身份问题，坊间流传着多个说法。

说法一：央企。说法二：民企。说法三：外企。

小编在与一位运作该产品的经销商交流时，对方提到，他们（经销商群体）一直以为这家公司是民族企业，之所以进入铁道部渠道，是因为政府本着扶植民族企业的目的，但是最后发现，这家企业的注册地在国外。

小编百度了下该公司，发现“西藏5100冰川矿泉水的生产商，均是西藏5100水资源控股有限公司。香港中央证券登记公司提供的信息显示，这家公司在香港联交所上市，注册地是英属开曼群岛，公司的大股东则注册在美属萨摩亚群岛，是一家外资控股企业。”

据了解，该公司曾属中央党校下属的中稷控股集团所有，公司背后的个人股东神秘之极，董事长董力民1984年从北京大学哲学系毕业，次年被调入中国残疾人联合会办公厅，担任残联主席邓朴方的秘书。

一般来说，铁道部要指定专用水，正常程序是通过招标选择符合条件的公司来竞标，出价低的公司更容易竞标成功。但是，5100成为铁道部制定专用水，铁道部不仅没有公布竞标过程，最后媒体算出来铁道部用国家经费买5100的水，每瓶价格算下来比市场价还更高。

以2013年为例，根据其发布的年度业绩公告，中铁快运“买水”就花了3.23亿元。按每年5万吨、约合1.5亿瓶计算，采购价约每瓶2.15元。但目前在淘宝等电商网站，记者查看到，白瓶盖的“铁路专供水”最低售价为2元一瓶，如此算来，中铁快运的采购单价比其他电商的零售单价还贵。

从媒体的质疑可以看出，5100与特殊渠道的特殊关系对它营业额和利润提升带来了很大帮助。

从西藏5100公开的数据获悉，自2008年至今，中铁快运累计已投入15.92亿元“买水”。仅2013年，中铁快运“买水”就花了3.23亿元。而西藏5100在2008年至2013年这6年间，营收增长6倍，净利润增长40倍。最高峰的一年，近90%的瓶装水都卖给了中铁快运。

合同终止，5100影响几何？

西藏5100与中铁快运的合作始于2007年。当时，刚成立的西藏5100急需解决扩大市场与物流瓶颈的问题；而青藏铁路刚刚建成，西藏没有需要运出的大宗货物，货车进藏后，只能空车下高原，浪费了大量运力，进藏铁路货运面临严重亏损，双方因此一拍即合。

通过与中铁快运多年的合作，西藏5100逐渐打开了知名度，成长为高端矿泉水领域的一线品牌。现在，它的市场占有率已经占到25%左右，其次是昆仑山、恒大冰泉、百岁山、景田、依云等品牌。

如今，铁老大与5100合作终止，行业认为这也是企业融入零售市场的契机。森美（香港）亚洲有限公司NFC事业部、副总裁特别助理刘华直言不讳，“西藏冰川5100采用的政商团购渠道策略是企业在特殊环境下的商业营销模式，要想实现可持续发展，还需企业融入零售市场环境。”

但是，这也将给企业带来不少影响。

4大影响1整体利润减少

从7月29日的报道来看，5100当日股价已经下跌了近13%。朱丹蓬分析，中铁占了5100营业额的三分之一，利润贡献率非常高，如果这个三分之一的营业额由零售市场来贡献的话，那么，它的毛利肯定没那么高，因为涉及市场推广费用、人员费用等各个层面。

2新品遭遇寒流

一位经销商则分析，这对于5100的新品卓玛泉也是一大影响，“因为它需要重新找渠道去消化这款产品。并且不得不加大招商，去弥补损失。

3产品缺乏竞争力

行业人士曲宗恺认为，“西藏冰川5100未来会退出高端水竞争，因为其不具备市场竞争力，也没有利用好他的动车渠道，提升品牌价值，比如说同样标价为2元，我们把西藏冰川5100 和农夫山泉、康师傅摆在一起，大家也有可能不会买西藏冰川5100。”

严格来说，恒大冰泉、昆仑山和景田均不是5100的直接竞争对手，它直接竞争对手是依云和昆仑山。但是，依云经过二十多年发展，在中国已经发展到瓶颈期，也不能增量多少；现在来看，它最直接的竞争对手应该是昆仑山，因为昆仑山背后的加多宝无论是市场操作能力、水源地都和5100相似，而两者在包装上又各有特色，渠道也较为相似。

4渠道需要细化

据悉，西藏冰川5100的销售经历了从动车渠道，到机场、卖场、会所和便利店的延伸，此前，就有业内人士向小编强调，“西藏冰川5100 的渠道拓展基于从垄断渠道到开放渠道的转型过程。”

目前，5100相比竞品，更需要做好客户的裂变，“以前一个省几个客户，现在需要细化渠道，细化到以县市为单位来做。”朱丹蓬如此分析。

专家解析：高端水市场趋向理性

以前，媒体和行业的观点是：“4元以上价格带的饮用水统称为高端水。”但其实，这种笼统说法并不准确，中国食品商务研究院研究员朱丹蓬认为，除去中低端水外，百岁山、恒大冰泉、昆仑山等价位在8元以下的水应属于次高端水，8-20元区间成为高端水，20元以上称作超高端水。

今年，农夫山泉出了一款超高端水，市场零售价在每瓶35-45元，产品的颜值也是美美哒。

纵观整个高端水市场（包括次高端），它的市场竞争份额占比大致为：

1、西藏冰川5100：约25%；

2、昆仑山：约19%；

3、恒大冰泉：约15%；

4、百岁山：约8%；

5、依云、景田等进口品牌以及地方性品牌：约33%。

这些“土豪水”主要集中在高端酒店、加油站、KTV、会所、赛场、会议等特通渠道，以及大型卖场、便利店、商超等现代渠道。

2014年，我国瓶装饮用水产业规模达到1000亿元，利润率仅4%。但是，售价和利润是普通瓶装水数倍的高端水虽然在整个瓶装水市场的占比较小，但却成为瓶装水的蓝海市场。

但是，相比几年前的大跃进情况，如今的高端水市场显得更加理性。一方面，很多投机企业、投资机构、经销商慢慢退出了该市场，沉淀下来的是认真做市场的人；其次，消费者对于高端水的消费也偏向更加理性。

但是，行业专家朱丹蓬也指出，高端水趋向理性，慢工出细活，却并不表示高端水没有市场。