茅台年会最全解析（非会议纪要）！！

12月20-21日茅台2015年度全国经销商联谊会期间，分片区、分体系的分组讨论会同时举行。在这次经销商大会上，茅台究竟说了些什么?

茅台力拼系列酒 市场运作费用或超茅台

茅台集团公司党委书记、副董事长、总经理李保芳在国酒茅台2015年度全国经销商联谊会专题分组讨论会上表示，茅台将用包括降价等超常规的手段运作茅台系列酒，包括从集团公司层面制定一些制度来规范，并在费用和组织架构方面的给予重大支撑。据知情人士透露，茅台酱香酒公司或将成为混改的实验田。

李保芳谈到，目前系列酒存在生产、价格、推广、团队等问题，集团内部会积极去解决，剩下的市场问题就要交给各位代理商去解决，各位代理商不要用今年系列酒的价格去规划明年的市场计划。李保芳特别提到，为了推动系列酒的发展，2016年系列酒的市场运作费用甚至会超过茅台，公司会用大量的资源和支持来做系列酒市场。

对于茅台系列酒如何才能在2016年这一新中产阶级消费元年中获得良好发展机会，长期研究大众酱香酒发展的北京正一堂机构董事长杨光提出了6点破局建议。

1、以价格为核心的动态过程管控。

在杨光看来，未来将是“夺一夺二”的战争，如果不能成为市场占有率的前两名，则将陷入“不三不四”的尴尬境地，由此价格管控非常重要。

2、“1曲3茅4酱+N品牌”架构体系的深入落地。

在杨光的构建中，贵州大曲将定位为旗帜产品，突出其贵州名片的优势深耕贵州。华茅、王茅、赖茅定位为形象利润型产品，实现核心区域突破。对此，他认为目前在300元价位段最具优势的是浓香型酒剑南春，而无酱香型酒，所以核心消费者置换是条不错的路。汉酱、仁酒等他主张通过品牌裂变的方式在核心市场恢复。王子、迎宾酒则作为通过产品线上移提升和多产品线汇量提升的方式保量提价和作为惠民工程。而和超级大商合作的N品牌将成为品牌红利共享型产品。而记者获悉，N品牌或将成为茅台混改的突破口之一。

3、三级市场体系下的“4+6+N”市场布局。

杨光认为，全国性名酒无一不是从几大核心市场开始突破进而成为销量较大的全国性知名品牌，由此，将他提倡市场启动模式为引导核心大商+样板市场打造，并将茅台酱香酒划分为了三级市场体系，4个销售1.5-2亿元的重点市场，6个销售0.5亿元的一般市场，N个销售0.1-0.2亿元的机会市场。

4、331渠道布局下各渠道的创变出新。

目前，茅台系列酒以名烟名酒店、团购、商超渠道为3大核心渠道，以宴席全、核心酒店渠道、社区推广渠道为3大推广渠道，并以电商渠道为1个补充渠道。对此，杨光提出了331渠道布局下各渠道的创变出新建议。团购渠道应通过多行业资源的整合，注重核心消费群体的培养。商超渠道可多系统战略合作，发展商超专供商或开发商超店中店。电商渠道可开发电商专属产品，与第三方平台开发产品，开发大坛酒个性化定制产品等。

5、三级费控体系下的“四严格”和“三标准”。

他建议茅台系列酒在费用使用上坚持费用严格审批 严格管控严格核销和严格督查，并按照方案申报模版标准化、费用核销流程标准化、费用核销要求标准化执行。由此，他也建议广大经销商一定要转变思想，不能靠吃厂家费用赚取利润，而要向市场和销售要利润。

6、区域制+区域办事处+外聘人员的三级组织体系。

茅台出重拳整治窜货 不再发展新团购商

有鉴于众多经销商在分组讨论会上都提出窜货问题，在今天下午举行的国酒茅台2016年度经销商合同签约仪式上，杜光义宣布了签约要求，将以2015年销量为基数制定签约标准，对于向非指定的商家或机构供货的一律拒签新一年度合同。

◆其中，在2015年度完成20-30吨销售的按80%转入2016年度合同，完成3亿元以上按60%转入2016年合同。

◆对于总经销合同没有达到50%任务的不再续签合同，任务量超过50%的按实际完成量签订新合同。

◆对于团购直销奖励照旧，并不再发展新团购商。

◆对于符合规定地区的经销商，可实行县级代理制。

茅台首提“智能营销”，用“三微一端”构建主阵地

袁仁国在大会上谈到：“我们要拥抱互联网、大数据，互联网的未来在于“定制”和“共享”，我们要依托互联网、大数据、云技术以及线下渠道资源，打造云商+互联网平台，打造一个集合集团和各子公司资源，集合物流公司、经销商（专卖店）、营销人员、顾客，整合线上线下渠道，加强茅台云商平台建设，实现销售渠道扁平化，增加消费者与茅台、商家，包括消费者之间的互动，利用“三微一端”，实现“一键购物”。实现销售的精准化，打通到消费者的“最后一公里”，充分满足广大消费者便捷购买，实现产品与销售的零距离。要鼓励经销商深度“触网”，力求线上与线下的无缝对接，线上购物，线下2000多家经销商就近配送服务。

记者获悉，茅台将以“三微一端”作为智能营销的主传播阵地和发展粉丝经济的主平台，并由茅台信息中心主导完成。目前，除茅台官方微博已正常运行外，最迟在2016年春节前，官方微信、官方微视频和客户端都将全部上线运行。

狠抓节日销售 维护价格体系

茅台酒股份公司党委委员、股份公司副总经理杜光义结合两个半天的分组讨论情况，做了重要讲话，尤其强调要抓好元旦销售工作和2016年必须维护茅台价格体系。

他指出：元旦、春节市场销售立即启动。元旦、春节将至，会议结束后，各省区经理、业务员即刻奔赴一线，与经销商一道开展市场工作，努力实现开门红。为此他提出以下6个观点：

经销商优胜劣汰，思路必须转变。

加强终端品鉴拉动工作。

加强市场监管，维护价格体系

建立共享共赢机制。

专卖店支持力度。

提高服务水平，夯实市场基础。