王延安的十五年

十五年，从无到有，是西安智德通掌门人王延安的真实写照。2001年，因为机缘巧合进入酒业的王延安，至今身价已连翻成千上万倍。这缘于一个产品的成功：西凤15年6年陈酿酒。

今年11月，王延安和他所率领的智德通团队超额完成西凤15年6年陈酿酒年度销售任务的消息不胫而走。日前，在与王延安交流中得知，截至今年11月底，45%vol西凤15年6年合计销售9081875瓶，实现销售额11.66亿元。今年全年增长有望突破年初设定目标的10%，与去年同比增长10%以上；同时陕西省外市场也传来捷报，销售首次突破亿元大关，实现销量95.5万余瓶，提前一个月完成全年任务并超5%。毫无悬念。今年他又将站上西凤酒厂2015年度颁奖台第一的位置，而这样的“镜头”已经连续出现14次。

（旗帜西凤签约仪式）

现在，酒行业已经无法正确地分辨是王延安造就了西凤15年6年陈酿酒，还是这两款产品成就了王延安。但有一点可以肯定，这样的讨论本身已经毫无意义，对于酒行业而言，王延安和他所创造的“神奇”并非偶然，十五年的历程，是坚守品牌、坚守营销、不断创新、精诚合作的十五年，而这也是产品成功给酒业最为触动的一面。

以至于有人说：记录王延安的十五年，就是一部讲述品牌成长、市场实操的酒业宝典。

十五载春秋，一个品牌的缔造者

——要倾尽所有的精力，从最基础的渠道建设、与盟友诚意合作、和厂家利益共享做起。

从2001年进入酒业，王延安就专心致志做了一件事，将西凤15年6年陈酿酒做成一个消费者愿意选择的名酒。

事实证明这是正确的。2013年酒业进入大调整以来，成千上万的品牌被严酷的市场甄别。然而，西凤15年6年陈酿酒不仅在调整中站稳了脚跟，销量还反而大涨。

面对行业的疑问，王延安多次坦言其中的“诀窍”：西凤15年6年陈酿酒已经成为了一个不可取代的品牌，若不是此，早已从市场中消失了。反观整个酒行业，能够存活超过10年的品牌屈指可数，这更显得西凤15年6年陈酿酒作为一个开发类产品范本的可贵，为此，王延安和他的团队倾尽了所有的精力，从最基础的渠道建设、与盟友诚意合作、和厂家利益共享做起。

十五年·基础渠道

——行业变化不能拒绝电商，但现在仍不是电商最佳时机，基础建设仍然是酒业发展的根本。

“基础渠道建设很重要，什么时候都不能丢。”2014年，在大商纷纷向电商进军的时候，王延安却花重金继续维持其在基础渠道的控制力，体现在王延安全力建设的三大基础渠道网络，即陕西全省销售网络建设工程、西安市金牌示范店建设工程以及千家销售末端建设工程。2014年，在王延安的基础网络建设方针指引下，智德通于陕西省内市场新开辟了1308个乡镇网络；在西安商超渠道搭建完成531个示范店网点；并通过拓展部完成1100余家末端网点的搭建。

事实上，2015年王延安也花了相当的精力重复和加固上述工程。他并不认同大家常常提及的“抱团取暖”：“这个行业已经很难做了，我们应该做的事情是‘找火取暖’，创造更多的可能性。”按照这一思路，他毅然决然使用“水的精神”法，加大对基础渠道中乡镇渠道和区域终端的影响，将西凤15年6年陈酿酒的影响力渗透到所有还未触及的地方。

事实上，西凤15年6年陈酿酒在陕西省内市场的渠道控制力已经鲜有人能与之匹敌，但王延安更清楚，要想能够在市场中立于不败之地，继续加大基础渠道建设必不可少。因此，他首先建设好了三个队伍，即高层队伍、中层队伍和员工队伍，每个月都将亲自带队分几班人马深入各区域市场进行市场调研，了解经销商对公司活动的执行情况、终端动销问题等。

十五年·厂商共赢

——厂商未来的关系必将是共赢和多赢，成为利益共同体。

“西凤成就了我，没有西凤就没有我王延安的今天，我与西凤有着解不开的情缘。”无论是在正式场合，还是私下交流中，王延安都会发出这样的感慨。

和大多数商贸企业或者品牌运营公司不同，王延安与上游厂家永远在追求一种“共生”的状态。2013年王延安与西凤方面达成合作意向，建立合资公司——陕西西凤6年15年陈酿酒营销有限公司。通过这种更加紧密的利益捆绑，厂商合作更加精诚，2014年度西凤15年6年陈酿西凤酒共计实现销售额11.38亿元，成为行业佳话。

而这一次合作，加深了王延安与西凤酒厂的关联性，在2014年7月，西凤方面推出“未来十年的核心战略产品”——“旗帜西凤”酒之时，王延安不仅拿下了“旗帜西凤”在陕西市场的总经销权，更是以该酒第二大股东的身份与西凤进行深入合作。对于西凤而言，正是因为王延安的介入，“旗帜西凤”借助他庞大的基础渠道而迅速实现了动销，良好的开端保证了这款产品“入市”后所需要的快节奏。

十五年·诚信盟友

——所有盟友都必须信念坚定、勤奋、执着和有责任感，合作的基础是诚信。

过去的成长最离不开盟友的支持和不弃，正如对上游厂家的忠诚一样，王延安也拥有一大批对其忠诚的经销商。“做酒首先需要的是坚定的信念，这是我和经销商合作的前提，而在具体落实中，所有的行为都与诚信相关。”王延安坦言，从低谷进入经历酒业爆发式增长，进入现在调整期的行业常态下，自己都离不开与盟友的精诚合作。

西安泰顺酒业有限责任公司总经理罗创是王延安的崇拜者之一，2011年，初入酒业的他为了能够与王延安合作，不惜花重金开西凤15年6年的形象店。“王延安以前做过烟，我对他就很了解，另一个合作的原因，是因为西凤15年6年在陕西市场很强势，动销没有问题。”通过接近4年的合作，罗创每年都可以完成1-1.3万件的销量，而在智德通推出时尚6年后，他毫不犹豫地成为这款新品的经销商：“我对王总有信心，因为王总建基础渠道的决心很大，严谨、细致的方式能够保证我们的利益。”

（西安智德通董事长王延安<中>率队走访咸阳市场）

据罗创介绍，王延安对盟友永远讲究诚信，这体现在三个方面：一，对渠道的保护，西安有45家经销商，每一个经销商开拓的终端市场都必须立马备案，其他经销商不允许开发和供货，一旦出现“窜货”就将罚款甚至不再合作；二，每年都会策划接地气的活动，如今年的迎双节（中秋、国庆）优惠活动，一方面提升产品的品牌影响力，另一方面提速终端的动销；三，绝不违约，年初答应的条件，只要完成，王延安绝不会找理由推脱，而在市场出现困难时，也会临时提供帮助，减轻经销商的压力。

除此之外，王延安还成立了“安禧感恩众和基金”。该基金的用途主要用于资助全省合作盟友子女的学业和个人综合素质的提升培养，以及大学毕业后的创业支持。同时，还用于对全省合作盟友及子女娶嫁等日常服务。这实际上是在正常合作之外，感情较好的朋友才会有的情感维系方式，从“盟友”到“朋友”，使得西凤15年6年陈酿酒经销商愿意围绕王延安，不少竞品花各种心思也难以撼动这一局面。

十五年·营销创新

——信息化的平台管理，才能加强智德通与盟友间的互动和监督。

早在2012年3月，王延安便专门在品牌形象店上应用了“信息数据化模式”，该模式集客户关系管理、进销存管理、二维码溯源等功能于一体，有效地对形象专卖店进行店面、库存等即时监控，对产品的价格、条码、走向能够追踪管理，对每日的产品销售量、交易量都能够即时管理和监督。同年12月，王延安又对数据化信息平台进行了升级，即通过智能手机这一载体实现“终端销售数据、店面和人员”三位一体的3G信息化管理。目前，王延安正在对该信息化项目进行升级和创新中，在未来品牌发展过程中将会发挥更强有力的作用。

十五年·产品延伸

——大多数产品还不能打动年轻消费者，时尚6年西凤酒的目标就是这个市场。

从2001年至今，王延安一直坚持做西凤15年6年陈酿酒，并没有心思开发其他产品。而在2014年9月，却开发了以时尚生活为诉求的新品——时尚6年西凤。

“白酒消费人群的结构中，80后、90后一代正在成为极其重要的组成部分。这也使得当前行业，开始将如何吸引年轻消费人群作为了重要的命题。”在王延安看来，重视是必须的，但目前的时尚酒类的定义还过于狭隘，有失偏颇。大多数所谓的“时尚酒”并不能真正打动年轻消费人群。“时尚酒不是外观、包装时尚，再加上几句时髦的广告语就可以做到的。”真正的时尚是一种广泛的消费价值观，其目的是为了满足更多与生活节奏相一致的个性化需求。

时尚6年出现就走红，并且取得了骄人的业绩。在深入了解中，这其中更是透露了王延安的“野心”，近期在原来包装基础上进行升级，这款新品并没有启用成熟的西凤15年6年陈酿酒所具有的基础渠道，而是差异化招商，拓展一个新的庞大的渠道，这也表明了王延安对基础渠道的重视和进一步掌控的决心。

十五年·品牌打造

——整合资源进行品牌推广，借力活动进行品牌推广，往往能够取得很好的与消费者互动的效果。

这15年中，王延安持续不断地投入巨资进行品牌打造。以 2015年为例，西凤15年6年陈酿酒销量大涨，提前完成任务，离不开王延安在品牌推广活动方面的大力投入。与普通酒企单纯的依靠节日策划活动不同，智德通最大的特点是整合各界资源，借力打力。以2015年9月为例，就开展了多类活动。

营销推广类

在中秋和国庆节期间展开的迎双节·西凤15年6年陈酿酒感恩回馈活动中，晶莹剔透的“凤茗杯”深受消费者喜爱，使消费者得到实惠。此举一是加强与消费者的互动和沟通，提升了15年6年陈酿酒的美誉度和知名度；二是调动盟友的积极性，以良好的服务巩固了传统销售渠道。

活动推广类

全程冠名赞助西安市乒乓球运动协会主办的首届丝绸之路西安乒乓球邀请赛。因为邀请赛全程有30余家全国性媒体紧密参与，这对于提升西凤6年的品牌影响有极大的作用。

（“禧福祥·6年西凤杯”首届丝绸之路西安乒乓球邀请赛）

除此之外，还以西凤15年6年陈酿酒升级产品的禧福祥15年6年名义冠名推出的“DANG幸福来敲门——9月和长安新四大才子一起过中秋”活动和本地人气爆棚的相声大咖苗阜、秦腔大师李小锋、摇滚歌者马飞和娱乐主播小鱼共同上演温情感人的现实版“DANG幸福来敲门”，前往老兵、美国女婿和一些普通人家家中，搭赠禧福祥15年6年西凤酒，接地气的活动进一步加深了西凤酒的节日影响,近期举办的红书包支教活动等都是围绕品牌建设在行动。

事实上，每一个活动无论是王延安自主发起还是以冠名赞助的形式参与，都需要投入大量的财力和物力，一般情况下很难见一个公司连续高频地进行此类推广活动，但这在智德通却是常态，每个月都有类似的活动安排。在王延安看来，这是与消费者互动必不可少的，也是彰显西凤15年6年陈酿酒市场影响力的最佳途径。

十五年后再出发，爱心企业践行者

15年，王延安成为一个企业家，更是一个践行者！他总是以有别于大多数中国酒商的思维方式与行为准则面对行业变化，以“逆势而为当为之事”的哲学逻辑，陆续提出了“烟酒不分家”、“王氏渗透法”、“砂锅炖豆腐”、“水的精神”等营销推广方式，一次一次地取得了成功。

作为一个商人，他和团队高层一年大多数时间都走在市场一线，与经销商、二批商和终端面对面沟通，了解市场的最新情况，并保证问题不过夜，以最接近市场的办法操持起了一个不可撼动的商业网络。

在酒业越来越浮躁的当下，王延安提出：责任、诚信、感恩、创新。这八字方针不止是针对盟友，更是面对全社会。十五年后的王延安，已经为自己和自己主导的企业深深地刻上了“爱心”的烙印。翻阅智德通每个月的大事件中，可能活动都在变化，但唯一不变的是各种爱心活动。

12月25日，韩红“当红不让”演唱会西安站将正式唱响，同时还将参与发起红书包公益支教活动。作为山地本土的标杆企业，王延安毅然决定共同参与，此次爱心活动涉及面之广，已经征集到超过11所符合条件的贫困学校。“这是西凤15年6年今年献给西安的最后一份爱心，这不是作秀，这样的活动已经做了多次。”西凤15年6年西安经销商罗创称，每一次活动，王延安都会利用自身所拥有的各种资源如高立柱广告、终端门店张贴海报等扩大影响，这其实加深了西凤15年6年在消费者心中的“爱心”印象。

（延安小学定向捐助仪式）

据了解，作为爱心企业的践行者，王延安2011年就成立了“延安助学金”，连续5年资助贫困学生完成学业。今年10月，对西安文理学院50名学生发放助学金；11月，第9年对宝鸡陈仓区新街道延安小学进行资助。事实上，仅宝鸡市，王延安就拿出了800多万元用以资助该市的教育、扶贫、修路等事业。除此之外，王延安也常常帮助自己的盟友，每年定期为有困难的盟友子女发放助学金，这些年来捐赠社会钱物千万元以上。

事实上，相对于其他品牌推广活动，王延安的每一次爱心行为更是牵动着政府、盟友的关注，这对于其渠道的建设和市场开拓奠定了更加真实可靠的基础。而这也将成为西凤15年6年陈酿酒不可替代的市场“利器”。