追踪：茅台酱香酒公司换帅内幕（内附离职操盘手深情告白）

昨日，李明灿成为贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长、总经理的消息被刷屏。该公司前任实际负责人冉昌贤的去从、茅台为什么选定李明灿、李明灿将会把茅台系列酒带向何方等成为业内关注的焦点。小冉哥的告别与告白

4月18日，在贵州茅台酱香酒营销有限公司（以下简称酱香酒公司）员工大会召开后，茅台系列酒实际负责人、酱香酒公司副总经理冉昌贤《致战友》的演讲稿在圈内流传开来。无数阅读者表示，读之令人感伤，小冉哥用独有的犀利风格讲述了一段国营企业的爱恨情仇。

2014年12月，酱香酒公司正式成立，贵州茅台酒股份有限公司副总经理杜光义成为了酱香酒公司首任董事长。随着杜光义的退休，贵州茅台酒股份有限公司副总经理王崇琳成为了继任董事长。但是由于各种原因，酱香酒公司总经理一职暂缺和未明确的情况下，头衔为酱香酒公司副总经理的冉昌贤成为了酱香酒公司实际负责人。

从2014年底到2015年底，在冉昌贤实际主持酱香酒公司日常工作的这段时间，酱香酒公司取得的成绩大家是有目共睹的，销售收入和客户数都出现了显著增长。根据茅台股份2015年年报，系列酒2015年营业收入高达11亿元，营业收入比上年增加了18.49%。这一成绩极大地搅动了大众酱香市场，初步确立了茅台在大众酱酒市场的竞争优势，一举扭转了茅台系列酒的颓势，为茅台系列酒重创之后的恢复和进一步的良性发展奠定了基础。

当下，整个中国白酒行业都在"摸着石头过河"，成立仅一年多的酱香酒公司也不能例外。2015年酱香酒公司虽然取得了较好的业绩，但也有不足。茅台系列酒的毛利率降低了4.31个百分点，在渠道、市场方面也有一些问题还没有得到解决。

从今年年初开始，冉昌贤屡次提出辞职，一方面源于身体原因，另一方面则是因为酱香酒公司初创，在多头绪、高压力工作下，尤其是在茅台内部与多个层级之间沟通、协调，在国企机制和市场化改革二者冲突转换中的不适应和疲惫感。

为什么会是李明灿？

为什么空缺如此之久的酱香酒公司总经理帅印会交给李明灿，而李明灿将董事长、总经理两个职位一肩挑？此举会给茅台系列酒带来什么样的变化？

首先需要了解李明灿其人。李明灿销售经历极为丰富，在2001至2010年期间曾任职茅台酒销售公司总经理长达9年。随后在2010年7月—2012年3月被调任茅台股份公司制酒六车间党支部书记兼副主任，从而有了最被茅台提干看重的在车间工作的经历。而从2012年4月以来，他开始掌舵集团技开公司，担任茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酒厂集团技术开发公司董事长并取得了一系列上佳销售战绩。茅台当下对系列酒寄予厚望，希望改变当下茅台酒一只单品打天下的局面，希望今年酱香酒的销售能占股份公司销售整体占比的50%，未来三年内要超过茅台酒销售量的一倍，未来五年更是要达到2倍之多。

还有一个有趣的现象，李明灿去年7月中旬与王崇琳同时提升为茅台股份副总经理。如今王崇琳不再担任酱香酒公司董事长后，还担任着茅台酒销售公司董事长职务。在外界看来，李明灿与王崇琳同属茅台高管层中少有的70后代表，两人双双被视为茅台新老交替、实现管理权的平衡过渡的核心人物之一，更难能可贵的是，李明灿与王崇琳早在多年以前就已是搭档，共同携手管理获得了诸多成就。所以，此次李明灿接掌茅台系列酒帅印，被业内看成是茅台集团“做强茅台酒，做大系列酒”的重要举措之一。

由此，个人资历深，在市场运作思路、产品销售经验等能力又早已被广泛认可的李明灿继王崇琳之后成为新一任酱香酒公司掌舵人也在情理之中了。

而据更一步的消息，随着新任一把手的履职，酱香酒公司高层管理人员也出现了一系列的人事变动。茅台系列酒渠道方面的工作将由茅台酒销售公司副总经理、新任酱香酒公司副总经理张旭接手；茅台系列酒品牌推广方面的工作将由华中大区经理新升任为酱香酒公司副总经理的郑俏然负责。

猜测：李明灿会点燃哪三把火？

茅台集团的高度重视以及资金政策支持，再加上主帅超常的个人能力和魅力，让众人对2016年茅台系列酒充满期待，而李明灿主政后茅台系列酒将带来哪些新的变化，也让各界充满好奇。

由于酱香酒公司已经明确将“切实做好2016年度酱香系列酒营销工作，提升酱香系列酒对股份公司的支撑力”作为了工作重点，并制定了全年实现销量1.2万吨，销售收入20亿元的业绩目标。基于对酱香酒公司既定目标和李明灿以往经历，我们猜测，接下来茅台系列酒工作的重点将会是打造和经销商之间的业务纽带。而为完成这一目标，我们猜测新官李明灿或许会先点燃这三把火：

第一把火，关于价格：系列酒要加强和经销商间的纽带，让茅台系列酒成为经销商赚钱的产品就是最直接有效的办法。为此，酱香酒公司将推出一系列举措来重塑系列酒价格体系，把“系列酒市场价格不降”落到实处，以解决市场和经销商之间面临的种种矛盾和实现品牌突破。

第二把火，关于人员：随着高层的变化和现有人手少的问题，酱香酒公司员工将有重大调整。据记者目前掌握的情况，酱香酒公司将创新用工模式，首先是实行全员工绩效挂钩，打破现有薪酬体系，建立全员激励机制，人人参与销售；其次是通过劳务输入方式，立足当地招聘销售人员，弥补现有市场人员不足，同时降低人员成本；再次是当地业务人员费用从市场费用中列支。

第三把火，关于费用：2015年系列酒的营业成本大幅上升，而2016年茅台预计投放到系列酒仅市场费用就高达6亿元，并出台了类似“政策性亏损”这一非常规手段。李明灿主政下的酱香酒公司会如何分配这6亿元成为业界看点。根据目前的消息，酱香酒公司将按照重点市场、基础保障，传统优势、巩固扩大，贡献越大、收益越大，市场分级、阶梯投放，全盘接收、死盯目标的原则分配任务，而6亿元市场费用将按照“总体增大、向内倾斜、重点倾斜、分类倾斜”为方针，按“适度授权，灵活使用；突出重点，集中使用；多方商议，专项使用；用到实处，收益持久”的原则进行投放。

附《致战友》全文

致战友

今天是我人生中最重要的一天，宣布命令后，我将把我前半生所奋斗的结果付之东流，变得一无所有，所以今天于我而言是痛苦，只是这种结果和感受从我递交辞呈那天起我就有了接受的准备，所以感觉不是很突然，从明天起我不再是行走江湖的冉总，这个称谓给我带来的一切便利、荣华也不复存在，这种倒退20年的境况需要我去重新适应，不知何时才能真正说服自己，适应即将开始由流言蜚语和挽惜安慰交织的日子，不管是哪一种，都会或重或轻地拨弄着我的心弦。

我的辞职打破了酱香酒公司渐已成型的工作秩序和情感秩序，包括同事之间那些还来不及调整的无缘无故的爱恨情仇都可以瞬间重新定义。以后在销售公司7楼和8楼再也听不到我的大呼小叫，“赵敏开门。胡军，狗日的新产品哪哈出来。大向不要哆嗦了，快点！”以往这些工作生活中的点滴都将成为我一生中美好的回忆。一切都将重新开始，我希望你们尊重自己，尊重组织。热爱茅台，热爱生活。

在递交辞呈那天开始，我就一直反思自己，同时也是在寻求一种内心的和谐，重构自己内心的世界，在排解各种纷繁复杂的情绪后，逐步看清了自己。

首先我是一个傻B型的理想主义者，自以为酱香酒公司的改革可以在历史的选择中一蹴而就，也可按图索骥取得成功，以为通过外部体系、内部流程、股权激励三层梯次推进改革就可使酱香酒公司强大起来。殊不知，这个世界离开了变数就不叫精彩，按程序发展便显得无味。企业的的大战略尚可修正和调整，何况一个小小的酱香公司？改革的快慢、深浅、进退都可能被许多外界的因素或主观的情绪所左右，当自以为的改革进程受阻，我这种理想主义者就立即感受到“咣”的一声，碰到了铜墙铁壁上，满脸都是血。不知道“改革”之前有个词叫“改良”。

其次我是一个自以为是的家伙，总以为自己是茅台酱香酒的急先锋，救世主，光着膀子振臂一呼，忽悠几十个兄妹来就可成大业。却哪知一个事业的成功是需要组织的支持、团队的配合、友邦的支援、部门的协作。试想：没有基酒你卖空气？没有包装你卖散酒？没有供应你卖裸瓶？没有财务测算难道你要白送？诸如等等，缺一不可，少一不行。我却一天到晚以为咱是在为公司工作，为茅台创收，昂起那颗自以为是的头颅，像只骄傲的大公鸡，以为每个清晨的天空都是自己叫亮的。

我这种心态在实际工作中常常会自寻烦恼，错误地看待事物的本质，心不对了，我的世界就错了。最后自己将自己逼到一个冰冷的角落，孤宁宁的显得无助，因为我自以为的“道”是小道，而常态的“道”是大道 ，不合而不谋。

我还是一个自私的小人，身体虽然有恙，还不至于那么娇气，如果真的心脏病突发死在前进的路上，至少还可以多博得几滴眼泪和唏嘘，如今要突发身亡，除了一样的没命之外，还落得个笑柄。

我自私的打算着自己的平民生活，放弃了当初和65名兄妹的誓言，想抖抖衣袖转身离开，假装潇洒的退下，不想再和大家一起攀爬在前行的山峰上，为大家指明方向，挡风遮雨。为了这点潇洒，煎熬了多少个夜晚，两个完全对立的自我在内心深处反复拉锯，对垒，最终还是自私占据了上方。为了这种潇洒，暗地里为当初那份诺言流了多少泪，心底里最割舍不下的是102名兄妹，英雄不问出处，我们义无反顾走到一起，但你们的情义也未能阻止我自私的脚步，因为我自私的认为，我的生命只属于我，高于生命以外的一切情感。

以上是我在自言自语，说给自己听，有了酱香公司全体听众，可以让大家从另一个角度了解我，认知我，也可以厌恶我，不管是恨还是爱，那都是记住。唯此宽我心。

我唯一要给全公司所有战友说的话是一一一对不起大家，请求原谅我！！！