节点营销精耕细作：区域名酒灵活赢市场

载歌载舞迎国庆，美酒飘香满华夏。

举国欢庆十一国庆佳节之际，鲁南重镇临沂，来自温和酒业的诸多活动，引爆朋友圈，大家口口相传、乐趣无边，甚至直接引发了中新社、齐鲁晚报、中华网、今日头条、网易等诸多媒体的高度关注：

温河大王杯临沂男神女神自拍大赛火爆来袭！

国庆狂欢、温和有礼：喝温河大王！泡维景温泉！看精美大片！

临沂机场，大王来了！

临沂机场温河大王专卖店在办理登机牌旁边宝地启动装修！

临沂机场“温河大王厅”VIP贵宾休息室建设启动！

温和酒业总经理肖竹青每天数万字的《肖竹青管理日记》引发业界热议与学习，各类营销商学院、临沂大学、青岛理工大学等院校纷份邀请肖总授课！

……

如此之多的传播热点，丰富多彩的节日营销活动，无不吸引了消费者的眼球，引发了业界的高度关注，不仅在临沂，放眼全国酒市、也是打造了传奇亮点。曾经成功策划过红星二锅头、五粮液、泸州老窖的中国著名营销专家、正一堂咨询策划机构常务副总经理田卓鹏先生这样分析温和酒业：“中国白酒，有一批以山东温和酒业为代表的小而美、精而专的区域强势品牌，凭借与生俱来的地域亲情优势，精耕细作，灵活操作市场，这是一线名酒所无法企及的，谱写着中国酒市的精彩篇章”。田总的分析，可谓一语道破天机。

跨界营销  再出新招

9月28日，笔者在山东最大的汽车贸易集团——临沂远通集团2016年国庆车展现场，看到温和酒业现场参加远通车展，温河大王高近10米的大型瓶模高高矗立、尤为醒目；温河大王彩旗飘扬、喜气尽现；在车展现场布置的温和产品展销台前、人头攒动，温和酒业销售经理现场发放礼品酒，宣传单页；逛车展的市民纷纷驻足观看、品尝温河美酒。尤为幸运的是，笔者在现场巧遇亲临一线视察市场的中国著名营销专家、温和酒业集团总经理肖竹青先生。一见面、肖总就笑着做起了宣传：“哈哈，你今天来的很值啊，今天买温和酒购远通车有优惠噢！”

肖总为我们介绍到：昨天我受远通集团董事长周昆先生的邀请，参加了远通集团成立四十周年庆典和论坛，今天我们温和酒业高调参加远通车展，首先是建立在我们和远通集团长久友好合作的基础上。自2015年以来，我们和远通集团双方共享大数据和客户群、供应链，彼此成就，我们去年采购远通集团旗下汽车400余辆，今年计划采购600辆。远通集团为温河王品牌的推广提供平台，也采购了大量温河酒用于促销和推广。

谈到温和酒业近期策划推行、引爆市场热点的临沂机场温河大王火爆来袭，喝温河酒赠电影票、看大片，喝温河大王、泡维景温泉，男神女神自拍大赛等等节日主题促销活动，肖总给我们分析到：“互联网时代，传播需要以内容为王。温河王酒业集团努力将冷冰冰的广告灌输，改变为与渠道伙伴、与消费者意见领袖积极、和谐、精彩的多角度，多平台内容分享与互动，实现了随风潜入夜、润物细无声的温和品牌渗透。”

“比如这次我们参加远通车展，我想，接触频率与好感成正比。温和酒业需要增加在各类展会与有购买力的重度人群增加见面机会和沟通频率。超越预期才会有惊喜，在车展上看见温河王酒展示一定会很意外，因此印象深刻、会吸引眼球。温和酒业未来要积极参加更多的、非酒业的各类展会！”

节日营销  热点频传

坐在车上，朋友圈突然跑出一首诗，好玩又有趣：

听秋雨、喝大王、吃大餐、泡温泉有感：

丝丝秋雨细有声。

无事相约聚群英。

带着“大王”吃大餐。

人生能有几何欢。

尽享天伦乐无边。

“大王"尽兴喝的欢。

跨界诚信嬴市场。

大王来了名声响。

喝酒不忘酿酒人。

大师酿出琼浆神。

齐赞温河鸿运到。

鲁酒品牌头一号。

这是临沂地方名人、被喻为“中国最会写诗的超市老板”——乐客超市董事长卢京林先生的大作。笔者了解到，在中秋、国庆双节期间，温和洒业推出了大量的节日营销活动：

比如喝大王、看大片：在费县三大商超（东方大阅城、东方蓝色港湾、家家悦超市）购买旗帜版温河大王2瓶，即可获赠中影国际影城电影票1张。

比如喝大王、泡温泉、吃大餐：酒店现款下账温河大王1箱；或简装好酒温河王2箱或5年青瓷温河原浆2箱，即赠价值每张296元的奥华维景国际温泉（河东区）餐饮套票1张！

比如国庆狂欢，您结婚、我送礼：喜宴红双喜温河王买一赠一、满六箱即送北京休闲四日游，在费县大中小型商超购买绵柔六年温河王、红淡雅温河王皆送麦贝尓或者众果果汁一箱。

……

大量的节日营销，精耕细作，灵活操作市场，温和酒业将小而美、精而专的区域强势品牌优势发挥的淋漓尽致。笔者从肖总的朋友圏看到一份一线战报：“赠温泉票、电影票活动，市场一线非常喜欢，近来销量开始开始猛增，特别是温河大王、简装温河王销量快的酒店，3天已赠出1128张温泉票。我们酒店渠道部利用日常晨会沟通前一天工作情况，比学赶帮超，互相学习交流，6个实战业务组积极主动抓住各类活动时机，继续围绕所在区域开展增量压货营销。”据不完全统计，单纯中秋节、国庆节前，温和酒业销售收入同比增长136%，销售位居酒类产品榜首。

笔者在费县最大的超市——东方大阅城，看到参加“购大王、看大片”活动的消费者络绎不绝，一位顾客介绍到，买了最高档的温河大王，还可以获赠高档影院电影票，国庆节期间喝美酒，带家人看个大片，两全其美，这个国庆过得美！

临沂机场，大王来了！

毫无疑问，无论何时、何地，飞机场都是高端品牌传播的制高点，面对高端人群、展示高端形象。国庆来临前夕、温和酒业再出高招，抢占临沂飞机场制高点！笔者了解到，温和酒业绝对不是单纯在飞机场做个广告牌这样简单，而是系统化操作，手笔之大，绝无仅有。

临沂机场入口处，温河大王投入路牌灯杆广告牌60个！

在临沂机场国内厅、国际厅设立“温河大王厅”VIP贵宾休息室，所有温和酒业集团的合作伙伴、尊贵顾客和朋友可以走贵宾通道、快速安检登机，并在贵宾室“温河大王厅”休息！

在临沂机场候机大厅登机牌发放处，设立“温河大王旗舰专卖店”，展现温河大王形象，开展机场销售，接待温和贵宾！

临沂飞机场所有闲置广告牌将全部投放温河大王形象广告！

临沂机场，大王来了！大王真的来了。

温和酒业高超的广告传播，历来广受赞誉，笔者了解到，仅2015年9月份以来，温和酒业增加投放了大量大型户外、公交车、社区灯箱、高速公路、桥体、网易、齐鲁晚报、中华网、中国网等线上传播，新增广告投放近2000余万元，成功打造了“温河大王、大王来了”。本次临沂机场大王来了的整合营销传播，又将大王来了打造到一个至高新高度，具有里程碑式意义。

管理日记塑造传奇

“这个相片是去年7-12在临沂新蓝海国际饭店召开山东温和酒业有限公司战略重组新闻发布会上的一个议程《全体业务骨干宣誓》，我们宣誓，为了人民利益，坚持固态发酵，纯粮酿造。为了客户利益，努力帮客户赚到钱。

最近几天，我们的客户，我们的员工，我们的朋友纷纷写诗，讴歌一年来温和酒业取得的翻天覆地的变化。

我想，一个企业的变化首先源自人心的变化。

我们粮食酒酿造车间一名老工人都发自内心主动联系熟人买酒。

我们现代渠道部薛玉平同志早上7点到达临沂远通车展会场一直工作到下午18:00点。

我们物流搬运队深更半夜还在发运中秋节紧急订单。

我们一线业务干部用真心真情感染着每一个客户和每一个终端。

昨晚，一个曾经犯过错误的业务干部发我微信说想回来温和酒业集团工作，希望还能与温和酒业共同成长。此事，我在犹豫。主要犹豫的原因是想维护企业规则和奖惩的公平。

本次山东温和酒业营销有限公司管理岗位竞聘一石激起千层浪，很多同事跃跃欲试。不想当将军的士兵不是好士兵。阿基米德说“”给我一个杠杠，我可以撬动地球，但是前提需要一个支点，一个平台和一根坚实的杆。山东温和酒业集团愿意为每个有理想有抱负有追求的员工提供平台和机会。

将个人的理想与家庭的理想与伟大温河王复兴梦想结合起来，我们一定就可以梦想成真！

9月30日，为温和酒业营销管理岗位再动员！肖竹青

这是中国中国著名营销专家、温和酒业集团总经理肖竹青先生每天必须发表的《温和酒业总经理管理日记》中的一段文字。笔者是肖总的微信好友，每天，准确地说应该是每天、每晚；干脆，其实是每时每刻！都会不停地收到肖总各种朋友圈微信，管理、营销、团队、创意、指挥、心得、策划……而每天必须汇总发表的《温和酒业总经理肖竹青管理日记》，已经成为中国酒界的“罗辑思维”，每天必发，每篇都在万字以上！这些文字，没有秘书代笔，全部是他一字一字敲出来，无不凝聚着肖总的管理营销智慧，辛勤付出的心血。即便是9月份肖总生病在北京住院治疗期间，也是坚持每晚发送管理日记，有时已是凌晨2点，究意是住院、还是工作，我们已经难以分清了。

多次下基层、深入温和酒业采访报道的《齐鲁晚报》记者吴修安先生动情地说：“我从事新闻工作20余年了，如果让我评价最辛苦的企业老总，思维文笔最好，最勤奋的企业老总，肖竹青必是首选。感动，感动……”

就是笔者行文间，又收到肖总新的日记撰文，布署国庆期间工作思路……

“温和酒业团队近期该做什么？

1.更广泛的铺货。

2.更强势的陈列。

3.更有效的促销。（包括渠道促销和消费者促销。）

4.更频繁的宣传造势。

5.更严肃的网格化市场检查（核心是价格检查！）。

6.更有针对性的促销员每日督导或激励培训！

7.团购再冲刺！

8.密切关注竞品动态，随时随刻准备反击！

9.善于发现平凡销售点中不平凡的销售成绩，并研究背后的话术，经验，逻辑！并组织工业学大庆和农业学大寨，学习榜样增加销量！

10.强化每一个团队成员的过程管理！能冲上去的就是英雄，不愿意冲或冲不上去的，要坚决秋后算账！我们需要维护企业的公平，只有奖勤罚懒，只有赏罚分明，温和酒业集团团队内才有正气！

11.我们各级管理干部应该靠前指挥，多到一线去！到一线去鼓舞士气！到一线去发现问题解决问题！所有幕僚体系管理体系，市场部，督察部温和传媒和温和酒厂承担网格化管理任务的中层干部此时都需要迅速行动起来，积极作为，为打赢营销大战献计献策！哪怕是多发一张温和酒业的小报，也是对一线销售工作的支持！”

区域名酒能否存活？

区域名酒如何与国家一线名酒抗衡？

区域名酒如何在激烈的市场竞争中夺得市场？

当业界还在为此不断探索、争论不休时，温和酒业以自己的实际行动，交上了一份完美的答卷。

当然，不止一份。

在温和酒业一份份完美答卷上交的进程中，大王来了已然唱响了华夏神州；中国名酒的篇章中，温和酒业已经谱写了华丽一笔。