第三次选品机会正在发生

调整、调整，从2012到2016年，行业调整已经快五年，调整仍在继续，这还真不是一个轻松的话题。不过，调整也未必就全是痛苦的事儿，比如，伴随“行业第三次调整”，广大经销商朋友，就迎来了“第三次选品机会”。

行业不调整，代表既有格局相对稳定，整个行业在一条可预见的轨迹上波澜不惊地前行，畅销产品没有太多招商的增量需要，有战略级价值的新品也不大可能批量的出现。只有行业调整，旧有格局被打破，企业原有产品结构普遍无法应对新的局面，企业在这个时候，才有可能对原本的产品阵列进行结构性的调整或重组。也只有在这种情况下，原来的畅销产品才有可能大规模重新招商，而一批被企业寄予了重大期许，甚至是战略性重托的新产品也才有可能大量出现。同样，行业整体格局的调整，不止是酒企受影响，也必然伴随着渠道格局的重构。过去少数好产品的代理权被少数实力领先的渠道商分割的局面将得到改变，许多二三线经销商也将面临直接与优秀酒企沟通代理新品的机会。

代理的机会增多了，代理的门槛降低了，这便是属于广大经销商朋友的行业“第三次选品机会”。所以，行业调整期发生的其实并不都是坏事儿。比如过去似乎有些高不可攀的茅台，就在行业调整之初，把53度飞天茅台的代理权，“拱手送给”一批很有前途的70、80后年轻经销商。

理论上讲，“第三次选品机会”至少会持续到行业新格局基本成型之前的一段时间。也即是一波波新品逐渐被消费市场接受，企业伴随产品的成功普遍过渡到持续发展期的时候，但今天的白酒行业显然还没有到这一阶段。

应该说，行业调整虽然已经进入第五个年头，但以产品为主要对象的调整才刚刚结束上半场。这半场，伴随着高端白酒价格剧烈下移为始端，领先企业率先完成对原有产品体系的梳理，完成对市场存量的巩固和适度拓展，但对增量的诉求，普遍还没有已经被证明成功的新产品来实现目标。以此为背景，企业推新品的热度仍在持续，经销商选品的机会仍然普遍存在。

选品有困难？何妨以史为鉴

诚然，今天的行业调整，在混杂了资本、互联网工具、消费意志觉醒等等多种要素的影响后，已经变得让很多行业老司机都有点看不懂。但不管怎样，从产品的角度看行业调整，可以肯定，一切所谓的变化与革命，终究需要以产品为载体才能实现。也因为此，酒企推品和酒商选品的风险也就显而易见：没有系统的调整思路和资源力量做支撑，看起来再好的产品也只是徒有其表；没有通过市场的实际验收，再好的思路也只是理论，再多的资源也只是摆设。因此，一个尴尬的问题出现了：谁都不能保证某一款产品一定能够成功，但选择却又必须进行。除非你“本来就很好”，或者你干脆离开酒行。前者固然罕见，后者多是无奈。所以，本文前半截说了选品机会的利好，却也不能忽略其伴生的风险。

好在，行业经历的调整已经不止一次，即使看不透新品未来的变量，却还有机会对过去存量的好产品进行检索和重读。以历史的视角审视过去、现在和未来，即使过去的经验不能完全照搬，但借古鉴今，仍不失为今天做新品选择时，一个可资参考的纬度。

这也是我们想要围绕选品这个话题，开发一个网站专题进行深入探讨的初衷。

要重读历史，我们就需要建一个重读的坐标系。首先要明确的是时间坐标。行业第一次调整，应该以1988年有关部门开放白酒企业的市场定价权为起点；第二次调整，不妨以1997年亚洲金融危机和震动行业的秦池事件爆发为起点；第三次调整，则是2012年三公消费被禁为起点。以此观之，行业已经经历两个完整的产业周期，即1988-1997年，以及1997年-2012年。

以此时间坐标为线索，对过去、今天的产品进行检索，对参考意义不大的第一次调整期处于市场萌芽阶段的多数产品做减法，再把剩下的存量产品大致分为三类：第一类，成功穿越两次产业周期的经典产品，比如茅五剑；第二类，帮助企业度过第二次调整期的创新产品，比如口子窖藏年份酒、洋河蓝色经典；第三类，在本轮调整期推出，被企业寄予厚望的新品，以及部分话题性新品，比如赖茅、郎牌原浆、洋河微分子酒、泸小二、三人炫等等。

再在分类基础上拟定重读的纵向和横向坐标。纵向坐标以在三次调整期都具有普遍意义的产品机会点为梳理核心，在宏观上大略标定为价格机会、品类机会、品牌机会；横向坐标则细分为多个会影响产品，但本身会根据外部环境不同产生不同变化的要素，比如市场需求、国家政策、技术革命、消费意志、企业体制、产品设计、广告传播、渠道模式等。

重读行业三次调整史，邀你一起参加

必须要说明的是，要完整地对行业跨度20余年的三次调整史做相对系统的解读，仅仅靠一个媒体团队显然是不够的，也不是上述简易的坐标工具能够承载。又尤其是，当我们试图在历史的时间轴上，就上述三类产品，根据拟定的坐标系做纵向和横向的对比时，大量影响产品成功与否的细分要素从坐标系中自然地分解出来，在不断深化对比过程的同时，也在不断增加收集和筛选相关信息的难度。虽然有业内不少朋友的帮忙，仍难免有信息的误差和观点的片面，甚至在产品的筛选上，也未必足够完整精确。

也因为此，糖酒快讯诚邀各位业内各界朋友一起再读行业三次调整史，讨论历次给我们带来的宝贵经验和教训，热议新一轮创新产品的机会和可能，希望能为广大经销商朋友在接下来的新品选择上，提供更多的参考价值。