皖酒集团推出桶装散酒，是否预示着将深耕安徽中低端市场？

中低端白酒是最容易起量的一类产品，中低端白酒市场也很难像高端白酒一样出现寡头竞争，众多品牌厮杀激烈。然而，中低端白酒利润薄，市场操作难度大等特征，很多企业不愿意停留在挣“辛苦费”的层面，特别是在消费升级的影响下，众多品牌都在谋求升级，但作为安徽为数不多能够覆盖全省大众消费领域的白酒品牌皖酒，却在近期却另辟蹊径推出了三款50公斤的桶装散酒，这是否预示着在徽酒军团中主打中低端的皖酒还将持续深耕安徽中低端市场呢？

消费理性回归，散装白酒存机遇

安徽白酒企业竞争激烈，皖酒能在众多安徽白酒品牌中拥有一席之地，主要原因是皖酒部分产品正好在大众消费领域具有较强优势。皖酒也是徽酒企业走出去的代表之一，在广东、福建、江西、天津等多个省市表现非常强势，深受消费者喜爱。

近年来，随着消费者理性回归的价值释放，大众消费领域迎来发展春天。据皖酒集团桶装散酒项目负责人王忠友表示，皖酒集团之所以开发桶装散酒，主要原因有三点：一是，符合当前消费发展趋势。在2016年春节，皖酒集团成立专门调研小组，走访安徽各大市场，最终确立桶装酒项目；二是，目前桶装散酒还属于开放性市场，很少有知名酒企介入桶装散酒行业；三是，散酒所针对的是经常饮酒的消费群体，年龄普遍偏大，以家庭自饮为主，更多关注是品质，对于包装没有太高要求。

品牌稀缺的安徽散酒市场

目前安徽桶装散酒品牌性稀缺，多以小酒厂为主，知名本土企业仅有迎驾贡酒一家在做，产品推出时间也之只有3年左右。迎驾散酒在市场运作过程中主要有三个特征：

 渠道选择：以街道为单位，选择2-3家零售终端，确保商家利润；

 品质保障：迎驾散酒分10元、15元和25元及更高价格产品，包装为不锈钢桶，每桶容量为50L，并在包装上设置密码，只能拉回厂家重新灌装，确保产品品质；

市场布局：以市为单位，深度覆盖。目前迎驾散酒在淮南、蚌埠、合肥等安徽主要城市都已经布局。

记者在调研中发现，迎驾散酒主要依靠消费者口碑传播，并未做针对性的市场推广，但消费者接受较好，部分散酒甚至布局在以中高端销售为主的名烟名酒店。

战略清晰，二次动销90%

“兵马未动，粮草先行”，简单的模式复制已经不能适应当前酒业发展环境，皖酒桶装散酒上市经过为期两个多月的市场调研，并形成一整套完整的战略体系：

 产品体系：皖酒桶装散酒分三款，分别是10元/500ml的皖酒佳酿、15元/500ml的皖酒二曲和20元/500ml的皖酒头曲；

包装升级：皖酒桶装散酒采取25L仿橡木桶包装，包装比目前市场上散酒主流的不锈钢桶包装，满足消费者“花更少钱，喝好酒”同时，提升消费档次；

    区域战略：皖酒桶装散酒采取“先南后北，先易后难”的战略布局，王忠友告诉酒食汇记者，目前皖酒桶装散酒已经布局了安庆市区、怀宁县、池州市、庐江县等地，巢湖市、芜湖市等地也即将上市。从目前的终端回馈信息来看，皖酒桶装散酒二次动销率达到90%。

 市场策略：主攻乡镇市场，在乡镇市场选择1-2家核心零售终端、村级市场选择1家零售终端。同时在所有皖酒桶装散酒经营店都挂横幅，注明皖酒集团散酒指定经销处，塑造品牌资源稀缺性。

产品已出，概率几何？

安徽思巴达酒业有限公司总经理杨春近期一直专注散酒运营，在接受酒食汇记者采访时杨春从品牌层面、产品层面、市场层面和消费者层面提出四点看法：

品牌层面：皖酒属于大品牌，目前安徽散装白酒市场除迎驾贡酒外，都是中小酒企在运作，而皖酒在中低端市场一直具有较强竞争力，皖酒集团介入散装酒市场具有很明显的品牌优势

产品层面：皖酒桶装散酒包装比目前市场上其他品牌的散装白酒包装有很明显的提升，具有较高的辨识度，但要注意提供给消费者的接酒容器，把优势继续放大化。

市场层面：散装白酒消费者具有较高的辨识性，要选择性布店。如老的小区、工地等散装白酒消费集中的区域，

消费者层面：散装白酒一样需要做消费者培育，经常性举办进店品鉴、派送、周边小区传单的散发等，让更多的消费者知道产品的上市。

“散酒市场其实不仅仅是面向低档光瓶酒市场，还能够捕捉一部分简装盒酒市场。现在消费者越来越理性，桶装散酒甚至在50元左右中档消费价格带都具有一定竞争力”，北京玖界营销咨询公司副总经理吴磊在接受酒食汇记者采访时表示。根据安徽酒业协会统计数据显示，安徽简装白酒市场的理论容量约有48亿元左右，未来市场相当可观。在大众创新思维下，皖酒桶装酒对包装的升级，具有较高的性价比，而在大众消费领域性价比是竞争关键，皖酒桶装散酒未来的市场应该还是可以预期的。

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