【深度】“合谋”产区背书，宜泸邛三大产地能否破原酒困局？

近几年来原酒的困局业内有目共睹。高企的产能泡沫正如高悬的达摩克利斯之剑时时警示着白酒产业。糖酒会期间，记者发现：作为原酒重要的三大产区，宜宾、泸州、邛崃的等企业在突围探索中竟都选择抱团、联盟的方式以产区概念作为品牌背书，而且战略“同谋”的背后还有政府和资本的推动，此举能否破解原酒困局？

邛崃产区

抱团“触网”的突围路

邛崃在业内号称原酒之都，从上世纪90年代直至白酒“黄金十年”都名噪一时，原酒供应覆盖全国各地。但此轮调整洗牌中，不少中小原酒企业停产或出售；邛崃过去靠卖原酒或代加工（OEM）为核心盈利逻辑的模式遭遇巨大挑战。除了文君、金六福、古川等少数品牌在行业拥有一定影响力，长期注重短期利益行为让邛崃大多企业品牌错过了最佳培育期。

即便如此，邛崃市目前拥有白酒生产许可证企业168家，规模以上白酒企业25家，25000余口窖池，年产量约30万吨。由此可见，邛崃产区强大的原酒输出能力毋庸置疑。

但在去产能泡沫的当下，品牌集中度又在加强，且企业强调自酿的声音以及舆论环境让本属于灰色地带的原酒输出利益链条更受打击。“有产区，弱品牌”、商业模式单一的邛酒近年来又在探寻什么样的突围之路？

骨干企业抱团探索“多元化”发展

面对行业调整带来的原酒输出困局，邛崃市政府早在两年前便推动邛崃8家白酒骨干企业共同出资成立四川邛酒集团；希冀通过内部资源整合形成合力带动邛酒原酒品牌脱胎换骨。

此举背后，邛酒集团总经理周志元有深刻认识：“邛崃企业大多目光短浅，各自为政，缺乏合作精神；而且生意场上相互倾轧杀价严重，恶性竞争导致产区溢价能力较弱。可以说，邛酒当前困局除了环境因素更多的是内部不团结造成。”

邛酒优势和缺点相对凸出，邛酒集团成立之后也围绕拓宽邛酒输出管道做了多元化尝试。去年8月，联手川发展设立原酒产业基金管理公司涉足白酒金融，开展原酒收储与销售、股权投资、技术服务、原酒仓储的业务，为白酒企业发展提供资金支持。同时，邛酒集团还与1919达成合作，借助1919线上线下渠道和会员数据库推广邛酒。此外，打造“邛崃创意白酒小镇”探索酒+旅游的发展模式……

联手燃点，以邛酒+探索新型渠道

“通过企业联盟的目的是要通过规模效益提高邛酒溢价能力，从而推动产品的落地销售和产区品牌的再塑造问题。”周志元这样分析邛酒抱团的逻辑。

虽然邛酒集团在多元化发展层面做了诸多探索，但真正落实到邛酒基酒品牌构建和打通销售渠道上还是在与互联网白酒品牌燃点达成合作之后才有实质动作；双方共同组建互联网浓香白酒服务平台，即邛酒+平台，释放邛酒产业价值，并为抱团的企业提供品牌打造、产品开发、线上销售等一体化的打包服务。简而言之，就是要把邛酒产区整体的概念炒起来，并通过品牌包装，将优质的酒卖到终端消费者。

“邛酒集团看重燃点在品牌塑造和新型渠道构建上的优势。”燃点CEO赵晓朴透露，邛酒+平台将完成三方面职能：一是基于互联网内容营销的邛酒品牌升级传播；二是从产品定义、设计到营销的专业化服务；三是通过燃点酒仙网、天猫、京东等线上旗舰店以及线下代理商渠道完成销售。

据记者了解，目前邛酒+平台与文君合作的首款产品将在近期上市，成效如何还需市场检验。

邛酒产区抱团“触网”的探索虽然在实操中面临资源整合、渠道构建、品牌重塑、时间成本等挑战，但对于原酒产区自谋破局仍具借鉴意义。

宜宾产区

酒企抱团谋产区品牌化

宜宾的原酒企业在此轮调整中也是困难重重，有调查显示众多中小原酒企业有三分之一甚至半数停产。

面对宜宾原酒“一超多强”的局面，与邛崃的政府扶持与主导不同，宜宾原酒酒企更多的是“自我救赎”。

宜宾酒：28家大中小型企业抱团取暖

虽然情况不同，但面临的问题都是相同的：品牌力不强，没有自己的“产品”。

为解决品牌力不强这一问题，2015年底，叙府酒业、国美酒业、华夏酒业、君子酒等宜宾市内28家酒类企业抱团成立宜宾酒股份有限公司，注册资金2.45亿元。

为缓解企业没有“产品”的尴尬，2017年3月20日，宜宾酒公司正式推出“宜宾酒”品牌及旗下6款产品。

宜宾酒公司董事长兼总经理陈泽军表示，成立宜宾酒公司的目的在于统一宜宾酒企的生产、销售、品牌与质量标准。

值得注意的是，“原酒大王”高洲酒业并未参股宜宾酒公司。但其调整动作依然值得关注。

高洲酒业：原酒大王自身强势转型

作为有“品牌”的高洲，所要解决的就是如何把原酒卖出去，如何做出优势产品和如何加强品牌这三个问题。

为了能够卖出更多的原酒，高洲酒业不再仅限于大酒厂，而是向全国大中小各类厂家提供原酒供应。今年3月31日，高洲酒业与沙澧酒业正式签约，双方采取“产销分离聚合”的模式。

同时，大力发展“高洲原酒”品牌，进军零售市场。去年年底“高洲原酒”社区门店在成都出现，高洲方面透露，今年计划在成都市区开店30-40家，大约年销售2000万元。

另一方面，为了达到品牌与产品的有效结合，高洲在“联姻”粤强等传统大商的同时启动了‘互联网+’战略，尝试与电商平台如酒仙网、1919、购酒网、酒直达合作，开发一些网络爆款，打造一些新的产品品牌。

泸州产区

聚合产区概念的纯粮固态原酒牌

泸州作为重要白酒产区，除了泸州老窖、郎酒、潭酒等少数品牌外，原酒生态仍然存在小、散、乱等问题；而泸州在破局原酒困境的方法是聚焦到“中国白酒金三角”产区概念上，旨在释放泸州、宜宾、遵义三地优质纯粮固态原酒的价值，将产品品牌产区化，以迎合纯酿酒消费趋势。

值得注意的是，泸州产区原酒突围问题上除了有《泸州市加快建成千亿白酒产业的意见》的支持还有金融资本的推动，基金总规模达30亿的四川发展纯粮原酒股权投资基金就是打造原酒收储与销售、白酒金融、原酒交易平台、技术服务等四大业务板块。

此外，去年8月，中国酒业协会正式成立原酒监管、协调机构——中国酒业协会固态白酒原酒委员会，谢明任理事长；并正式发布固态白酒原酒标准，也为泸州产区谋纯粮固态原酒出路提供了可遵循和评判的依据。据行业观察人士分析，在标准统一之后，可以统一价格标准，同时还可以打造统一的交易的平台，撮合原酒生产方和需求方间的交易。

从政策倾斜、资本助力再到原酒行业标准的建立，泸州产区破原酒困局可谓是谋划了一盘大棋。但这一系列策略最终落实到产品销售上还是以泸宜遵酒业作为试点，通过整合三大产区在浓、酱、清原酒方面的优势，打造成集合“一品三香”的高性价比产品。目前，“泸宜遵”产品已经上市销售。而且在今年的春糖会期间，获得了20余位业内大商的关注。