市场活了，只因为它改变了策略

徐永建是中商惠民重庆分公司的总经理，入行快消领域二十二年，他代理成功的产品非常多，从酒水饮料到休闲食品，再到粮油、日用百货等不一而足，人们评价他资历深厚、眼光独到。

在饮料大品类中，天然苏打水是他尤为关注的一个细分品类，早在几年前他就曾敏感的察觉到天然苏打水的商机，但因为当时市售的天然苏打水品牌整体价格高冷，他认为代理时机还不成熟。直到今年6月，他从一本权威的快消品行业杂志上了解到火山鸣泉·克东天然苏打水，这款产品4元的价格让他眼前一亮，他知道，机会来了！

中商惠民重庆分公司总经理  徐永建

1、天然苏打水虽好，但是价格过高

他回忆，第一次接触天然苏打水是三年前，一个做进口食品饮料的朋友告诉他天然苏打水在国外很风靡，外国人都很喜欢喝。多年的经验让他敏锐的察觉到这一品类蕴藏的商机，他说：“天然苏打水在西方这么火，我相信在中国火起来也是迟早的事情。”虽然他很看好这一品类，但是做市场还是要经过严格的调研和分析才能做出决定。

于是，他带领骨干团队跑市场，搜集销售数据，进行消费者调查。通过调研分析，他得出结论：天然苏打水拥有弱碱性的健康优势，符合消费者的健康需求，因此市场潜力很大。但是，在调研过程中，他也发现，这一品类整体定价偏高，市售产品的价格集中在8-15之间。他认为，8-15元的价格已经大大超出了大众消费者对日常用水的购买力，严重制约了天然苏打水品类的发展。经过分析，他认为目前这一品类整体定价不合理，不适合代理。但是，他对天然苏打水品类一直保持着关注。

天然苏打水原有品牌价格过高，消费者无从选择

2、发现火山鸣泉·克东天然苏打水，全面了解后认定

今年7月，他在某权威快消品行业杂志上看到了一款名为火山鸣泉·克东天然苏打水的产品正在招商，这款天然苏打水的产品定价为4元。他马上意识到，机会可能来了。

时间不等人，了解到这一招商信息后，他马上对火山鸣泉展开了全面考察。经过考察他发现，火山鸣泉的产品非常优质，还具备雄厚的企业实力，在市场营销策略上也很完善。重要的是，他还了解到，火山鸣泉·克东天然苏打水的产品定价非常合理，经得起推敲。他分析：

首先，根据某行业权威机构的消费者价格认知调研结果显示，近些年，消费者对苏打水品类的整体价格认知已经逐渐形成，4元的价格符合消费者对苏打水品类的心里预期，也就是说，消费者接受4元的天然苏打水产品将完全无障碍；

其次，4元的价格处于饮料品类的腰部区间，大众消费者日常购买完全“无压力”，这为火山鸣泉争取到了最广阔的消费群体；

第三，对原本饮用苏打水饮料的消费者来说，同样的价格可以购买到更健康的纯天然苏打水产品，消费者更愿意尝试购买，这为苏打水饮料人群转向购买天然苏打水创造了机会。

基于以上分析不难看出，火山鸣泉这一价格策略扭转了原有苏打水品类高冷被动的消费局面，为天然苏打水品类争取到了最广阔的消费市场。

某权威调查机构出具的《2017年苏打水消费者认知调查报告》中对消费者价格认知的调查结果

在对火山鸣泉全面考察后，他结合中商惠民重庆当地的便利店资源进行了产品的试饮调查，他发现，消费者普遍反映“产品不错”，并且认为“这款产品价格很合理”“愿意长期购买”，还有不少便利店店主主动联系中商惠民要求尽早上架火山鸣泉·克东天然苏打水售卖。不论是消费者还是便利店店主，市场的反馈比他预期的还要好。谨慎斟酌后，他决定签约火山鸣泉。

3、对市场很有信心，决定大干一场

在与火山鸣泉厂家签约洽谈的过程中，他发现火山鸣泉综合优势明显，于是决定与火山鸣泉建立更深度的战略合作关系。目前，经过与火山鸣泉厂家沟通，他已经完成了市场运营规划，他计划从销售渠道、市场活动、配送物流等方面为火山鸣泉匹配更多的市场资源，将重庆打造为火山鸣泉·克东天然苏打水的样板市场。

他预计用三个月的时间完成学校、连锁便利超市、火车站、汽车站、码头、机场等渠道的全面覆盖；在渠道推广过程中同步结合中商惠民已有的连锁便利店资源，开展各种类型的促销和市场推广活动；另外，考虑大多数消费者日常用水都是以家庭为单位进行批量采购，因此，他决定利用中商惠民社区便利店的多网点资源，为消费者提供配送到家的服务，解决消费者购买产品的后顾之忧。

中商惠民社区便利店，解决配送的最后一公里问题

与火山鸣泉合作，他认为是非常正确的决策。“苏打水，我要卖天然的，从最初了解这个品类，我就这么认为。关注天然苏打水这么久，可以说是火山鸣泉重新燃起了我对这个品类的希望，它让我相信自己的等待是有价值的。选产品，做代理，我认为厂家的产品定价策略非常重要，因为价格将直接影响所代理产品的目标消费群体的多寡，也影响着产品是否能够卖货，”他说：“选择火山鸣泉，我相信自己做出了正确的选择，也相信火山鸣泉合理的价格策略能够帮助我赢得一个广阔的市场！”

火山鸣泉相信，机遇属于有准备的头脑。在此，邀请您与我们共同掘金火山鸣泉·克东天然苏打水的广阔市场。

招商咨询电话：400-998-8900/黄总15911055131

火山鸣泉·克东天然苏打水

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