王新国：抓住厂商关系这把“超级钥匙”，升级四种传统关系

11月6日，2017中国酒业商业领袖50人论坛年度峰会在重庆举行。作为由酒类生产领域和流通领域的核心企业创建组成的高端商业领袖组织，本次“G50”会议云集了酒业一线厂商代表，堪称星光璀璨大咖云集，也注定将为酒业带来一场顶级规格的头脑风暴和智慧冲击。

会上，中国酒类流通协会会长王新国表示，对中国酒业而言，尽管今年业绩表现突出，但想要实现真正的“突破”，还需要如张小泉剪刀推出“蟹八件”一样的创新，挖掘和满足新的消费需求、创造新的消费场景。

而实现“突破”的关键在于厂商关系，对此，王新国并从“四个传统、三个新型”七个方面论述了关于厂商关系的思考，并提出G50组织在推进厂商关系中的重任。

抓住厂商关系这把“超级钥匙”，升级四种传统关系

厂商关系将是中国酒业实现突破的一个关键性的突破口。王新国指出，酒业厂商之间存在比较有代表性的“七大关系”抓好厂商关系这个核心问题，产品、服务、文化、消费群体以及增长方式都会随之取得突破式的提升。

王新国将其中的分工关系、互利关系、博弈关系以及强弱关系归结为“四大传统关系”，并提出在新的环境下，这四种传统关系都需要创新升级。

首先是分工关系。从酒业目前形势来看，这一最基本关系正在发生变化，变化的趋势就是分工更细、定位更准。前几年，经销商介入生产比较多，所以有了各种贴牌产品和总经销产品，而厂家方面，有时会跟经销商抢市场，经销商花心血做起来的市场，有时候被厂家干涉收回。而今后，厂商之间的核心价值定位会越来越准，各自专注自己的职能，发挥各自的匠心，使酒业的生产、经营、销售、服务水平都不断的极致化。这是“分工关系”的情况。

其次是互利关系。厂商之间的互利关系，究其根本就是相互分享价值，这种关系将越来越丰富、越来越发散。厂家方面，可以提供给经销商的价值，除了品牌、品质和文化，还应该向人才、管理，包括新思想和新知识等方向发散，帮助经销商企业的现代化转型。而作为经销商，在新的市场环境下，同样能够产生更多价值，比如服务、信息、数据等等，把类似于消费者要吃大闸蟹这种对美好生活的需求，更及时更准确地传递给上游厂家。

总之，酒业要把市场做得越来越精细，要不断扩大消费人群，就必须要经销商创造更多的价值，要求厂商双发的“互利关系”更发散更深化。

第三是是博弈关系。王新国提出，厂商之间的博弈不能再停留在简单、原始的纯粹利益博弈层面，而应以共同的长期发展为目标，以充分适应市场、服务消费者为目标，厂商共同探寻更多的新模式新办法，共同去掌握运营一些新平台新工具，由此给厂商双方带来的收益，可能会远远大于简单利益博弈的所得。

这其中，电商所带来的的厂商博弈便是一个很好的例子。近年来，电商平台与酒企的关系越来越近，阿里巴巴、京东这些巨头企业，都已经开始在各家名酒厂串门。从厂家的角度，希望加大电商发展的比重，一方面是扩大消费面，一方面是给品牌增加新鲜度，与消费者之间的沟通性互动性更强。但从经销商角度，可能就担心电商会抢了自己的生意，会扰乱市场价格，所以对电商是有一些排斥心理。

王新国表示，这代表着酒类厂商之间的一种新型博弈，在博弈中共同思考共同创新，博弈的最终结果，是我们共同把电商这个工具用好，创造出更科学的酒业生态，这种博弈关系是我们要努力达到的。

第四是强弱关系。王新国认为厂商之间的强弱关系将发生由“绝对性”到“相对性”的转变。厂商之间有更多的尊重，做更多的换位思考，即使是相对弱势的一方，在面对具体的市场环境和具体的消费需求时，都有重要价值。厂商强弱关系的相对性还将有利于解决酒类市场发展不平衡、不充分的问题。可能弱势的一方，在面对一些市场不平衡、不充分的情况时，反而能够发挥出关键作用。