王勇军：小郎酒的机遇和挑战

11月7日，小郎酒事业部总经理王勇军做客糖酒快讯“极致相约 高端访谈”栏目，畅谈对小郎酒的运作和打造，分析小郎酒面临的机遇和挑战，以及对光瓶酒未来的发展分享了自己的观点。

主持人：大家好，这里是糖酒快讯“极致相约 高端访谈”，非常荣幸请到了小郎酒事业部总经理王总，王总您好。小郎酒的火爆大家都是有目共睹的，上次我在成都做调研的时候去了一家终端餐饮店，当时有一桌客人，三个男性点了五个小郎酒，我问了一下店主，店主说在他店里面，小郎酒的自点率是最高的，我想问一下王总，在终端市场小郎酒是怎么做到这么高的自点率，这么吸引消费者？

王勇军：首先是小郎酒的酒质好，小郎酒的酒质得到大家的认可，大家才会去购买，这个三个人喝五瓶不算是多的了，应该有比这个更多的。第二个就是我们整个渠道的运行，也运行了这么多年，也有一些方式（方法），所以消费者能看得到能买得到，他们重复购买最主要的原因是我们品质好。还有就是我们大郎酒的（品牌）背书，这个品牌背书至关重要，现在的消费者消费一个东西，购买东西都得看品牌，酒类的消费更在乎品牌和品质，这应该是你看到的这种现象最根本的所在。

主持人：刚才您说是小郎酒是背靠了郎酒的品牌，但我觉得，在小酒光瓶酒这一块，小郎酒自己成为了一个品牌，你们是怎么运作和打造这个品牌的？

王勇军：这个是在2013年，准确来说是在2012年底，因为外部因素、经济因素（原因导致）整个白酒行业非常低迷，高端产品不太拉的动，这种环境看似一个偶然现象，实际上是经济发展的必然，在这个阶段，我们的大众消费就会成为主流，所以在这种情况下呢，因为我们郎酒有五大事业部，而且就在我所负责的事业部，小郎酒只是其中之一，最后把它从所有产品中脱离出来，抓住了市场机遇。为什么会有这种判断是机遇，刚才我说的市场环境是之一，第二个就是我们的消费场景的多样化以及现在新兴消费群体的兴起，他们对郎酒小剂量高品质的需求越来越明显，而且郎酒有这个条件，有大的品牌背书，有好的品牌保障、品质保障，所以说我们就有机会做成这样一个（小郎酒）。

主持人：王总，今年小郎酒做了很多品牌活动，为什么今年会高密度、大力度去做这个品牌活动呢？

王勇军：在另外的场合我也说到，因为从今年开始，我们小酒的发展模式已经发生了巨大的变化。所以今年我们公司也是花巨资在电视、在网络、在终端都做了全方位立体的投放（推广）。投放的目的很简单，因为我们有大的目标，我们要做成行业的旗帜品牌，要做成行业领先的销售规模，所以我们得有这种规划性的发展。

主持人：小郎酒的发展是非常迅猛的，在整个行业来说，在小酒里面来说绝对是NO1的，现在这个品类的竞争是越来越激烈了，王总你觉得小郎酒有没有受到一定的冲击，或者是你觉得有什么挑战和机遇在里面？

王勇军：这个有竞争加入我们肯定受到冲击，这不容置疑，但竞争加入也带来好处，它的好处就在于，因为原来小剂量酒的消费习惯的培育很难，那么多家（参与进来）了就很快了，氛围就会更好，这是第一。第二，现在一些新兴酒的一些做法，他们有一些创意，或者说在创新上是超越我们的，他们也会促使我们进步。他们的介入（市场）会让我们更快地进步，要不然我们都不知道自己的缺点在哪里，短板在哪里，所以这个是好事，当然我们市场上一定是有竞争的，这个不影响我们整个大的做这个品类酒的和谐共生。从大的方向来说，我们的方向是一致的，就是把这个市场蛋糕做大，有竞争才能提升，没有竞争整个团队，包括整个运行团队的合力就没有了，你就会走向，说严重一点，没有竞争你可能会走向死亡。

主持人：刚才王总也提到了像其他的创新性小酒，在小郎酒中有没有一些想法和尝试呢？有没有什么打算？

王勇军：我们首先是要保持我们自身的特点和优势，当然我们也会找到更适合现在的消费群体他们需求的一些传播方式，或者一些表达方式来跟他们沟通，但要我们完全走另外一条路子不太现实，因为任何一个产品任何一个厂家都有它自己的基因和特性，我们只要把握好和做好自己，最主要是尊重现在消费者的感受，以消费者的感受来指导我们的工作，我相信做各类品牌的这些厂家都能找到差异，找到自己的位置，都会找到自己的发展模式和空间。

主持人：王总提到了尊重消费者，和消费者沟通，那么小郎酒在这方面做了哪些工作呢？

王勇军：现在我们除了广宣以外，因为广告宣传嘛说实话是更多地输出我们的品牌，在和消费者做一些沟通和互动方面，我们今年做了一些品牌性的活动，当然下一步我们还有跟一些专业机构合作，跟消费者做一些更确认的沟通。我们在做这个大的消费群体的细分上，以前可能没有做太多，现在因为市场的变化，以及新兴消费群体的加入，我们会在这一方面进行强化加强。

主持人：我们今天的光瓶酒大会主题是定义刚需市场，那您觉得光瓶酒小酒吗？

王勇军：我觉得光瓶酒是刚需，小酒是刚需，盒装酒也是刚需，只是它不同的时代、不同的环境有不同的表现形式，今天宋书玉秘书长已经提到了，这个酒最初是散酒，到瓶装酒到盒装酒，现在回过来到瓶装酒，不排除哪一天又出现散酒了，当然每一个阶段都伴随着升级，它是一轮周期一轮周期的，就像我们以前穿棉布衣服一样，不是很低档吗，后来我们又穿化学棉料的，只要是棉布的大家都去买，但是现在的棉布跟以前的不一样呀，它品质上去了，所以在每一个时代他的产品存在都有一定的消费群体，只是说在某一阶段某一些产品表现得更抢眼，更突出一点，我是这么理解的。

主持人：您刚才说了，产品都在调整一个升级，那么小郎酒有没有这样一个规划呢？

王勇军：我们有这样的一个打算，不久你们就会看到。

主持人：现在是不方便透露是吗？那王总您对光瓶酒的未来市场有什么预判呢？

王勇军：我个人觉得可能有三个方向：第一个光瓶酒会往高端化走，因为不管是从成本运行还是消费者的需求来看，这次十九大提出的嘛，现在人们都向往更美好的生活；第二个呢美观化，包装会做得更精美、更美观，或者更多样化，不像以前就一个玻璃瓶贴一个商标酒完了，现在可能会做得更美观；第三个也会有小剂量化的趋势，它可能不会做成500的，可能会做成375、或者125这样一个小容量的趋势，因为这种趋势起来了它的最终规模会增大，整个盘子会增大。

主持人：像您刚才说的小剂量的趋势，它对什么消费场景来说呢？

王勇军：就是因为这个非正式的消费场景越来越多，我们没有太多功利性的应酬，还有家人周末大家都出去交流一下，现在还有多少人在家做饭的，我估计80后90后的人都不太会做饭，基本都在外面，这种场景（适合）比较自由随性的产品，那可能小剂量酒的市场就显示出来了。

主持人：非常荣幸我们请到了王总，也非常感谢王总给我们提了这么多以及对光瓶酒发展预判，感谢王总。

以上文字根据高端访谈整理。