增长40.68%，李秋喜6大关键词谈2018年汾酒发展|糖酒快讯网

糖酒快讯网记者现场发回报道（文丨王琦；编丨杜强 魏鹏飞）2017年12月26日，汾酒“因为有您，所以精彩”全国经销商大会在厦门举行，这是继2012年汾酒迈进“百亿俱乐部”时在厦门举行经销商大会，时隔5年再次定点厦门，预示着2018年将是汾酒冲刺百亿的关键之年。

截至 11 月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长 40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。

本次汾酒经销商大会亮出“复兴之路”的主格调，会场前的雕塑上刻着汾酒是“中国白酒产业的奠基者、中国白酒文化的火炬手，中国白酒酿造技艺的教科书，中国白酒发展历史的活化石”。这就是本次经销商的特殊意义所在，既向经销商表明汾酒复兴的底气，更可见汾老大复兴的雄心和战略。

本次会议由汾酒集团董事、党委委员、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟主持，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记高志武，汾酒集团总经济师杨波出席会议，以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体参加了大会，总人数1300余人。

汾酒集团董事长李秋喜讲话指出，5年前汾酒实现百亿的时候在厦门召开的经销商年会，当时已经预见到汾酒即将随着经济环境、市场竞争和产业升级而面临转型，如今5年过去，回头看不忘初心，踏踏实实走过了这五年。

李秋喜透露说，厦门分公司象屿公司前几天（12月16日）在这里成立，这是汾酒混改的第三次尝试，且与之前不同，汾酒没有控股，而是参股，走出了汾酒改革的重要一步。

李秋喜笑谈，前段时间他在火车站吃泡面的照片，使他一夜之间成了网红（详见11月8日糖酒快讯报道：《汾酒“泡面哥”刷爆朋友圈李秋喜与时间赛跑》）。但也反映出来“汾酒速度”的真相是全体汾酒同仁的辛苦和汗水，不懈的贡献。

汾酒2018年的目标是完全可以实现的，他从营销的六个关键词：改革（国有企业深化改革的新时代，白酒产业转型升级的新时代）、质量、速度（服从优质发展）、团队、文化（一切围绕着消费者展开，强化品牌体验）、持续（渠道、价格、产品都要慎重把握，确保可持续发展）等进行详细的阐释。

李秋喜认为，中国酒魂时代，是汾酒优质发展的新时代，站在新的历史起点上，汾酒集团扬帆远航，要建立一支以经销商为核心依靠的营销体系，在市场竞争中锻炼出一支、最有信仰、最有凝聚力、最有战斗力的团队，为三年目标两年走的实现，夯实基础！

糖酒快讯现场发回讲话原文（部分删减）：

主题：观大势、谋全局、强质量、促改革奋力推动汾酒迈入高质量发展的新时代

     （1）用增长40.68%的成绩回应“目标责任书”

大家一定记得，五年前的今天，当汾酒集团提前三年迈进白酒行业“百亿俱乐部”、取得业绩新突破的时候，我们就在厦门召开了“因为用心，所以百亿”为主题的年会。在那一次会上，我提出了 2012年是汾酒营销的重大转折之年，一是国内市场布局的重要转折，二是品牌结构优化升级的重要转折，三是整体营销实力的重要转折。

时隔五年，我们的年会再次在厦门召开，就是要不忘初心，继续前进。

今年 2 月 23 日，汾酒集团与山西省国资委正式签订了 2017 年度及 2017 至 2019 年任期经营业绩目标责任书，按照权责利统一、对标先进、正向激励的原则，确定了汾酒集团未来 3 年的酒类收入及利润考核目标，被外界普遍认为是“打响了山西国资国企改革的第一枪”。

现在，我们可以把今年的成绩单亮出来了。截至 11 月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长 40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。虽然最后一个月的经济指标还没有完全统计出来，但是我可以告诉大家，今年的任务指标全部已经提前超额完成。

（2）继续发奋图强，“汾酒速度”再提速

有许多媒体朋友问我，汾酒今年业绩增长这么快，创造了被业界赞扬的“汾酒速度”，究竟是什么原因?有什么秘诀?我想，现在不是我们回头看的时候，而是发愤图强的时候，所以，经过我们的形势研判和审慎布局，在今年第四季度正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新的奋斗目标，这就意味着，我们用两年的时间，要让公司酒类收入和利润实现翻番。

2017 年，仅仅是汾酒适应新常态、再创新辉煌的一个新起点。开局虽然很好，形势依然严峻。2018年的工作目标和工作任务已经全面部署，我认为目标是可行的，围绕目标所制定的计划也是周密的，相关措施也是得力而务实的。下面，我围绕营销工作的 6 个关键词，给大家提几点要求。

第一个关键词:改革。2017 年目标任务的超额提前完成，主要是改革力、营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用，改革是第一要素。从集团公司层面讲，我们将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》，其中 1 个整体方案已经出台，35 个配套方案也已经完成了 28 个。

今年 10 月 26 日，《汾酒集团混合所有制改革框架方案》在几经修改之后，已经得到省国资委的正式批复。也就是说，汾酒改革的顶层设计初步到位了。在实际操作层面，我们以营销改革为突破口，一次性下放了机构设置、人事调配、考核激励、投资决策等12 项权利，同时明确了奖惩措施、负面清单，制定出台了关于考核、激励的一系列办法，从机制上充分激发了营销单位内部自主力和活力，真正实现了营销系统的“松绑”、“加压”;通过集体解聘汾酒销售公司经理层、部门负责人及基层干部职务，采用组阁式聘任的新机制和具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，初步实现了营销人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，极大地激发了营销队伍干事创业的热情。

在集团公司层面，我们加强机关作风建设，实施作风评议，推行末位淘汰。全集团公司所有机关部门都是评议的对象，评议结果的最后三家单位领导班子全部降级。通过改革，公司的激励和约束机制建立起来了，整个企业展现出了空前的活力和动力。

2018 年是中国改革开放 40 周年，我国也进入了中国特色社会主义新时代。那么，摆在我们面前的命题是，如何理解国有企业的新时代?我认为首先是深化改革的新时代;如何理解白酒产业的新时代?首先是白酒国有企业深化改革的新时代。咬定青山不放松，深化改革不停步，是白酒产业新时代最大的战略机遇。抓住了这个战略机遇，就号准了时代的脉搏，就有机会在白酒产业新周期中不断进位争先。

因此，2017 年汾酒集团卓有成效的改革，仅仅是一个良好的开端。2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。第一，把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位，不能雷声大雨点小，更不能犹豫反复。第二，要把三项制度改革向一线延伸，让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。第三，要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道，让“英雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。第四，是加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。

第二个关键词:质量。中央经济工作会议提出的习近平新时代中国特色社会主义经济思想，是高质量发展。我们签订的是每年增长 30%的责任书，在这样的速度甚至高于这个速度的情况下，发展的质量是要接受考验的，是要高度重视的。大家一定要把跑马圈地与巩固根据地结合起来，把汇量式销售与单位产出比结合起来，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合起来，要拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫，在巩固发展成果和提高单位产出效率上下工夫，不要出现夹生饭，不要萝卜快了不洗泥。

第三个关键词:速度。质量在前，速度在后。我们鼓励以发展质量为前提的速度，反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲，省外市场的速度比山西市场的速度重要;从产品格局来讲，中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要;从单个产品来讲，战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。

第四个关键词:团队。经过 2017 年的大规模扩容，目前我们的营销队伍已经突破 3000 人的规模。根据市场的实际需要，2018 年还可能有所增加。如何管理好一支 3000 人以上的营销队伍，好不客气地讲，我们是缺乏经验的。因此，在团队管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手。第二，结合我们的实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三，要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。

第五个关键词:文化。汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面，今年“一五一十说汾酒”立体式传播，阅读量和收听量已经超 10 亿人次，创造了传播记录。整个系列传播把一切可以利用的媒体形式全部利用起来，以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。在消费者体验方面，用传统工艺现场酿酒，是汾酒体验营销的独门暗器。汾酒生产的可视化，在白酒产业独树一帜，看得见的历史、看得见的传统、看得见的品质、看得见的工艺，所到之处，都会引起一场“汾酒旋风”，所以我们还要增加一部分投入，把核心消费者都请进来，体验我们的现场。2018 年，还要把现场酿酒作为一个主要的消费者体验形式，参与我们的酿酒过程，抽调一支专门的队伍来做这件事情。

第六个关键词:持续。2018 年，我们要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，要高度关注出货量与终端销量的差额，要慎重把握促销节奏，严守价格红线，确保价格体系。守住了价格体系，才能保证广大汾酒经销商的利益，才能让大家放放心心全力以赴做市场，共同把蛋糕做大。