正一堂丨黄文恒：结构化思维下的主动战略聚焦

2月6日，来自全国各地的酒企大佬，酒业连锁、商贸公司代表以及行业主流媒体们齐聚北京，在这里他们都有一个共同的头衔——“正一堂的朋友们”。在以“新时代 新发展 新咨询”为主题的正一堂2018年·正能量年会上，泸州老窖股份有限公司、贵州茅台酱香酒营销有限公司、河南仰韶营销有限公司、山东花冠酿酒集团股份有限公司、湖北石花酒业、安徽迎驾贡酒股份有限公司、新疆第一窖古城酒业有限公司、河北衡水老白干营销有限公司、青岛华东葡萄酿酒有限公司、酒仙网、茅台云商、酒便利连锁、华龙酒直达、名品世家、武汉大德天成商贸有限公司（排名不分先后）等正一堂合作伙伴将共同出演一场行业重磅大戏。

在上午的会议中，堂主杨光携正一堂常务副总劭伶俐、副总黄文恒、品牌总监鲁涛、正一堂一间玖号总经理郜少辉以及战斗力十足的总监团队们为嘉宾们带来行业未来趋势预测、正一堂年度核心咨询成果分享以及2018年机遇与挑战的论道。

继邵伶俐的精彩分享后，正一堂副总黄文恒带来干货发布。他围绕处于夹缝中的企业在营销战略维度上应从哪些方面进行突破做了详细解答，并提出了结构化思维下企业的主动战略聚焦理论。在他看来结构化战略观本质是以市场机会把握为核心的业绩增长观、企业可持续发展观。

“四大结构”构建结构化战略和策略

一，价位结构：价位的取舍就是战场的选择

二，区域结构：布局和聚焦，就是区域之间花钱的先后、多少的学问。例如选择根据地，并在优势市场深度开发，同时在根据地内部区域滚动开发，优势市场板块化发展，在完成后以此模式进行市场复制。

三，档次结构：核心是赋予不同档位不同的任务，匹配合适的模式。档次组合的结构是企业财务平衡的关键，本质是厂家针对不同档次产品的“收”、“放”哲学。

四，产品结构：首先“大单品+系列产品”组合的产品结构，多个产品结构构成了整个品牌价位的档次结构。其次产品结构的延伸中，又有着围绕大单品的横向延展和侧翼延展法则两类代表。具体来说，没有大单品，品牌形象、传播、采购、生产等问题繁多，带来的是成本的增加。只做大单品，销量和利润都无法保障，最后大单品也会成为众多对手的靶子而下滑甚至消失。

“五大新问题”为区域对抗提供新思维与新方向

问题一：布局≠战略。围绕这一问题展开的战略重点将是300--700元的次高端引领和重做光瓶酒。

问题二：根据地名不符实。企业在根据地运营中经常出现开发深度不够；规划逻辑颠倒；根据地评估不够三大问题。而在费用投入、差异化支持、重点市场打造等方面的侧重

问题三：模式的陷阱与边界。具体来说，企业用一个模式在一个价格带或区域成功后，进入更高的价位带竞争，或进入另一个区域，原来的模式失效，从而陷入成功者的陷阱。由此黄文恒指出，经销商在外阜的连接作用无可替代，经销商在高端团购方面的作用无可替代；厂家在推广方面的作用无可替代，厂家在模式设计方面无可替代。

问题四：有结构无利润。产品组合是为了赢得市场竞争而进行的过程中多个产品定位的搭配结合，是营销的过程。同时产品组合过程保障产品结构利润结果。

问题五：涨价之困。涨价属于市场领导者的特权，以涨价为借口，借机调整一下渠道利润，实现顺价销售只能适当尝试，而品牌的定位忽高忽低，就会给竞争对手留下巨大的进攻机会。因此要谨慎面对涨价风潮。