春糖热点|《中国葡萄酒市场白皮书》都将它的中国市场成功运营模式收录为案例，抓住最接地气的法国大品牌或能“以碎治碎”?

中国葡萄酒市场的“互联网+”大潮褪去了，新零售、大数据云计算、人工智能这些中国经济发展的下一风口，也会成为中国葡萄酒市场的下一风口吗?

中国葡萄酒市场又要来一场大革命吗？

连续11年，每年全国春季糖酒会期间，由中国食品工业协会、西北农林科技大学葡萄酒学院和常春藤国际葡萄酒市场研究中心联合出版发行的《中国葡萄酒市场白皮书》发布会都是一次中外葡萄酒行业的盛世，都是一次最前线最具影响力的葡萄酒行业专家，对行业的最新回顾和未来展望。对中国市场葡萄酒流通商的公司经营和管理，极其具备阅读和参考价值。

2018~2019年度白皮书的编委会成员包括中国葡萄酒行业教父李华（博士）、中国葡萄酒博物馆馆长王华（博士）、西北农林科技大学葡萄酒学院院长房玉林（博士）、和君咨询高级合伙人李振江、深圳智德营销总经理王德惠、著名酒类媒体总编肖铭、中国常春藤葡萄酒研究机构创始人张建生、中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会常务副秘书长席康、中国葡萄酒咨询网CEO屈星等中国葡萄酒市场知名专家和意见领袖。

引自《2018~2019年度中国葡萄酒市场白皮书》部分片段:

葡萄酒属性不同，流通渠道有同有异

碎片式分众式的小B团购端依然是进口葡萄酒和国产精品葡萄酒流通最后一公里的主流端口，这跟20年前进口葡萄酒刚进入中国市场的状态，没有本质变化。以国产葡萄酒张裕和长城为代表的商业品牌葡萄酒，其销售占比中传统KA，餐饮和烟酒行依然是主流渠道。新零售和人工智能是近几年中国经济的新风口，中国葡萄酒市场也在蠢蠢欲动。

非品牌拉动渠道，终端渠道需求拉动品牌

波尔多第一大法定产区葡萄酒生产商优众，其核心品牌“拉睦”自2016年中下旬起改变原有的中国独家进口商代理模式，改为海外酒庄直营大陆渠道商和终端商的“酒庄众筹海外直采模式”，这种模式一来由海外生产商直接保真背书；二来，渠道链条更加扁平，减少流通环节，以更低的流通成本损耗直接面向中小终端酒商和销售终端，让消费者以更实在的价格喝上品质更好的进口酒；三来，海外生产商库存前置于中国销售市场，减少流通商的库存资金压力，让酒商将更多流动资金投入于公司团队建设、终端消费者品鉴体验和跨界消费者整合等贴近消费者的营销推广。传统海外直采流程需要三个月左右，且酒庄发货最小单位通常为一个货柜，加上进口商的后期推广销售过程，进口商一个货柜进口酒的平均资金周转周期要6个月左右，单笔资金投入在理想状态下一年只能周转两次。但是海外众筹直采，让进口酒流通商享受到国外批量整柜直采的产品成本优势，同时又享受到资金成本占用少库压力低的便捷性。再者，海外生产商在中国大陆大力度进行品牌运营和营销投入，品牌知名度和品牌美誉度在不断提升。既能让经销商节省大量营销和媒体传播预算，又让经销商卖的更轻松、卖得更赚钱。“法国拉睦”在2017年度，先后向《糖酒快讯》、《中国葡萄酒资讯网》、《今日头条》、《凤凰网》、《网易》、《百度》、《搜狐》、《腾讯》、《一点资讯》、《新浪网》等行业内外的全国顶级专业和大众媒体投入的广告费以数百万人民币计。

“拉睦”在2017年通过了“中国东方航空公司”总公司（上海）得层层甄选，成为“中国东方航空公司万里行会员-指定用酒”；2017年末“法国拉睦”被中国葡萄酒行业黄埔军校-西北农林科技大学葡萄酒学院，指定为“葡萄酒学院指定教学用酒”；2018年2月“法国拉睦”与“飞天茅台”和“奔富MAX”，共同被海尔集团选定为“全球第三大消费电子产品展AWE-海尔集团体验馆和海尔商务接待用酒”三大品牌；2018年三月初“法国拉睦”被“中国最大最具影响力进口葡萄酒和烈酒展会平台-INTERWINE”正式授予法国拉睦-“INTERWINE组委会指定官方商务接待和商务礼品用酒”。“法国拉睦”这种渠道运营方式，是用终端直接消费需求对渠道的引导力来直接拉动品牌，用产品的销量和市场曝光率来成就品牌。

碎片化市场需要碎片化渠道，经销代理渠道下沉

2017年波尔多优众定位“拉睦”在珠三角的广东、长三角的浙江、西南的四川、华东的山东和江苏四大区作为根基市场，用“酒庄众筹海外直采”模式落地和深耕这四大区。以中国葡萄酒消费量最大市场广东为例，“拉睦”在包括深圳和广州在内的所有二三线广东地市市场，已由20多个众筹海外直采经销商全部覆盖。这些经销商大部分都是区域流通配以终端零售的终端型经销商，尽管单一体量不大，但这20多家终端型经销商联动起来，终端成交价低、流转速度快、市场反应效率高、流通总量大，胜过了手中产品过剩、渠道拥堵的一两家省级代理大商。

法国驻沈总领事马克拉米亲自向各方政要嘉宾展示“拉睦上梅多克庄主佳酿”

进口葡萄酒和国产葡萄酒都是葡萄酒，渠道互通性不断加强

罗斯查尔德男爵.拉菲在中国蓬莱修建酒庄，LVMH在宁夏修建夏桐酒庄，宝乐利加收购贺兰山，美夏代理迦南美的，桃乐斯代理银色高地和怡园，EMW代理九鼎庄园，都是外资酒庄和外资酒商看好中国国产葡萄酒发展，用进口酒销售渠道来销售国产葡萄酒的例证案例。同样，张裕在即2016年收购西班牙爱欧公爵后，在2017年先后收购智利魔狮酒庄和澳洲歌农酒庄，都是利用张裕现有国内庞大的国产葡萄酒分销渠道来满足消费者对进口酒的需求。据波尔多优众集团目前布局，其法国拉睦品牌在浙江、山东和广东的多家众筹海外直采经销商，都是长城或张裕的区域或渠道授权代理商。

中国葡萄酒行业之父李华博士和中国葡萄酒馆藏设计第一人辛野大师等行业大师，在品鉴“拉睦狄莎艺术葡萄酒”后亲自签名背书

LOM - THE 12TH G100 SUPER WINE AWARDS.BRONZE

法国拉睦 - 第十二届G100超级葡萄酒评选赛.大奖

餐饮究竟能否回归葡萄酒销售本质

“法国拉睦”在北京的餐饮渠道代理商是海尔云酒，目前海尔云酒在北京有超过2000家餐饮店销售终端，没有餐饮渠道进店费、而且是海尔直供没有餐饮流通商、合理的加价率，让消费者在餐厅即时零单购买葡萄酒可以享受到甚至比进口商团购还要实惠的价格和便捷的购买。具了解，目前海尔云酒的主要供应商是中粮名庄荟和法国拉睦，而目前法国拉睦已经成为海尔云酒的销量排名第一单一品牌，而海尔云酒可是包括智利干露、智利圣利塔、奔富MAX等国际品牌的开放平台，是拉睦更适合中国消费者的口感和高性价比赢得了北京消费者的嘴巴。

“法国拉睦”与“奔富MAX”、“梦坡”和“圣利塔”等“中粮茗庄荟”独家总代理国际品牌共同构成海尔云酒核心品牌矩阵

相约3月17日中国葡萄酒市场白皮书发布会，煮酒论英雄，共同探讨中国葡萄酒市场。