仁怀狼图腾三：仁怀产区总营销师

“到2020年，全市白酒产量达到50万千升，白酒产值达1000亿元，实现利税300亿元以上，仁怀酱香酒市场份额在全国占比提高到5%以上，‘1314’产业发展集群基本成型，‘再造一个茅台。”仁怀出炉的这份中长期白酒发展规划，让世人对仁怀的未来充满遐想。随着仁怀“狼图腾”的崛起，仁怀不仅稳住世界十大烈酒产区头把交椅，还成为中国白酒交出的世界符号。

目前，在贵州仁怀85平方公里的酱香酒核心产区内，拥有涉酒企业2800余家，其中白酒生产企业323家，拥有酒类注册商标7500多件，全国驰名商标7个，贵州省著名商标88件，仁怀酱香酒品牌价值达722亿元，酱香型白酒酿造产业在全国排名第一，产区内茅台、国台等骨干企业在整个白酒行业地位显著。

为向国际国内客商宣传推介中国酱香型白酒核心产区和仁怀酱香白酒，提升仁怀白酒产区产业形象，拓展酱香白酒市场，促进仁怀贸易投资和白酒销售，我们通过对仁怀最近5年的市场梳理和影像再现，发现，在“政府引领、协会搭台、企业唱戏”的模式带动下，有五股不可忽视的重要力量在共同推动支撑着仁怀产区的发展。

“他为仁怀酒业的发展作出了极大的贡献。”

“没有他，就没有现在仁怀产区的欣欣向荣。”

“是他带领仁怀酒业走出行业低谷。”

“酱香型白酒如今取得的巨大声誉，离不开他这几年的呕心沥血。”……

如此多的肺腑之言、感恩之词中描述的他，就是现任遵义市（仁怀市）酒业协会执行会长、秘书长吕玉华。在仁怀，他还有一个更为酒圈人熟悉的名字——吕大爷。大爷，在川渝两地是对受人尊敬的长者的尊称。

这位吕大爷对于仁怀产区的发展，投入了满心的热情和全部的精力。如果说仁怀产区异军突起是群狼的功劳，那吕玉华就是那匹敢冲敢闯的“头狼”。在仁怀市政府“充分发挥白酒行业协会作用，拟用‘行规’、‘会矩’约束行业企业，坚守好酱香酒质量底线”的要求下，吕玉华率领着仁怀酒协的同仁们为仁怀产区发展积极奔走，贡献出了智力、体力和精力。

加强管理，完善协会制度建设

2013年，面对全国经济下行压力,白酒行业进入深度调整期,仁怀白酒产业发展也陷入了困境之中。“毫不夸张地说，有7成以上的企业都出现了问难。”在谈到为何在2013年退休以后，放弃了共享天伦、颐养天年的好日子不过，却要去挑起仁怀酒协这副重担时，吕玉华说：“我是一名公务员，我没有酒厂，不懂品酒，但我会喝酒，我喝了40多年的酱香酒，为我热爱的酱香酒、为我的家乡，我要推这个行业一把。”

就为了推白酒行业一把，2014年1月，这位退休不到半年的朴实老人，正式成为仁怀市酒业协会执行会长、秘书长。而从决定担起仁怀酒协这副担子起，他就时刻谨记自己行业带头人的身份，时刻推介酱香酒、为酱香酒代言。

顺利完成了协会换届选举工作，实现了协会组织的平稳过渡和正常交替之后，吕玉华率领他的团队开始着手完善协会制度建设工作。

“新一届协会履职后，为使协会工作做到有章可循，有规可依，更好为企业服务，着手加强内部管理，建立健全了各项规章制度。”在十年高速公路指挥部指挥长的职业生涯中，吕玉华十分清楚有章可依、有章必依、违章必究的重要性。在他的大力推进下，仁怀酒协制定了会长、副会长、秘书长和副秘书长工作职责，并对各自的工作作了具体的分工和明确；同时建立了相关的管理制度，包括《会长办公会议制度》、《协会会议制度》、《会员入会制度》、《财务管理制度》、《车辆管理制度》等，做到用制度管人、管事。而正是他这些看似内部的管理，让仁怀酒协赢得了初步的声望，树立了在仁怀酒业中公开公正公平的良好形象，也为后来的工作打开了良好局面。

深入调研，找到转型升级之路

但是面对“哀嚎一片”的产业困境，如何为酱香酒代言、推介酱香酒，帮助产区内的企业踏上阳关大道？本着老实人办老实事的工作作风，这位老人二话不说，按照毛主席关于“没有调查就没有发言权”的指示，开始对会员企业实地调研考察。

虽然说没有磨破几双鞋、跑断几条腿，但为产区发展着急上火的吕玉华不仅自己披星戴月的工作，还使手下的一班人也直叫苦。“不到半年时间，我们就深入企业参与市政府及市政协组织的对仁怀白酒产业发展情况的专题调研。”吕玉华灵活的头脑和多样化的工作作风也在调研中初步体现出来了。根据仁怀酒协副秘书长杨碧刚的回忆，当时仁怀酒协对白酒产业发展情况的专题调研方式多样，有深入企业调研走访的，有召开座谈会深入交流的。

掌握详实的第一手资料后，吕玉华定下了“走出去”和“请进来”两条发展之路，并向仁怀市委、政府提出有针对性的合理建议。至此，仁怀酒协正式成为了仁怀产区的营销师和宣传师。

走出去，开展“仁怀酱香酒中国行”活动

仁怀酒协是一个行业组织，既不是企业，也不是执法机关，应该如何做呢？

“面对持续低迷的白酒消费市场，为加大宣传和推介仁怀酱香型白酒品牌及其文化内涵，提升酱香型白酒在国内知名度和影响力，稳步推进我市白酒产业健康发展，我会决定把2014年作为仁怀酱香酒宣传推介年。”吕玉华说，仅2013年，仁怀酒协就先后组织了180余家（次）企业赴成都、郑州、济南、广州等地参展参会，积极开展“仁怀酱香酒中国行”活动，着力加大仁怀酱香白酒在各区域的宣传推介工作力度，努力提升“中国酒都”的对外知名度和影响力，牢牢把握酱香白酒在行业内的话语权。

“如今，仁怀酱香酒中国行活动的成绩大家有目共睹。”在谈到仁怀酱香酒中国行时，这位1953年出生的老人露出了孩童般灿烂而自豪的笑容，“不可否认，连续几年无怨无悔地坚持，这已经成拓展仁怀酱香型白酒知晓率和市场占有率的金字招牌了。”

就像母亲夸奖自己能干的儿子一样，吕玉华谈论起这一项目时也是滔滔不绝：“通过半年来的努力，活动取得明显成效，收到良好效果，酱香型白酒被更多人所了解，‘中国酒都·贵州仁怀’被更多人所熟知，我们还得到了市委政府的充分肯定和广大企业的一致好评。”

做细每一份工作为企业铺路。成功总是与艰辛相伴，仁怀酱香酒中国行活动也饱含了吕玉华的心酸泪。他说，在展会活动中，仁怀酒协的工作人员吃不上饭、喝不上水、憋着不上厕所是常事，对于这些身体上的疲劳，大家从来没有叫过苦与累，但是遇上效果不尽如人意的时候，大家就真的心伤了。至今他还记得2014年的一场活动，稀稀拉拉来了很少的人，远没有达到当初的预想，虽然参会的仁怀企业没有说什么，但他总觉得有点愧对信任他的企业。“船不能在同一个沟翻两次。”在下一场活动开始前，他就率队提前跟当地经贸委和酒协提前沟通，提出了具体的要求。而这些点滴间的工作，也让仁怀的酒企们越来越信任吕玉华，认为“跟着吕大爷走，放心！”

吕玉华说，除了展会期间的各项工作外，要将仁怀酱香酒中国行活动做好，需要付出的还有很多。首先是资金的问题，除了企业自筹展位装修等费用外，仁怀酒协需要承担大头费用。没有实业支撑的仁怀酒协只能伸手向政府要。还好，这位敢跟市长拍桌子较真的老爷子，从没有失望过，每年都获得政府数百万元的专项资金支持。其次是仁怀酒企的跟随。“出去唱戏，总得有戏子吧？”所以吕玉华的一项重要工作就是把企业拉出去。凭借过硬的人品和正气，再加上确实是为企业谋福利的好事，每次都有一大班队伍跟随。据杨碧刚透露，2014年，仁怀酒协先后组织了180余家（次）企业赴成都、郑州、济南、广州等地参展参会，全力开展仁怀酱香酒中国行活动。2015年创新实施“仁怀酱香酒中国行”活动之后，到2017年，跟随仁怀酒协参展的企业已上升到达200多家(次），参展品牌近千个。再次，还要与举办地沟通。“没有听众，这戏还怎么演？”尤其是有几场活动的失望，让吕玉华越来越重视举办地的问题，每次活动前，都要与对方协商好每一个细节。最后是宣传的问题。“请听众来的目的，是为了让更多人知晓戏好。”与各类新闻媒体打交道，将活动的优势传递出去同样是需要花大力气的。而他采取的传播方式主要有四类，一是编印《仁怀市酒业协会》宣传画册，画册内容涵盖仁怀300余家有证酒类企业的法人代表、企业名称、厂址、主导品牌及联系方式等内容；二是通过举办地交通广播电台滚动播报“仁怀酱香酒-中国行”等相关内容，扩大影响；三是通过所涉省内大型报刊进行广泛宣传；四是制作大型户外广告和宣传标牌。

升级活动模式，唱响产区好声音。几年下来，通过在全国各大中城市持续发力，集中组织参加各种专业展览展会，广泛开展各种宣传推介活动，仁怀酱香酒中国行的影响力越来越大。具体表现在：一是逐步形成了协会组团参加展会的“办展机制”，且企业接受、市场认可、行业好评，有效促进了厂商现场交易；二是唱响了“产区”好声音，每到一处，遵义、仁怀“产区”可谓独放光彩——“遵义厅”、“仁怀酱酒馆”人气最旺、活动最多、组织最高效，并且展会招商引资成果丰硕，参展企业收获不菲；三是传递了市场正能量，让政府招商引资、“酒+旅游”同步推进，企业也逐步从“卖酒向卖理念”转变。当然，更为重要的是，让仁怀酱香酒得到全国各地越来越多消费者的肯定和认可，对外知名度和影响力进一步提升，市场份额和占有量都进一步增加。

而为进一步加大遵义十大名酒整体形象宣传工作，对外彰显我市名优白酒品牌优势，加强以“贵州茅台”为引领的名优白酒的整体宣传推介，对外展示“世界十大烈酒产区—遵义产区”形象，提升“中国酱香·赤水河谷”、“醉美遵义”等地域品牌影响力和美誉度，更好推动遵义白酒产业持续健康发展，仁怀酱香酒中国行活动形式再次升华创新。2018年1月15日仁怀产区在北京举行了世界十大烈酒产区—遵义产区名酒推介会，遵义十大名酒企业、仁怀十大质量奖企业全程参与活动。活动以宣传产区、推介名酒、媒企携手、共谋发展为主题，发布了《遵义产区名酒宣言》，组织了嘉宾演讲，提升了遵义产区的对外知名度和影响力。活动得到了中国酒业协会的大力关注和支持，王延才理事长新自到会致辞，宋书玉副理事长兼秘书长作了主题演讲，多家主流媒体和专业媒体到场做了现场报道，推介活动取得圆满成功。

就这样，利用一切机会为仁怀“卖酒”的仁怀酒协终于带着产区的企业走出了困境。而吕玉华说，现在发展势头非常好的无忧酒业、金酱酒业等都是跟着仁怀酱香酒中国行一步步做起来的。现在，贵州省也开始搞黔酒中国行，希望通过类似的模式，提升贵州白酒在行业中的地位。截止2017年，贵州省白酒以约占全国3.8%的产量，实现了约占全国12%的销售收入和约占全国35%的利润。

请进来，努力形成产品销售力

分析这几年吕玉华工作的核心，就是抓创新举措，努力形成产品销售力。

在“请进来”方面，2016年，主要是积极探索“千家经销商进仁怀”和创新实施“酱香酒文化体验季”。“一是积极探索‘千家经销商进仁怀’。8月8日，协会主办的‘中国酒都白酒营销高峰论坛暨酒类产品千家经销商进仁怀’活动在国酒城成功举行。来自全国各地的几百家经销商参加活动，并与部分酒企业达成了合作意向，促进了‘请进来、走出去、带回家’的良好发展态势。而在‘中国酒都酱香文化月’、2016茅台酒祭水大典暨第一届国际音乐周活动的基础上，协会采取‘政府倡导、协会牵头，酒业唱戏、旅游落地’的办会机制，打造了‘酱香酒文化体验季’，将其作为一项常规活动按季度部署、分月度实施，并由各会员企业轮值举办。一年来，先后指导、协助怀庄、金酱、酱酒汇等企业举办各类活动20余场次。”谈起“请进来”的工作，吕玉华好像打开了话匣子。

“请进来的主要目的，就是要吸引更多的人关注、了解茅台，爱上酱香酒，喝上酱香酒！”吕玉华说，2017年，随着酱香酒的起势，仁怀酒协开展的请进来工作就更多了。仁怀酒协牵头的“中国酒都·神秘茅台”酒旅文化年活动暨万人品酒大会中的万人品酒大会，就组织了仁怀市内69家白酒企业布展，接待游客5万余人次，现场售酒300余万元，充分展示了“醉美遵义”和“中国酒都”的良好对外形象，对推动“酒+旅游”产业融合，促进白酒业和旅游业融合发展产生较好的助推作用。抓扩大开放，成功举办首届中国酱香酒节暨丁酉茅台祭水大典更是成为遵义市及仁怀市酒业发展史上重要的一页。来自全国各地的260多名专业经销商、近百名酱粉和200名国外友人齐聚仁怀参加活动，共同见证酱香酒的神秘和独特，相关报道点击量达100多万人次。活动期间，仅杨柳湾街区酒企展示台累计实现酱酒零售收入87万余元，签订销售订单达1500多万元。累计接待游客约369229人，其中省内游客268517人，省外游客99658人，核心区域（杨柳湾街、1915广场）观看演出人次累计约178000人次，镇区累计进出车辆达7万多辆，凝聚了行业信心，促进了酒+旅游大发展。而整场活动仅花费各项资金158万元。

加强对外合作和传播

在开展“仁怀酱香酒中国行”和探索千家经销商、万名消费者进仁怀活动中，吕玉华深刻意识到传播的巨大能量，除开调研、办展等必要工作以外，他随时都在传播仁怀，为酱香酒代言。而几年工作下来，他也摸索出了一些搞传播推广的好方法。

首先是身体力行的传播。为了接待客商，65岁的他现在一次还能喝下半斤酒，即使面对老伴责怪、儿子埋怨，他也一如既往，甚至笑言，我不喝怎么让别人相信我们仁怀酱香酒的好。在朋友圈里，随时都可以看到这位立志于为酱香酒代言的长者转发的行业、企业动态。当然，他最为行业熟悉的还是，一次次地为“仁怀市没有十块八块的原浆酒，也没有二十块的，连粮食成本都不够，更何况还要存放三年以上”的呐喊，只为给仁怀酒圈营造一个良性的大环境。“行业有搞头、企业才有盼头。”通过吕玉华的努力，仁怀酒协在酒圈中拥有了良好的口碑。

与兄弟单位深入交流合作

个人的力量是有限的，人要懂得借力。深知此道的吕玉华带领仁怀酒协利用工作上的往来关系，先后与河南省酒业协会、郑州市酒业协会、济南市酒业协会、广东省酒业协会、黑龙江省酒业协会、深圳市酒业协会等行业协会和专业主流媒体开展深度交流合作，互通信息，增加了彼此之间的信任和了解，很大程度上提高了仁怀市酒业协会的对外知名度和影响力，让仁怀酒协的工作备受好评。

2014年，广东省酒业协会、河南省酒业协会和深圳市酒业协会就主动提出与仁怀市酒业协会缔结友好协会，实现优势互补，资源共享，达到合作共赢，共同促进的目的。2015年，仁怀酒协与中国酒类流通协会、上海市酒类流通协会、深圳市酒业协会签署战略合作框架协议，进一步增加了业界间的相互信任和了解，拓宽了仁怀酱香酒的宣传领域和渠道，同时也进一步提高了仁怀市酒业协会的对外知名度和影响力。而为了顺应行业发展的趋势和企业家的呼声，这年底，吕玉华又牵头组建了遵义市酒业协会。从此，两级协会两块牌子一套人马，合署办公，他带着更庞大的队伍继续活跃、奔走在遵义白酒业的最前线。2016年，随着影响力日益增加，仁怀酒协全力承办了中国酒业协会在仁怀召开的中国酒业顾问座谈会和2016年全国酒业协会秘书长座谈会，体现了全国白酒行业对酒都仁怀的高度认可和广泛关注，也提升了中国酒都的对外知名度和影响力；同时通过展会、团购等方式，与长沙、深圳构建了互利合作关系，并与有关企业合作在成都成立了办事处；此外还与湖北、湖南、江西、安徽四省酒业协会签订了友好协会合作协议，进一步提升了遵义、仁怀酒业协会的对外知名度和影响力。

借力媒体传播推广

与媒体间的交流就更为频繁，不管再忙再累，吕玉华和仁怀酒协总是热情接待，知无不言言无不尽地将仁怀酱香酒的好告诉前来采访报道的记者们。而对于那些诚心诚意帮助仁怀产区的记者，吕玉华也不忘给予肯定和鼓励。在第二届红高粱奖上，遵义市（仁怀市）酒业协会就专门设置了酒业宣传奖，公开表彰那些为仁怀产区发展做出了卓越贡献的媒体人。

就这样，通过广泛的行业内外交流和联络，吕玉华带着他的团队，使仁怀酱香白酒的知名度和美誉度一步步提升起来，为仁怀产区下一步的发展奠定了良好的基础。

搭建融资和销售平台

随着全国白酒行业进入深度调整期以来，仁怀市白酒行业各种问题、矛盾和困难也集中出现，各会员企业没有忘记协会是他们的家，有困难、有问题先找协会反映沟通。面对大家的信任，性情中人吕玉华也想企业所想，急企业所急，把协会凝聚力、向心力、影响力建设作为仁怀酒协工作的立足点和出发点，想方设法、千方百计为企业服好务、办好事，以搭平台拓市场，提升市场影响力的方式，为会员企业多办好事实事。

2015年正月初六，总觉浑身是劲使不完的吕玉华就召集部分会长单位召开座谈会，对企业存在的主要困难和问题进行梳理，并形成书面报告专题报市人民政府，恳请市人民政府每年为企业专题解决2至3件带普遍性的共性问题，一些问题正逐步得到落实和解决。而这种方式因效果显著也被一直延续下来了。

就仁怀白酒企业最为关心的资金问题，吕玉华更是时刻放在心上。2014年起，仁怀酒协就持续与各金融机构联系，争取多方面的信息、资源及其政策支持,并配合金融机构对仁怀酱香酒产业进行市场调研，在银企之间建立起一种互信、互利、合作的协作关系,想方设法帮助企业渡过难关。此外，仁怀酒协还积极助推开展招商引资项目，争取更多大企业、大集团落户仁怀，带动白酒产业持续稳定发展。

而随着“大数据”和“互联网+”时代的到来，仁怀酒协还牵头成立了仁怀酱香酒电子商务联盟，为企业产品销售创建新的平台。“待条件成熟时，将以此为基础组建酱酒电商孵化园，申报相关项目。”吕玉华说。2015年仁怀酒协积极助推、支持大中华白酒交易中心和国酒城白酒展示中心等项目建设，当年就有60余家企业入驻国酒城天天酒博会汇，并初步形成规模。到2016年，仁怀酒协还积极助推、支持大中华白酒交易中心和国酒城白酒展示中心等项目建设，从金融、技术、产业园等各个层面为仁怀产区增强企业生命力和协会核心凝聚力。

抓技术和人才建设

2015年，吕玉华牵头制定仁怀酱香酒技术标准体系，包括一至七轮次基酒标准、综合基酒标准等8个标准，大曲酱香基酒生产技术规范和大曲生产技术规范等2项技术规范，涵盖酱香酒的一至七轮次基酒和综合基酒的感官、理化要求，大曲酱香基酒和酱香大曲的生产工艺等内容。而通过制定这一系列技术标准，仁怀产区再次巩固和提升了酱香酒的话语权，促进酱香酒产业转型升级。而为了扎实推动仁怀大曲酱香酒技术标准体系运用和相关后续工作。2016年年9月，仁怀酒协还面向全国范围内征集“仁怀大曲酱香酒标准产品”标识（LOGO）并计划将“仁怀大曲酱香酒标准产品”标识（LOGO）注册为证明商标，今后出厂的标准大曲酱香酒才有资格使用此标识。

为了更好地鼓励和调动仁怀酒业从业人员的积极性和创造性，仁怀酒协启动开展了酱香型白酒酿酒大师、营销精英、优秀企业家和文化使者评选认定工作。2016年共评选出酿酒大师34名、营销精英16名、优秀企业家35名、文化使者14名；2017年第二届“红高粱奖”上共评选出单项奖企业1人、个人5人，企业奖34个，个人奖100项。更为重要的是，仁怀酒协始终把对影响行业发展的专家队伍建设作为一项重要工作来抓，特聘18名具有行业影响力的品评专家进入协会专家人才库，成立专家委员会。而2018年，仁怀酒协还将组织专家委员会成员开展“大曲酱香型白酒技术交流”等活动，提升仁怀酱香酒产品质量，建立健全并严格贯彻执行《仁怀酱香酒技术标准体系》，将“中国酱香?赤水河谷”地域品牌商标化，申报“赤水河谷酱香酒”和“仁怀大曲酱香酒”证明商标，研究做好仁怀大曲酱香酒标准产品标识的推广使用，规范大曲酱香酒生产、流通、销售秩序，防止以次充好、以假乱真、蒙骗消费者和各种扰乱市场行为，净化大曲酱香型白酒市场。

总结：仁怀酒协的三板斧

若论吕玉华带领仁怀酒协提升仁怀产区实力的手段，主要就是抓宣传、抓质量、挖潜力“三板斧”。

近年来仁怀大大小小的请进来、走出去活动，都是围绕宣传仁怀酱香酒的品质与品牌。除了积极奔走为传播仁怀酱香酒外，仁怀酒协为酱香酒质量的巩固和提升也不遗余力。面对低质酒、劣质酒、侵权酒以次充好现象频发，媒体公德心缺失、明知20元酱酒的假新闻依然报道得不亦乐乎两大乱象，他都极为痛心疾首。为改变这些现状，仁怀酒协指导该市白酒企业认真执行国家行业标准及地方标准，切实落实白酒生产过程管理，确保白酒质量安全，建立健全并严格贯彻执行《仁怀酱香酒技术标准体系》，净化大曲酱香型白酒市场。会同有关部门加大对低质酒、劣质酒、侵权酒、“窜酒”、“发霉酒”的整治力度，切实维护遵义产区白酒和仁怀酱香酒的美誉度，营造良好的酒业发展环境。挖潜力方面，吕玉华带头，仁怀酒协总是旗帜鲜明地为酒厂“站台”，并且力主通过收购、兼并、重组、整合，扩大酱香白酒整体市场和诚信度，助力酱香酒的推广和普及。

而仁怀酒协推进工作的主要方式同样有三板斧：抓推介、抓平台、抓服务。而从效果看，在抓推介上，仁怀产区的展会展览工作卓有成效，每年促成直接交易都达数十单以上。在抓平台上，中国酒业协会在仁怀召开顾问座谈会和秘书长座谈会，与中国酒类流通协会、河南省酒业协会等达成战略合作；此外银保酒通等融资平台，大中华白酒交易中心、国酒城白酒展示中心、国酒城天天酒博会汇、贵州省仁怀市酱香酒电子商务联盟等项目建设，仁怀酒业协会专家人才库等平台都为仁怀产区提升营销力助力良多。在抓服务上，仁怀酒协开展了维权协调、行业自律、业务培训，积极、主动向市委、政府及职能部门反映行业诉求，为产区企业切切实实办了不少实事、要事。

目前，吕玉华领导的遵义市、仁怀市酒业协会已经是贵州省最具影响力的行业协会，也是中国白酒行业较具活力和影响力的民间社团行业组织了，而所在的仁怀产区也成为了名副其实的全球知名烈酒产区。

为提升仁怀产区价值，共赢酱香美酒商机， 中国酒业流通协会指导 ，贵州省仁怀市酱香型白酒产业发展投资有限责任公司主办、新食品杂志社、成都创智公关策划有限公司执行的《黔货出山·仁怀酱香酒产区品牌推介会》将于3月21日下午在成都帝盛君豪酒店7楼隆重开启。现场坐席有限，请提早通过（链接地址）报名，以便留位。