【名酒聚首 论剑西安】刘启智：大数据下的新零售变革

日前，依托互联网、大数据，新零售快速兴起。这种新零售，既不同于传统的店铺式销售，也不同于单纯的电商销售，而是线上、线下无缝结合、消费与生产直接对接的一种新型业态。因此，供应链质量变革、动力变革、效率变革，也是白酒行业高质量发展的重要动力。

9月16日，由中国酒业协会指导，陕西省酒业协会主办，陕西西凤酒股份有限公司、1919酒类直供联合承办的“一带一路”中国名酒价值论坛暨2018中国酒类供应链峰会在西安隆重举行。茅台、五粮液、泸州老窖等中国名酒齐聚西安，探讨中国酒业发展态势，把脉传统名酒营销新模式。

阿里巴巴零售通事业部行业中心高级专家刘启智在会上就新零售变革进行演讲，以下为演讲实录：

非常开心来到这个会场，我愿意用今天我们称呼马老师的方式称呼各位，老师们，下午好。过去的一年多我们见证新零售，看到很多互联网企业和传统的酒企的一些不同，看到了很多文化的传承，我们互联网企业用二进制0和1演绎我们的世界，白酒是用时间沉淀和酝酿色味的世界，一冰一火，一个用数据记录所有的交易，一个用情感演绎所有的关系，这两个世界的冲撞，这两个世界的演绎它带来不同的思维和新的事物的诞生。

我们看回整个的行业，我们愿意把我们看到的一些品牌分成三种，第一种以李老师代表的茅台，这么一个国粹，这么一个迷一样的产物，它用很多朴素的商业逻辑没有办法解释它今天这样的地位，很难看到一款商品批发价比零售价高，很难看到一款商品买的多反而更贵，这么一款商品和传承，代表白酒行业不断地迭代和前进。

第二款商品劲酒，125毫升的一款商品坚持10年价格不变，四百多万家的门店带给消费者酒文化的体验。还有其他的商品和品牌我想不起来它们到底什么样子，对于全中国的消费者来说它没有清晰的样子，没有清晰的品牌，没有这么大的认知在年轻的消费者心目当中。

很多人都会想说，今天我们白酒的消费者，主流消费者可能是三十多岁以上的男性为主，目前数据出来也恰好刚好是这个样子，而且我们整个的白酒年轻化，在我记忆当中推进了几年，但目前整个消费者的信息和数据来看，40多岁的消费者男性还是构成了整个白酒的主流，尤其是中高端的白酒，更是以这个年龄段为主流，我们有些同事，有一些朋友认为我很焦虑，也有一些前辈告诉我，小刘你不用担心，等你年纪到那一天你有可能学习和品，和理解中国文化的酒，时代带来了沉淀，怎么在互联网浪潮下继续被传承，继续被链接。说实话我最近挺担心的，大家在网上看到一些帖子，讲“少年娘则中国娘”现在少年每天约200次打开手机，像以前的鸦片一样躺在床上看手机，我们的白酒讲究的是交流，讲究今天人和人之间要喝，要聊，甚至抱头痛哭，这是整个白酒文化在互联网时代新的营销当中最大的一个不同。怎么样用一个很好的传递，很好的一个传承去承载我们几千年的文化？

我上午特别有感触，因为我越来越感觉到感知到我的无知，这个无知是来自于今天断代，我作为一个看起来像70后的80后，很多文化我可能是第一次听到，但是怎么样今天作为一个互联网人士，作为一个想要去把中国的文化传承下去的一个小白，在座的各位老师今天早晨给了我很多的启发，也给了我很大的古物，甚至于责任，阿里巴巴零售通是B2B的板块，服务对象是全中国六百多万家的小店，夫妻老婆店，这是中国最传统，也是最典型的小型零售店。我们小时候可能都在他们那边买东西，我们小时候最温馨最温暖的那一刻都是在小店身边发声和连接，我们现在连接了一百多万家小店，这一百万家小店当中，有普通的店，也有超市，也有母婴店和烟酒行，每一个小店背后平均每天服务两百个消费者，这两百个消费者用国旗的技术来说，永远不知道他长的什么样子。

但是，大家已经看到了消费和商品整个商场之间的矛盾，这是我们新零售的精髓，新零售怎么连接新的消费者，把新的消费者背后所有的信息和购买都数据化，从而重新定义上游链条的生产和下游整个零售网点的库存。

上午我听到很多老师讲库存不够就要扩产，库存不够最大的话题是我们先研究怎么合理分配我们的库存，如果我们所有的库存和所有的供应链条都没有数据化，都没有依托二维二进制的方式记录下来，今天我很难知道我到底生产什么，很难知道我今天分配多少。

当量足够多的时候，我们应该或许回来考虑一下我的价值和架构。当量都不够的时候，我们的价值应该体现的是我的品牌力，品牌才是最终能让我们生存，和让我们能承载未来文化大的载体，零售通现在覆盖一百多万家小店，每天两百个消费者都到我们店里面，由于过去传统的供给关系，我们小店看到几十款，上款不知名知名的酒。

我们过去已经有趣智能仓储体系，用分销体系，帮助商家和经销商减少自己的库存，同时帮助商家快速的回款，帮助他赚更多的钱，但是这只是上半段，帮助品牌商和经销商把他的货放到正确的门店里面去，这只是搭建一个智能分销网络的第一步。三年时间，我们面临了很多的痛苦，也面临到很多行业的阻碍，因为互联网公司先天一块板块，我们增长速度每个月环比20%，去年做70亿，今年做300亿，每个行业都不一样，尤其白酒行业讲时间的沉淀，在快速快文化下面，要数字化记录每一次商品的流通，数字化反映每一个商品的价值和品牌力的时候我们还有很多话题和课题，当其他行业已经快速的实现了智能网络分销的同时，我们发现用我们的大仓解决白酒行业，这是非常不好的一个动作，或者是整个行业都不开心的动作，因为我们破坏了线下分销的体系，因为我们没有保护好线下经销商的区域格局和品牌格局。

我们综合接入，按照品牌方经销商所有地域格局切割和划分，帮助经销商和品牌商能在原有基础之上把库存和配送全部数据华，我们有了生意参谋的产品，帮助经销商和品牌商管理自己的库存，我们也有急速到帐，帮助经销商在五天甚至更短的时间完成资金的回笼，背后都是资信和征信的系统，帮助社会上有良心有认知的大商家，不参假和卖假的商家快速得到社会的认同和资金的帮助，从而让他在恶劣的环境当中快速站稳脚跟，这只是上半段的解法。和我们合作品牌商和经销商之间的互动。

下半段一百多万小店改造出两万家天猫小店，我们帮他做了很多的改造，帮他把门头换掉，把店内货架改掉，实现店内库存的一个管理，最神奇的不是这一块，最神奇是今天小店店主挂了天猫的招牌，让他的进店消费者从以前以家庭为单位的30多岁，40多岁人群为主的，开始有一些年轻消费者进去，开始年轻消费者进去选购和购买这些商品，因为天猫的号召力让年轻人进去，这是一个非常撕裂的场景，过去小店服务三四十岁人群，三百以内的即时的消费，当挂了天猫的牌子，你发现有更多的年轻人进了小店，现在小店开始有能力和国际的711全家去PK，因为我们给小店带来了一些网红品，带来了品质，以前大家不去小店买东西，最大困惑怕是假货，我们呼吁众多有良心的经销商和品牌商，和我们一起在整个市场做一个标准的搭建和梳理，我们帮助小店卖一瓶真酒，帮助一个小店服务好一个新兴的消费者。

光是把商品摆在小店里面还不够，做了天猫货架和天猫门头还不够，我们一个酒会进去之后和几百个消费者发生链接，当真正一个年轻人打开手机想要买东西的时候，他应该必须就是应该看到我们中国传统传承的一款商品，我们的消费者大家看到晚上想吃东西的时候，他买的是啤酒和红酒，很少观察到他买一瓶白酒，如果今天通过O2O的手段帮助消费者在晚上想要独饮，想要共饮的时候，在他身边最信任的一家小店，能把他名字都叫出名字的阿姨的一个小店里面买到一瓶真酒，这是我们零售通下半段想要做的事情，我们集合两万家市场已有的小店，集合两万家拥有天猫品牌号召力的小店，集合市场上两万家可以叫出你名字的带有温度的小店，让他沉淀和承载我们的历史，让他去沉淀和承载我们的文化，这么一个有文化的产业，这么一个有文化积淀的行业，我们需要大家的帮助。零售通做到现在，在整个酒行业的影响力还不够大，原因就在于我们其实在于不断地学习，整个背后的交易在背后支撑，哪怕今天拥有两万家天猫小店，如果没有在座各位的支持和鼎力帮助，今天可能只能沉淀10%不到的消费者数据，或许这10%里面都是洋酒的消费者，或许都是啤酒的消费者，我们白酒未来怎么办？白酒未来怎么在新零售场景下实现传承？我有一个梦想，或者说我们团队有一个梦想，我们自发愿意在独饮的时候能是一瓶白酒，我也很希望我和我们的团队，当我们身边的人一起聚会的时候，他首选是一瓶白酒，我也更愿意和更相信在互联网帮助下把白酒文化的传承来传承好，我们年轻消费者，当他带出国的时候，当他出到国门的时候，他今天敢于或者愿意推荐这么一瓶白酒。我来自阿里巴巴零售通，感谢各位今天的倾听，也感谢各位老师给我们的帮助和指正。