重磅||茅台葡萄酒谋定而后动，双核心布局，打造样板市场意欲何为？

自去年开始茅台葡萄酒动作频频，已经成为行业名副其实的“流量担当”。不仅有流量，第一季度“开门红”的业绩也说了茅台葡萄酒还有销量。近日，茅台葡萄酒官微发布文章，对外公布，截止5月10日，茅台葡萄酒完成销售额1.05亿元，同比增长90%。短短五个月销售额破亿，茅台葡萄酒书写了中国葡萄酒行业一个小小的奇迹。然而茅台葡萄酒现象还在持续，5月16日，茅台葡萄酒在河北昌黎茅台葡萄酒厂召开了“新国货·茅台酿”样板市场启动会，正式宣布就老树系列五款进行样板市场打造。

从全球选到茅台酿

去年7月以来茅台葡萄酒连开四场战略研讨会，将茅台葡萄酒推到台前，在“提品质、调结构、强基础”的九字方针指导下，茅台葡萄酒立足品质，调整产品结构，利用茅台经销商渠道在全国重要市场埋下伏笔。2018年，茅台葡萄酒不仅扭亏为盈，全年销售收入较2017年增长28%。2019年第一季度营收增67.21%，利润增114.79%；截止到5月10日，提前一个月完成既定目标，实现1.05亿元销售额，同比增长90%。。

在业绩高速增长的时候，茅台葡萄酒如何保持这份动力呢？在发布会上，茅台葡萄酒董事长司徒军宣布了2019年茅台葡萄酒的战略布局。他强调，2019年茅台葡萄酒的目标是在2018年的基础上更进一步，在产品品质得到改善后，今年要“树品牌、建模式、定机制”，这九个字看起来简单，却代表了茅台葡萄酒更长远的发展战略，以品牌文化为引领、定可复制共赢模式、建标准化管理机制，形成长效机制，将突发的增长转变为稳固的基础。

茅台葡萄酒董事长司徒军

司徒军自就任茅台葡萄酒公司董事长后，花大力气改善产品品质问题，在“全球优选原料”的机制下，茅台葡萄酒的品质问题得到很大改善。去年茅台葡萄酒强调“全球选”，摒弃门户之见，将全球优质原料为茅台所用。今年茅台葡萄酒重点在“茅台酿”与“酒洞藏”，体现茅台葡萄酒的工艺优势与产品特色。

不仅如此，司徒军希望茅台葡萄酒能走得更远，作为茅台集团的一份子，他希望茅台葡萄酒能成为中国葡萄酒的民族品牌代表之一，为中国葡萄酒建立自己的标准尽一份力，“茅台葡萄酒要代表东方大国的精神与气质，参与到市场竞争中。”司徒军说。

产品+市场双核心保驾护航

去年茅台“老树藤”系列在中高端市场掀起一股热潮，今年春糖茅台葡萄酒顺势提出老树农和致柒零两款新品，分别针对大众消费市场和高端市场。在新的发展方针下，今年茅台葡萄酒对产品进行了进一步梳理，敲定了以“老树”系列为核心的产品矩阵，老树藤、老树农、老树园，覆盖88到328的主流价格带。

目前中国葡萄酒的主流价格带已经聚焦到百元左右，百元以下的产品具有高性价比和大品牌效应的产品还比较少，茅台葡萄酒此次推出的老树园系列将覆盖百元上下的价格带。以茅台葡萄酒的品质和品牌，将会是这个价格带中极具优势的产品之一。

茅台葡萄酒公司常务副总范雪梅介绍到，茅台葡萄酒将把老树系列作为尖刀产品进行全国布局。在全国推广之前，首先选择贵阳、遵义和秦皇岛作为根据地市场，以直营模式进行市场实践，打造样板市场，形成成熟模式后向其他城市复制。核心产品+样板市场将产品和模式锤炼至成熟，再复制推广，这也是“定模式”的真正意义所在。

茅台葡萄酒公司常务副总范雪梅

范雪梅介绍，老树园样板市场将实行“双模式”，及经销商代理模式和小商模式并行，进一步深化厂商一体化，同时培养自有的“双核心”高价值商业联盟体系星火联盟和红色种子社群。围绕核心体系扩充市场基准面，使营销投入更加精准，提高效益。

茅台葡萄酒销售公司总经理蒯斌分享到，茅台葡萄酒将会以“小商模式”基础，针对于市场进行迭代，围绕“1213”工程运作样板市场，即“新国货·茅台酿”的主体基调，以经销商为核心，小商模式为补充的两大运营体系，打造一条茅台葡萄酒红色美酒之旅线路，同时建立终端标准化建设、凤凰十二筵、茅台葡萄酒粉丝互动三大市场配套体系，全方位打造样板市场。

茅台葡萄酒销售公司总经理蒯斌

抓终端，小商模式走在行业前列

   在这次样板市场启动会上，茅台葡萄酒宣布采用小商模式，将在样板市场内精选200-300家终端店，直接与其开展合作。将渠道进一步扁平化的同时，也让消费者能以更优惠的价格购买到茅台葡萄酒的产品。

小商模式并不是茅台葡萄酒的首创，一些白酒企业已经采用这种模式。在小商模式下，商家的库存压力较小，库存占用的资金少了，促进动销的资金相对会上升，并且厂家能更好事实现对产品价格的管控，避免价格混乱对产品造成的伤害。

和君咨询合伙人、和君咨询酒水部主任李振江认为，通过新模式的打造和新模式在核心市场的导入，能够锻炼茅台葡萄酒的组织队伍，提升组织效能，把服务经销商的工作做得更加深入和更加落地。这也是茅台葡萄酒提出的“建机制”的要求。

和君咨询合伙人、和君咨询酒水部主任李振江

渠道扁平化是目前酒水行业的一大趋势，经销商在“短平快”的渠道趋势下如何调整自身角色，茅台葡萄酒的双模式并行机制不失为一种参考。在新模式下，厂商一体化进一步加强，厂家与商家共同为终端服务，深耕终端市场。厂家、经销商与终端商形成三位一体的关系，同时通过整合终端的资源，形成终端的联盟体系，控制价格的同时也能保证产品的生命周期。茅台葡萄酒创造性在在三个样板市场采用了小商模式，也许将会在整个行业掀起一股“渠道革命”，对行业发展起到巨大的推动作用。

信心百倍，茅台葡萄酒未来可期

从2018年的扭亏为盈，到今年5月提前完成既定目标，茅台葡萄酒动力不减。在内外葡萄酒市场出现下滑的大背景下，茅台葡萄酒依然稳步上升。

和君咨询合伙人、和君咨询酒水部主任李振江表示，中国葡萄酒市场正处于关键转折期，中国有绝对实力、绝对匹配，在世界葡萄酒格局中“自成一极”的格局与担当。而建立“中国特色”葡萄酒标准则是茅台葡萄酒模式创新的价值的根本所在。

资深媒体人王安石表示，茅台葡萄酒潜力巨大，是茅台千亿战略的“有机序列”，赢得了业界的广泛关注，获得了持续发展的基础。随着消费结构升级、消费认知成熟以及茅台品牌强有力的支撑，今后茅台葡萄酒将收获越来越多的消费群体。

会上，茅台葡萄酒销售公司总经理蒯斌还与贵州三阳商贸总经理晋阳秋和遵义金瑞源总经理许亚林，在全场朋友的见证下分别进行现场签约，达成合作，将会议推向高潮。

最后，茅台葡萄酒公司常务副总范雪梅慷慨激昂的表示：2019年，茅台葡萄酒人将信心百倍，破釜沉舟，同心协力做好茅台葡萄酒！