名酒掉转“枪口”，区域中小酒企如何破局？小而美的酒庄或是“杀手锏”？

一将功成万骨枯！

酒业新时代，继茅台“跳起来摘桃子”，名酒降维打击地产酒“根据地”市场的炮火，一刻都未有停止。

一边是歌舞升平的繁荣盛世，一边是哀鸿遍野的凄凄之声！中小酒企“突围”之路究竟在何方？

5月24日，第十四届石家庄国际糖酒会上，《酒旅融合新打法·小而美的沉浸式营销论坛》在会展中心隆重开幕。这场汇聚行业大咖和协会领导的盛会，旨在研究“白酒+旅游”的新玩法，探讨中国白酒的新模式和新力量，共同为区域中小酒企破局发展寻找新路。

大时代下的深度调整，酒旅融合新模式？

随着中国酒业的不断回暖，白酒行业进入深度调整和变革期间，如何在新时代下寻找发展新动能，是广大酒企和经销商面临的一大课题。

中国酒类流通协会专职副会长刘员指出，如今，酒旅融合成了酒类行业发展和转型的热门词汇，对于广大企业而言，可谓是迎来了发展的机遇和发展的方向。无论是酒类企业还是产区，都纷纷加大酒旅融合这种工业旅游新模式，然而随着消费需求的不断变化，如何把酒旅融合发展做成特色，做到极致，怎样让消费者开启定制化旅游，都是企业必须面对的问题。

中国酒类流通协会专职副会长刘员

诚如刘员所言，当前，在名酒“挑摘子”的新生态下，酒类竞争处于白热化阶段，区域型白酒厂商承担着本不该承担压力，无论是省级龙头，都面临着巨大的而生存压力。如何破局？

黑格咨询机构董事长徐伟

黑格咨询机构董事长徐伟认为，主要靠消费者沟通和体验来解决。如何沟通与交流，尤其是在不少区域酒企都面临“在本地虽然知名度高，但消费者购买欲望不强烈”的窘境。他认为，酒旅融合新打法，沉浸式营销，也就是酒旅融合新打法-酒庄一体化营销模式，是当前最好的解决之道。

而面对越来越热的酒旅融合，他却认为，从本质而言，酒厂的回厂参观不叫酒旅融合。传统的回厂游缺乏商业逻辑的设计，只有有旅游的思路与设计才叫酒旅融合。

未来，全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅将成为真正的酒旅融合新模式。全景酒旅必须结合全域旅游，即必须与来本地旅游的景点相连接。但对于北方酒企而言，自然环境不能符合全季节的旅游，酒企仍要做出更充足的景观设计，解决旅游断代的问题。总而言之，酒旅融合不是带烟酒店老板和经销商回厂，而是全行业的联动，如汽车、地产、食品......三百六十度行行结合，真正实现旅游+售卖的结合。

从细分来看，全情酒旅包含激情旅游、风情旅游、乡情旅游三个类别。做酒旅融合，酒厂的景观设置一定要有主题风格，要形成体系。在国外，有酒店式、会馆式、景观景点式酒庄。中国的酒庄，大多是崇尚传统。他认为，酒厂在主题式景观设置上没有差异和特色，就不会有持久的吸引力。如许多酒企都在讲述类似造酒传说，仪狄造酒，杜康造酒等等，但没有形成自身的特色。

自在旅游包含游在旅游、乐在旅游、食在旅游、购在旅游四个环节。自在旅游的核心是沉浸加互动，如增加自酿自调酒的环节，让游客有更长的时间沉浸在酒厂的体验过程中。旅游的体验和沉浸更强，才会激发旅客的自动传播。

而酒厂如没有沉浸和互动的环节，就只能做到一日游或半日游。这如同2亿投入的酒厂根本无法媲美投资了10亿或者更多的酒厂的酒旅体验。小而美式的沉浸式营销强调在低环境投资下强化高效能的互动成本。

酒旅融合新打法的系统模式包含景观景点规划、文案话术规划、酒旅融合系统、封藏定制运营。

景观景点规划的设置必须有旅游思维，如有10个景点中必须有2个是有特色的景点，有超强记忆点的内容，才会激发自动传播。将景点景观打造成引客、留客的工具。口感可以“垄断”与“掠夺”，同样，体验也可以形成“垄断”。

文案话术规划，将文案话术做成深度体验的工具。酒旅融合系统，将当地的旅游资源转换成酒厂的客流。封藏定制运营，将旅游客流转化为销售流量，是酒旅融合最终目的，达成价值与贡献。

酒庄营销的系统运营体系。围绕品牌核心打造回厂游的整体感，在细节及传播上做到标准化、规模化、景点化、互动化、传播化。

消费者体验设计的六脉神剑。通过观、学、做、品、酿、藏的手段，充分刺激和跳动消费者感官、情感、思考、行动、思想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。

中小酒厂的核心优势在于“短平快”的接近消费者，加强体验和互动，以此来吸引消费者，培养深度的酒旅体验，为二次开发和二次传播开辟捷径。

酒庄经济4.0时代，谁将开启酒旅融合大时代？

黑格咨询集团副总、酒类事业部COO徐涛

中国酒庄经济发展的先决条件已经成熟。在经济基础和政策环境以及行业趋势、消费转型和升级四大因素的推动下，酒庄经济已经成为中国酒业发展的必然趋势。黑格咨询集团副总、酒类事业部COO徐涛认为，发展酒庄经济已经成为90%以上的区域酒企的最后机遇。

众所周知，酒庄主要具备六大要点：观景旅游、互动工艺、品鉴品质、售卖渠道、渠道体验、文化传承。从酒庄工业旅游的发展阶段来看，经历了从参观学习的1.0时代，到产业+企业文化建设的2.0时代，再到产业+休闲深度旅游的3.0时代。如今，在“全域旅游+酒庄旅游+体验消费+社交消费+互联网+”的全产业链模式下，中国酒庄建设也顺势进入了酒庄经济4.0时代。

纵观当前白酒酒庄，经过不断发展，主要分为了四种类型，即：传统式酒庄、酒店式酒庄、会所式酒庄、主题式文化酒庄。应该说，从未来中国酒庄的趋势看，主题式文化酒庄这种以“企业自身品牌基因或文化元素”为基础打造的“品牌主题类”酒庄，涵盖了原粮种植、生产酿造、采摘体验、文化传播、藏酒定制等全面系统的“酒旅融合”要素，真正实现了从源头种植到最后酿制成酒的全过程，让消费者不仅切身体验到了一瓶酒的诞生历程，还在无形之中看到了品牌对质量和安全的坚守，大大增强了品牌力和亲和力。

这方面，由黑格咨询打造的河间府诗酒文化园，可谓是经典之作。据快讯君了解，河间府诗酒文化园在传承老河间酿酒工坊、金波古法工艺的基础上，从酿酒原料到酿造工艺，再到贮存、调配，均保持独立性、传统性、高品质的特点，使河间府酒更加符合现代消费者的消费观念。走进河间府诗酒文化园，庄园整体分为前花园（引流赏景参观）、中花园（导流增加粘性）、后花园（深度体验互动）三个部分，通过观酒景、学酒艺、做酒神、品玉液、酿玉露、藏玉波等体验营销手段，充分刺激和调动消费者感官、情感等因素。另外，还通过与庙会相结合的形式，创下7天迎接10万人的佳话，让品牌知名度和美誉度得到进一步提升。通过酒旅融合的新模式，成为一家好玩的酒厂，让消费者品尝到美酒之外，更是品牌打造的有利武器。

各显神通，小而美探索在路上？

其实，在酒庄经济模式的探索下，绝非只有河间府在探索，内蒙古响沙湾酒业、河南姚花春酒业、泸州玉蝉酒业、酒融荟、糊涂人生酒业、石家庄大曲酒业等都是“小而美”酒庄最好的代表。

内蒙古响沙湾酒业有限公司营销副总李雷

响沙湾酒以“打造五粮清香，酒旅融合，打造旅游文化酒”为战略方向，以“响沙美酒，誉满神州”作为品牌推广口号，发挥沙漠深层地下水，原粮基地，五粮清香工艺，坚持自酿、香型占位等优势，发展成为了集餐饮、娱乐、文化、旅游、酿酒为一体的白酒企业。目前，响沙湾酒业通过重点培养核心客户、培养核心烟酒店、培养核心消费者，将目标核心群体转化成为消费者，同时采取“双盘互动，新媒体传播，主题形式的促销”的战略营销路，引入合伙人、股份，推动了响沙品牌的发展。

河南姚花春酒业有限公司董事长罗群忠

河南姚花春酒业所在地鄢陵是国家重要的花木基地，是国务院命名为中国中医药养生养老示范区，当地县政府正在打造全域养老，全域康养、全域旅游的的发展模式。姚花春通过三位一体酒旅融合模式，成功打造了“花天酒地”的特色路线，发展酒庄经济优势明显。

泸州玉蝉酒销售公司市场拓展部总监雷小珃

泸州玉蝉酒业有着悠久的发展历史。玉蝉老酒总窖池总数为556口，300年以上的有398口，采用传统的大口窖酿造方式，该池群被评为泸州市级保护文物。在酒旅融合上，玉蝉老酒启动了“寻根浓香，玉蝉之旅”，在厂区设计了很多网红的打卡地，积极朝酒城地标性名片方向迈进，在酒旅融合的“酒庄”模式上，走出自己的特色路。

酒融荟联合创始人张扬

酒融荟通过拥有庞大的资金和厂家资源、强大的经销商资源、酒水配套资源、酒水销售顶尖团队、酒水成功的销售模式、一群酒水行业的资深企业家等资源，打造了一个免费的，可以投资和收购优秀酒企，给所有经销商提供最好的渠道资源、给厂家、经销商提供顶尖模式、团队的酒旅融合平台。

石家庄大曲品牌运营总监 河北冀糖酒业有限公司总经理张建新

糊涂人生酒业糊涂醉事业部总经理弭峰

糊涂人生酒业着重传播酱酒文化，培育酱酒文化传播者，打造上万场酱酒品鉴会，吸引更多的酱酒高端人群。通过文化名人、文化酒的活动，来做持续文旅融合品牌传播。并斥资6.5亿全方位打造酒旅融合软硬实力：扩建万吨酱香酒生产基地，提高产能规模，新建“糊涂酒业及酱酒文化”博物馆，丰富酒旅深度体验。