“美女老板”的标签下，她如何把塘高做成天津屈指可数的品牌店？

在天津的酒圈，李清珍是有名的“美女老板”，不同于人们心目中强势干练的“女强人”形象，李清珍温婉清丽，说话轻声细语，总是面带笑容，让人如沐春风。她创立的塘高商贸有限公司如今是天津众人皆知的名烟酒品牌店，代理经销多个国内一线名酒品牌和进口名庄酒。多个白酒一线品牌与国外名庄都选择与塘高合作，不仅看重塘高的品牌，更看重掌舵者李清珍的经营理念与业务能力。从一间八十平米的烟酒店到7家分店，塘高的发展与李清珍的付出分不开。

在商业上取得不俗的成绩，李清珍还热心公共事业，2014年她当选为天津市福建商会妇委会主任和女企业家商会会长，2016年又被选举为商会妇联主席，成为天津市第一家异地商会妇联组织和女企业家以及在津闽籍女性创业的带头人。事业与社会责任两不误，这位80后“美女老板”蕴藏着巨大的能量。

误打误撞入行 精益求精钻研

在网上搜索“天津塘高”，会出来两个结果，塘高阀门和塘高烟酒，这两个塘高是李清珍与她父亲各自多年的心血。

李清珍父亲的塘高创立于1978年，是一家生产阀门的企业，如今年产值近亿元。李清珍的塘高则诞生自2004年，在天津市东丽区闽中路的一片工业园区，那里有很多像她父亲一样来天津投资办厂的福建、浙江商人。李清珍回忆自己入行的经历，笑称：“当时我大学刚毕业，家里人不希望我跑太远去工作，于是给我找个事情做。在工业园区考察了很久，觉得做烟酒比较合适，于是就决定开一家烟酒店。所以我入这一行其实算误打误撞。”

误打误撞入行的李清珍骨子里有一份福建商人的较真和机敏，既然选择了这一行就踏实钻研。十多年来，她始终保持着学习的劲头和兴趣，研究产品特点，研究客户群的心理，研究营销技巧，凭着一股不服输的精神，李清珍从“一问三不知”的门外汉成长为熟练掌握白酒、葡萄酒知识并精通营销的专业人士。

不仅学习和酒有关的知识，李清珍也广泛涉猎其他行业和领域的知识，历史、地理、政治、金融等，丰富的知识积累让她和客户交流时能信手拈来，侃侃而谈，博得客户的好感和信任，也帮助她在经济环境变化时准确预判了塘高的发展路径。

“我很早就确定塘高要走品牌的路线，我们要做品牌的产品，同时也要把塘高做成一个品牌。”李清珍说，客户定位商务人士，产品定位一线品牌。她清楚地知道要获得商务人士的客人，最重要的一点就是让他们觉得这个钱花的“值”。在服务意识还没有广泛兴起的十几年前，李清珍先走了服务这一步。与产品相匹配的价格，额外的售后服务，让在天津的外地商人们觉得“值”。很快，塘高凭借货真价实的产品与优质的服务在天津的福建商人中获得了口碑，短短几年时间从一家店扩展到五家，会员单位由上百家一跃为近万家。

精耕细作为品牌赋能

李清珍的微信朋友圈最常发的内容是产品推介和厂商一起举办的推广活动、品鉴会等，粗略算一算，80%以上都是工作，俨然一个“工作狂”的形象，李清珍半开玩笑半认真地说：“我最大的爱好就是工作。”热爱工作，沉迷学习的李清珍对塘高的运营有一整套逻辑，通过多年精耕细作，不断增强塘高的品牌能力。

首先是产品选择上，名烟引流，主打葡萄酒，白酒名酒做类型丰富。白酒产品以五粮液、郎酒、洋河这样的名酒为主，辅以金门高粱酒和八八坑道为特色产品，不仅香型齐全，价格梯度也丰富。同时她很早就嗅到了葡萄酒发展的前景，塘高成立之初，利用天津的本土优势开始代理王朝系列产品，十多年来李清珍和她的塘高已经成为王朝的“亲密战友”。如今葡萄酒是塘高的主营业务，代理张裕、王朝多个系列产品，富邑集团旗下Penfolds奔富系列、洛神山庄等品牌，还有法国勃艮第与澳洲的一些精品酒，品牌酒做主干，精品酒作为丰富，满足客户的多元需求。

不仅研究代理产品，在店铺选址上行也很考究。天津和平区大沽北路的Penfolds奔富专卖店是Penfolds奔富在天津的第一家专卖店，位于和平区的核心商圈内。李清珍透露，塘高的定位是商务客群，一定要选在商圈，缩短与目标客群的距离。目前塘高七家分店，除了第一家店位置较偏，其余都在天津各个区的商圈内。

在互联网兴起后，身为80后的李清珍敏锐地察觉到这股趋势，适时调整了经营模式和管理方式，建立起与上游厂家、下游消费者互联互通的信息网，通过数据调整产品，升级服务。

在互联网思维的影响下，李清珍将服务意识发挥到“极致”。往上游方向，走访国内几大知名酒庄，根据客户需求量身定制产品，并以“塘高商贸监制”保证产品的质量和价格；往下游方向，进一步延伸售后服务，细分塘高的业务，在2016年先后开办葡萄酒主题馆和单一麦芽威士忌专营店。葡萄酒主题馆也是目前塘高面积最大的一家店，上下三层楼，配有专门的品鉴室。李清珍经常在这里举办葡萄酒讲堂和品鉴会，给客户免费上课，增加他们的获得感。

品牌的建立来自各个方面，既有自身的高标准、严要求，也有客户的认可。十五年来李清珍坚守货源真实可信，价格公道，服务周到，将塘高从一间烟酒店做成了知名商贸品牌。

增强造血能力打造复合式平台

葡萄酒行业经过几十年的发展，目前正在呈现新的特点，“短平快”的购买需求与深度、沉浸式的购买体验同时存在，这就要求未来的葡萄酒零售终端向要满足不同客群的需求，成为一个集产品展示、购买、品鉴、推广等多功能为一体的复合销售平台。这正是塘高努力的方向——打造深度服务功能。

从业十五年，李清珍始终把“服务”二字放在核心位置。十多年前行业不流行服务意识时，她先提供了细致的产品介绍、推荐甚至送货上门等服务。到如今都高举“服务”大旗时，她进一步将服务分出三个层级：最基本的就是当年她为客户提供的常规服务，进一步是如今很多经销商都会做的品鉴会、酒庄游等增值服务。增值服务需要巨大的耐心和强悍的组织能力，在塘高却已经成了常规动作，如今塘高平均每个月都会举办3到4次的客户活动，不停给客户带来新鲜的东西，牢牢吸引他们的注意。

最高级的服务是润物细无声的专业服务。李清珍对店员的衡量不是以促成多少单生意为标准，而是以让每一个走进塘高店铺的人感到满意为标准。“有些客户可能会拿着自己的酒来让我们评断他的酒值多少钱，或者适合搭配什么菜色等，不一定是要在塘高消费，我还是要求他们都耐心解答。”不以利润为第一目标，无形之中和客户建立起更深厚的关系，在专业的服务中获取了更珍贵的信任。专业服务建立在专业知识之上，李清珍经常给员工培训，也会送员工参加WSET等专业培训。一批具有扎实专业知识的店员，是塘高重要的“造血干细胞”。

连锁店模式在葡萄酒行业不是新鲜事物，加盟葡萄酒连锁店一度成为风口。在塘高业绩走高的时候，也曾经有好友表示要加盟塘高的品牌，开一间连锁店，但李清珍婉言谢绝。并不是她不愿意分享红利，而是她深刻地认识到，品牌是连锁店生命力的一部分，重要的还是运营理念：“我希望用我的经营不断增强塘高的品牌，而不是只利用品牌来赚钱，品牌的积累很难，但消耗起来很容易。”她并不羡慕有资本加持的连锁品牌，能一夜之间在重要城市遍地开花，她更愿意脚踏实地耕耘好塘高现有的资源，对未来徐徐图之，做一个让客户感觉舒服的“小而美”的理想消费地。