销售猛增66%，国台半年答卷：精准施策、渠道下沉、创新驱动

2019年7月19日-21日,贵州国台酒业销售有限公司2019半年工作誓师大会在中国酒都贵州仁怀市召开。天士力控股集团董事局主席、国台股份董事长闫希军,天士力控股集团总裁、国台股份副董事长吴迺峰,天士力控股集团副总裁、国台股份副董事长叶正良,天士力控股集团总工程师孙小兵,国台股份总经理张春新等领导出席大会,国台销售全体人员以及国台股份经理级以上人员近400人参会,会议对2019年上半年销售工作进行了总结,并对下半年销售工作进行了战略部署。会议期间,21日下午,同时召开了贵州国台酒业股份有限公司上半年生产经营分析暨下半年工作推进。

高质量增长 半年数据亮眼

上半年,围绕“对标上市、系统提升、决战决胜”的发展主线,国台持续加码深化网络与终端布局,累计新招商260余家,销售业绩同比2018上半年增长66%,基本达成“时间过半、任务过半”的预期,上市进程稳步推进。

闫希军指出,能取得“时间过半,任务过半”的好成绩说明年初制定的营销战略目标以及落地部署、方法实践、市场开发和布局是正确的,同时,对国台营销团队众志成城、全力以赴的拼搏精神给予充分的肯定。只要坚守国台品质,坚持国台精神,全年目标也一定能提前完成。他强调,在天士力大健康产业中,希望酒是开路先锋,能够第一个吃到“鲜桃”。

通过一组更详细的数字,可以更详尽地了解国台上半年的成绩单。

销售方面,产品结构持续调整优化,略有量价齐升的感觉。销售额同比增长66%,国标、十五年、龙酒三支主线产品占比65%,其中,国标销售增长150%,十五年增长100%。国台国标酒增长势头强劲,成为拉动国台销售增长的“火车头”。同时,国台酱酒新品上市,主打大众酱香市场,目前已在各地终端布局,销售稳步推进。

市场方面,“8240”战略稳步推进,上半年新招经销商260余家,新建核心终端923家,完成31个省会城市、267个地级市的渠道布局。其中,新建国台大健康产品体验馆5家,专卖店(旗舰店)142家;形象店和专柜213家;新开发酒类连锁和商超563家。在新销售终端中,国台大健康产品体验馆尤其引人关注,是国台构建体验终端—健康产品矩阵—核心消费者的重要平台。

招商赋能方面,仅用两个多月时间就完成12省13场招商赋能大会,为行业所少见,充分印证“酱酒热与国台火”。据统计,过去半年国台各类营销推广活动共达4856场。其中国台招商赋能大会32场、品销会2036场、参与政府高端推广会12场、大型酒旅融合活动3场、累计组织回厂游12062人次。

在消费者培育方面,国台持续加大投入力度。国台健康饮酒顾问达1877人,有组织的国粉微信群549个,“国台醉逍摇”平台注册国粉达21.5842万人。对目标消费者精准开发、精细管理、精心运营,为销售增量提供了坚实保障。

业绩的背后:精准施策、渠道下沉、创新驱动

上半年,“酱酒热、国台火”成为产业热词。2月16日,在国台参与承办的贵州白酒企业发展圆桌会议上,茅台集团党委书记李保芳对国台的发展表示高度肯定,他认为,贵州白酒产业发展需要一批顶天立地的企业,其中国台就是标杆。3月16日,国台酒业股份公司创立大会暨首次股东大会召开,4月1日,国台酒业股份公司正式挂牌成立,国台上市进程进入关键阶段,为行业所瞩目。

吴迺峰总裁为国台将士龙腾虎跃、信心满满的状态点赞,她指出,只要全员竞进、全力以赴,今年的目标指日可待,也一定能够达成。她指出,品牌是由产品做出来的,国台酒要有标准,做到诚信,能做好更能卖好,才无愧于实实在在的酱香新领袖地位。

国台高质量增长的动能可以总结为“产业推力、国台努力、上市魅力”。在酱酒品类大环境的利好因素下,国台即将登陆资本市场,备受关注,更重要的是国台人真抓实干,深耕市场,以扎实的市场工作,收获了满满的业绩。

• 精准施策

年初的经销商大会上,闫希军指出,在新时代健康中国的战略机遇背景下,国台要完成对标上市、系统提升,完成在创新、智慧、共享三个层面的转型。在这个总方针指引下,国台酒业总经理张春新用“二四六八十”战略对决战2019进行了详细部署。

其中,调结构、创模式、建终端、抓动销、管秩序、提品牌、强管理、优服务是国台2019年的市场工作的核心。从上半年来看,国台围绕这些部署有序推进、强力贯彻:

• 强化国标、十五年、龙酒等主线产品战略地位,推出国台酱酒新品上市,成功布局;

• 持续深化全国布局,优化渠道结构,加大常规商比重,经销商结构调整初见成效。

• 强化终端建设,新建各类核心终端923家,国台大健康产品体验馆新模式初露头角;

• 加大消费培育投入,品鉴顾问、品销会、回厂游等多管齐下,辅助终端动销;

• 七个分公司的组织架构基本成型,市场、产品、运营、市场人员管理和经销商服务规范提升。

• 铁腕治理市场,强势推进三大清理行动成效显著,保障了合作伙伴利益,价格管控初见成效。

• 渠道下沉

纵观上半年国台市场工作,持续深化终端建设是主旋律,稳步推进“8240”工程,即:聚力10个重点省份,其中包括8个核心省份和2个根据地省份;聚焦40个样板城市;按照"3类7级"重构新零售终端;建设以"体验+团购"为核心竞争力的国台终端体系。

从春糖会的首场招商赋能大会召开到全国各地核心市场的密集型行动,国台招商开启“热浪”模式,北上中原,攻略山东,抢占京津冀、深耕华南……短短两个月时间,走遍了全国十多个省份。国台独有的招商赋能模式引发了强烈的市场反响,场场爆满,签约不断,在业内掀起一波"酱酒热,国台火"浪潮。

国台酒业副总经理汤旭表示:今年招商属于补充性网络布局,因为资源稀缺、名额稀缺与酱酒火热多重加持,尤其是国台上市预期向好,国台代理权将变得更加炙手可热。

• 创新驱动

在创新层面,国台同样可圈可点。在健康消费趋势下,国台从产品和模式层面做出了有力调整,为终端样板市场建设和经销商盈利能力提升带来了全新思路。

一是国台酱酒上市,瞄准大众酱酒市场强力出击,国台产品结构进一步得到完善;二是国台大健康产品体验馆的全面启动、打造“体验馆+俱乐部+新零售”的商业模式,创新增长方式,保障发展后劲。

围绕大健康产业风口,国台也在积极进行整合资源。以国台招商赋能大会为前驱,整合天士力大健康资源,推出“健康酱酒+健康红酒+健康普洱茶+健康活力水”的大健康产区矩阵,以消费需求导向为核心创新经营模式,为经销商提供新的业绩增长点。

吴迺峰强调:当前已进入生态区块链、大数据的营销时代,新时代要有新魄力、新信念、新底气,期待国台在天士力大健康产业中勇当主力军,在天士力大健康产业链中做出更大事业。

决胜下半年,国台这样干

张春新评价国台上半年工作“整体干得还可以,这是大家顽强拼搏、共同努力的结果,很不容易”。

针对多项重点工作,张春新提出10点要求:再审视:认真审视取得的成绩和存在的问题,调结构:调整商和产品的结构,转方式,强管理,严执行,优服务,夯基础,大跨越,能引领!

张春新特别强调,国台要从目前以中高端产品超终端服务营销为体,以移动互联微直销(F2C×C)为一翼,以常规渠道创新运营为另一翼的营销模式2.0版本,向以用户为中心,以厂商联盟、共创共享为基础,持续分销动销,通过线上+线下、店内+店外、销售+服务、体验+享受构建数字化新零售新营销模式和厂商消费者新生态的营销模式3.0版本不断进化。

国台2019半年工作会暨誓师大会再次明确,下半年在“对标上市、系统提升、决战决胜”的年度总体发展思想指引下,国台坚决贯彻实施“二四六八十”战略主线不动摇——2个确保,4个达标,600个优质大商网络,抓好调结构、创模式、建终端、抓动销、管秩序、提品牌、强管理、优服务8项重点工作;打造10个重点市场。此外,要深入践行九大营销,持续推进八大转变,决胜年底全面达到上市公司的运行状态,做好2020年初IPO申报的全面准备。

国台酒业副总经理汤旭在部署下半年的营销重点工作时指出,国台将围绕“招商、分销、动销”三条业务主线,深入打好“大招商、建终端、抓动销”三大市场战役,实施五大主题活动,确保全年目标任务的完成。

下半年国台招商的主要目的是扩增量、打余量。据了解,下半年国台将聚焦专卖体系,吹响二次冲锋,抢抓两个关键月份(7月、8月),策划好两会(贵阳酒博会、天津秋糖会),推出国台专卖店稀有经销权分享计划,限量释放400个专卖店经销名额,辅以窖主封藏、企业定制开发,完成对空白市场战略性布局,以及现有市场网络的强化。

分销层面,国台继续聚焦“8240”工程,大力推进3类7级终端建设,打造市场样板。有序开展“千商千店万终端”的打造计划,实现国台在核心市场的无缝隙覆盖。一方面,进行最后的补充性招商,另一方面,全力实现营销工作前置,即以“厂家主导做氛围、商家全力做销量”的分工方式实现厂商共建、共享、共赢。

动销层面,做好一商一月一动销方案;支持政策用足、用活、用好。以国台酒旅融合体验之旅和国台健康饮酒中国行两大主题活动为抓手,活用健康饮酒顾问、一桌式品销推广等市场支持,在中秋、国庆、年末等关键节点,开启国台品销风暴,提升国台品牌活跃度,提高终端动销上量。

半年已过,通观国台上、下半年的业绩和规划,有据、有力、有章法,强大的发展势能必将再次掀起“酱酒热、国台火”的高潮。第一,国台上市对品牌影响力及品牌溢价带来的巨大拉动效应值得期待。第二,上市前国台合作机会愈发宝贵。从销售数据看,现在的国台与2001年时茅台刚上市的规模状况基本一致,当前茅台价格持续走高且一瓶难求,同属正宗酱香并即将登陆资本市场的国台前景可期。第三,酱酒属于稀缺资源,保值增值属性明显。国台身为酱香新领袖品牌,秉承传统工艺,兼具天士力赋予产品健康基因,发展潜力值得所有人期待。

国台已进入换挡提速的“奔跑模式”,下半年理应可以跑出一个“加速度”。张春新表示,上半年的不懈努力换来了时间过半、任务过半的预期业绩,下半年国台要迎难而上、全员竞进,狠抓落实、全力冲刺,按照上市节奏要求强化管理,保障有力,推动国台酒业发展再上新台阶。