快讯万里行||金不换：打碎平原上的“铁幕”，演绎徽酒“突出部战役”

纵观当下徽酒格局，一道“铁幕”遮挡在所有中小型酒企的面前：一是外来全国名酒的市场竞争；二是省内龙头酒企的挤压。面对重围，如何打好这场决定生死的“突出部战役”就是中小型酒企亟待谋划的战略部署。

“目前安徽市场腰部区间竞争比较激烈，特别是在外来名酒+地方龙头酒企的聚集以及消费者对品牌认知度加强的背景下，中小型企业要走出一条独有的路径才能实现突围。”这是安徽金不换白酒集团销售公司总经理韩明化对当前市场环境的感言。

俗话说：兵来将挡水来土掩。面对挤压式竞争，以金不换为代表的徽酒中型企业又该如何发挥自我优势，与全国名酒、区域龙头酒企分庭抗礼，站稳市场的脚步？

深挖企业历史文化，赋能产品剑指次高端

从小作坊到工业化；从简装光瓶酒到精美盒装酒；从追求产量到强调质量——中国白酒行业发展历程宛如一棵毕达哥拉斯树般一目了然。如今，迈入改革开放后40年的进程，全面深化改革将进行到底；白酒行业在市场经济进一步深化的大环境下，实现由体量到品质的转变；同时，挖掘品牌文化，赋予产品以文化内涵成为新时代下的行业共识。

金不换的酿酒历史上可追溯至商朝成汤王年间，那时亳州就有了民间酿酒技艺；到建安元年亳州人曹操将酿酒献给汉献帝，并把酿造技法载入文献。到明清两代，曹家后裔形成了曹氏古法酿造，并传承至今。1948年，亳州解放，在永昌酒号、天吉长酒坊的基础上，创办了地方国营亳县酒厂，即如今安徽金不换白酒集团前身。

长达1800年的古法酿造技艺历史背书，又有国企底蕴，加上三登毛泽东诞辰纪念活动的宴会，是其品质的最佳背书；面对新时代下酒企竞争格局，凭借“产品+文化”的优势，做好文化大文章，主动向市场亮剑，意图突破市场竞争包围的壁垒。

“这一轮的白酒行业发展本质是消费驱动逐渐替代商业驱动。消费者需求的主动性、活跃度，远远高于商业的积极性，所以我们看到这一轮的商业集体是很迷失的，不知道未来的方向是什么。”和君咨询合伙人、酒水事业部主任李振江在谈到当下白酒行业风向时还表示，无论是徽酒、川酒、豫酒，凡是超过两位数增长的企业都需要在组织力量和数量上深化提升，撬动渠道和推广的效率。

据熟悉安徽市场的分析人士介绍，目前安徽次高端市场全国名酒以洋河、剑南春、水井坊为主，区域龙头以古井、口子窖、以及迎驾洞藏紧随其后。其中洋河在安徽市场占据了18个亿的市场份额，天之蓝以上的产品多为团购——核心烟酒店团购、政府商务团购、江苏商会团购和高端酒店宴席团购；剑南春、古井20、口子窖20以及洋河梦3已成犄角之势，在安徽的此高端市场上互有攻守，迎驾贡酒生态洞藏系列正在基础市场起量……

留给金不换这样的徽酒中坚企业的是一场“前有全国名酒挤压，后有区域龙头追击”的近身遭遇战。

俗话说，“千年酒窖万年糟，酒好须得窖池老”，生产高品质的浓香型白酒还需要够年份的老窖池。金不换酒业目前拥有窖池3000多座，其中明、清两代的窖池是令人艳羡的瑰宝。有这样的品质背书，使得金不换有了剑指次高端的底气。

“我们准备在中原地区、华中地区，联合大商突破，与媒体合作、推广，寻找扩张的路子。”安徽金不换白酒集团销售公司总经理韩明化表示，面对当下安徽市场的竞争态势企业正在积极寻找新的市场占位，为新一轮的“战斗”做好部署。安徽金不换酒业集团董事长支涛也向快讯君表示：我们已经在蓄力，做好进军次高端的准备。

破茧重生，凤凰涅槃

古人云：不破不立。

面对困境，向死而生的勇气与魄力往往比黄金更重要。

2017年金不换酒业秘酿系列荣获第三届中国互联网“十大民酒”称号，这也是秘酿系列连续第二年获此殊荣。面对夹缝中求生的市场形势，在营销方面，金不换致力于摸索出一条适合自身特色的发展路子，探索出“品牌+战略”、“品类+创新”的一体化道路。以线上渠道为核心，利用互联网平台满足消费者差异化、个性化的需求，发挥自身优势，避开全国名酒和区域龙头的强势竞争。正如安徽金不换酒业集团董事长支涛所说：“中小型企业并不等同与低端产品企业。在徽酒现在的竞争情况下，金不换如若再做低端产品竞争力将会更弱。因此，金不换的战略定位是做差异化的中端白酒企业。”

针对金不换这类安徽区域中型民营酒企的发展，酒水行业分析师蔡学飞指出：“发力200-400元次高端，首先面临是品牌力不足的问题。所以只能从产品品质层面发力，更多的战略考量应该是从定制、电商、新零售等新兴模式的创新入手。同时加强类似于白酒酒庄的体验经济营销，强化差异化竞争优势，才有新的发展机会。”

改革开放前40年，市场经济大门敞开，各方诸侯相继“划地盘，分蛋糕”，形成全国名酒、区域龙头、地方酒企的倒金字塔状梯队。随着白酒行业的发展成熟，改革的深化，过去凭借渠道的获得红利指数锐减。而随着全国经济发展水平的提升，日常消费驱动正逐步追赶商务消费，成为当下白酒市场主要驱动力，使得对直达终端的诉求、强调品质为王的本质等发展命题成为行业探讨的热点。

站在这一历史节点上，“创新”显得比以往任何时候都要难能可贵。

针对这一现状，李振江为安徽中型酒企的次高端之路做出三点分析和总结：

1  这一轮的白酒行业发展本质是消费驱动逐渐替代商业驱动。如何在这一轮挖掘充分的消费需求，尤其是本地市场根据地市场的挖掘，才能跟商业直接对接，才能够根据这一轮完成新的增长。

2  第二个变化就是品牌加品类替代掉了原来的单纯的品牌或者单纯的品类。所以像包括金不换这样并不强势的品牌，最主要的方式是用这种相对弱势的品牌加相对强势的品类，进入到这样一个阵营中去。

3  凡是超过两位数增长的企业，都一个共同的动作，就是组织力的提升和组织数量的提升，从而最终实现产品到消费者的动销效率的速度变快。企业最有效的办法就是通过组织力的组织效率的提升，来去做杠杆儿，撬动我的渠道效率和推广效率。