“反攻说”“场景说”“炸弹说”，李学锋的攻与守？

他是新场景营销实践派“第一人”，他是技术派品类创新大师，他是饮品行业的实战派专家，他就是河南酵果知饮品有限公司总经理李学锋。

2016年12月，“消时乐”山楂爽成功上市；2017年3月，成功实现600多个新市场；

2017年4月，单月客户回款突破2000万销售额，产品供不应求。从此，消时乐成为了那个时代真正的饮品“爆款”，创造了新营销“当年单品过亿”的“引领饮品山楂红”传奇，而拥有多起“品牌由0到1”“现象级”操盘案例，以及“三鹿”、“新希望美好火腿肠”经历的李学锋，成为了时代的“领袖”！

2019年，在国家经济的持续增长中，不再愁吃喝的“健康”品质“美好生活”时代，各路饮品“豪强”风起云涌，共同分食万亿“大蛋糕”！此时的李学锋去哪儿？

2019年11月6日，由河南酵果知饮品有限公司主办的王老吉“呀！芒go”上市发布会在郑州隆重举行，创始人李学锋向来自河南、河北、上海、湖北、福建、陕西等合作伙伴，揭开了这款“一树芒果润天下”的战略新品，开启了芒果汁的黄金时代！

这个李学锋到底是个什么样的“奇才”？“呀！芒go”又是一款什么样的爆品？

岁末年初，新食品杂志社.糖酒快讯河南站站长周新谟带领记者，专访了这位饮品产业新篇章的“拓荒者”，全方位解开了其发展秘笈和成长轨迹。

谈产品：“美好生活时代”的场景产物！

新食品杂志社.糖酒快讯：在国家经济高质量发展大潮下，中速增长将成为长期趋势。饮品行业虽相对其他行业尚属“蓝海”，但创新品类，加强与年轻人的互动，也成为了产品成长为“爆品”的必由之路。我们“呀！芒go”是以什么原则来打造这款产品的？

李学锋：1、场景是根，场景是品类生存的基础，没有场景的品类一定是伪品类，同时，场景是品牌的内容和产品的研发逻辑，它的核心是情绪，从产品本身命名来看，“呀！芒go”有动感，有情绪，更年轻，符合当前环境下消费者的情绪宣泄。

2、品类为心，所有的品牌都是依托一个品类起来的，品类是品牌发展的第一加速度，是需求和功效的二合一，芒果品类的背后是润的需求，“呀！芒go”满足了当代人水润肤润、润肠润颜的核心需求。

3、产品为体，“呀！芒go”七彩皇冠盖以及邮筒信使瓶的包装原创、三种芒果黄金配比的高端品质、特别添加橙肉的立体口感记忆、定位6+元的新主流价格带等基因优势，让产品竞争力兼具C端和B端思维。

4、品牌为魂，王老吉千亿品牌价值的赋能，让“呀！芒go”在消费层面实现了快速认知和热销。

新食品杂志社.糖酒快讯：众所周知，在“消时乐”山楂爽面世前，焦作米奇食品饮料有限公司是一个有着20多年历史的传统企业，不仅缺乏对产品的创新，而且在既往经营意识里，主要作为生产产品的单元，企业转型升级迫在眉睫。是您及时找到消费者的“需求痛点”，使“消时乐”山楂爽产品成为了当时风头无二的大单品，成为了行业一大佳话。请问，“呀！芒go”的场景“痛点”在哪里？

李学锋：“消时乐”山楂爽品牌成功的背后，有新营销体系的推动，其实，也有产品力的推动，因为“山楂+陈皮”的“消时乐”山楂爽，成为了解决消费者“大鱼大肉”和“小撑小胀”生活新常态的“痛点”。

芒果本属高档贵族水果，但由于存储食用不便。“呀！芒go”具备年轻化自然联想、网红化水果、口味记忆鲜明、口感润滑甜等基因特质，成为一种引领潮流的全新品类。

另外，如何让饮品更“润”更“柔”，也拥有健康美容的特质，也是消费者的新需求和“新痛点”，“呀！芒go”具有水润肤润、润肠润颜的功效，让其上升为“润品类”的新高度。

所有的关键是“美好生活”时代下，人们健康养生理念下，对高质量、高颜值产品的强需求，“呀！芒go”只是顺势而为。

谈发展：人才是成功之魂！

新食品杂志社.糖酒快讯：李总曾经有两句名言：1、人是所有成功的核心因素；2、把同样的火药装在炮筒里就是攻击的炮弹，如果放在铁堆里就只是掀不起风浪的燃烧剂。请问李总，缘何会有如此体味？

李学锋：“老外”到我们中国做营销，为什么总是失败？因为营销最终做的是人的工作，外国人对中国的人情、特点、文化根本不了解，又怎么做营销呢！同样，这也是我们国人到国外做营销失败的原因。

所以，我们“呀芒go”搭建的运营体系，总体分为两个层级:1、把皖北、苏北、山东、河南、河北，作为公司的垂直基地来打造，从信息、决策、动销、传播，一切垂直管理、绝对服从，因为这几个地方市场我们团队都非常熟悉；2、除此之外的全国省区，以“城市合伙人”模式进行招商，只要认同我们的营销理念、品质理念、文化理念，都可以成为我们公司“大家族”的一员，因为“城市合伙人”最懂当地市场环境的。

当然，我们说把人作为公司的核心资产来打造，并非当作口号放在嘴边，我们有一套全新的股权激励机制，做到所有入酵果知平台的公司、个人，都有合理的股份，有充分施展的舞台，有丰厚的利润回报，尽最大程度调动公司每一个的积极性和主动性。

“把同样的火药装在炮筒里就是攻击的炮弹，如果放在铁堆里就只是掀不起风浪的燃烧剂”的本质要点，其实也是人的问题。同样的工具，使用者不同，就会有不一样的效果。

新食品杂志社.糖酒快讯：如今是一个共建共享的时代，所以酵果知公司也是以此为理念的一个实现成就别人梦想的舞台，或者说的是对全产业链的融合打通的一个公司？

李学锋：对的，我们就是顺应未来移动互联网发展大势，让酵果知公司成为大家创业和成功的舞台，当然，等大家都成功了，我们成功也是水到渠成的事，我们与合作伙伴是相辅相承的，是利益共同体。

目前，我们酵果知平台上，已经聚合了上层设计、原料供应、生产加工、销售推广等产业链条的方方面面，每个企业、每个人都是参与的主体，共同用匠心和智慧打造“呀！芒go”这款产品。

新食品杂志社.糖酒快讯：河南酵果知饮品有限公司确实是“新商业时代是资源要素重组”理念的生动案例。当前很多专家纷纷预言，5G时代来临，未来也许是只有平台、没有传统公司的社会，对此，李总的战略前瞻性令人佩服，这也是互联网的魅力？

李学锋：互联网最牛的事，就是使信息的传递达到无限快、超级快，让不同时间维度的人与人、人与物、物与物之间距离没了，让想到即见到、见到即获得的梦想，通过一个手机屏幕就可以解决。当然现在还达不到这个水平，但很快就能达到。

谈模式：消时乐“128模式”升级版？

新食品杂志社.糖酒快讯：李总操盘的成功案例非常多，让我们印象是深刻的是您对消时乐“山楂爽”的新营销模式，即128模式，这个模式是不是您占位未来万物互联大时代，而设计的一种新营销模式？我们“呀！芒go”的营销模式是“128模式”的升级版？

李学锋：对的，“128模式”是基于当时的互联网环境下的新营销模式。概括讲就是：“1”是动销，这是所有工作的核心，“2”是打造线上线下融合的两条路径，采用“8”个节点控制，共同完成针对移动消费群体的终端打造。

如果说“128模式”是通过不断试错，从而找到费用率上限的探索式营销模式，那么，信息又极度发展的今天，线上线下融合，做互联网分销的话，就不再是一个加法，而变成了有化学反应的乘法，这是一个从线上到线下的多维度融合的N次方，是一个裂变的过程。

就比如我们“呀芒go”的“1711粉丝计划”：1元乐享，高端拉动；7次培养，1个忠粉；病毒裂变，引爆1个市场。具体讲就是运用系列互联网工具，将线上粉丝导流到线下进行交易，通过B端的生动化场景打造激发消费者的购买欲望，同时，基于场景进行C端KOL的用户体验，最后达到粉丝拉新和复购，从有求于终端变成给终端拉粉，从而创造增量。

因为经营产品的最终运营目标，是顾客粉丝化，当然也不是所有人都粉丝化，这样太累了，玩不动，我们的目标是核心群体的粉丝化，但前提是，你真的要让消费者喜欢上你的产品，这就是我们用大数据赋能的“1711粉丝计划”。

谈品质：我就是食品专业“技术男”！

新食品杂志社.糖酒快讯：品质是营销的基础，我们“呀！芒go”在哪里方面能够吸引消费者？

李学锋：我们说，新营销是始于场景，基于好产品，产品不好，你营销越好越死，推得越快越死，一喝不好喝，还不如不喝；产品好了，只要喝了就能加分。

原料是做出好产品的基础，我们“呀！芒go”不仅采用最高贵的水果——芒果，作为主要原料，而且采用果调果3D口感技术，即两种进口芒果，加一种国产芒果。

因为全世界的芒果有上千种，每种芒果的口味都不一样，如果只是单独的一种芒果，味道就会有缺陷，就如茅台的七个轮次勾调一样，单独一个轮次摘的酒肯定不是好酒，“呀！芒go”也一样。

我们目前有专门的合作伙伴，在研究这项独有的技术，同时，我本人也是89届食品专业的老本科大学生，刚毕业的头几年，就是专门做的食品研究，是实实在在的“技术派”，对品质的追求和创新，也是到了狂热的地步。

正是因为有品质自信，我们给客户推荐产品，都是以“喝了再说，喝了好我们就合作，不合作也可以做朋友”的理念，去做市场，去吸引消费者，因为这是一种口碑和品牌。

新食品杂志社.糖酒快讯：这样看来，正应了一句话：任何成功，都有他的理由，失败也一样。“呀！芒go”一上市就能攻城掠地，快速占据消费者的心智，原来有最好的技术，最好的品质作保障的。但是，现在饮品市场的竞争也进入了“白热化”，同质化现象非常严重。我们“呀！芒go”在让消费者如何喝上“第一口”方面，有没有自己的独到做法？

李学锋：这就又要涉及到对场景的研究了，也就是破解消费“买饮分离”的“痛点”。

目前，我们在春节期间研究推出的“首推首选一体化”模式，就是一种创新，即：首先通过促销的方式，快速形成各终端首推，首推后的第一重要环节是，通过“微信扫码”形式，用一元钱的低价体验一瓶，消费者喝了后就自然而然地就做到了认知、体验，一般只要自己喝过了都会被这种润润的口感吸引，达成首选环节，之后我们马上就有促销活动，让他再以低价多买几箱，这样首推、体验、首选、促销的链路，就形成了一个强势闭环。

这些看似简单的环节，其实是“社群+数字化营销”的精髓，也是新营销的本质之一。

新食品杂志社.糖酒快讯：这种模式应该非常受终端商家的欢迎吧？

李学锋：那是当然了，快速动销，不压货，马上就可以变成现金流。其实，这种“不是把库里放多少货作为考核指标，把动销指标作为优质经销商指标”的模式，也是厂商共赢的模式，何乐而不为呢。

其实，除了厂商皆大欢喜的“首推首选”营销模式，我们运用互联网手段，对终端管控也更加快捷便利。

我们可以通过让终端店店主自己拍照陈列情况，通过后台审核后，及时发放奖励，来实现对终端的管控，这样，我们既解放了业务员，让他们可以去做别的事，比如开拓市场等等，而且也避免了业务摆拍等弄虚作假的情况，效费比大大降低。现在是人工审核，未来将是智能审核、自动打分、自动审核。

谈未来：将“反攻”进行到底！

新食品杂志社.糖酒快讯：下一步，除了商超终端，我们还有怎样的计划？李总是否有成为一个品类的领头人和产业主导者的目标？

李学锋：我们马上就要推餐饮版的“呀！芒go”，因为现在商超终端销售势头非常好。对于第二个问题，那肯定谁都有这个目标，但目前我就是默默做好自己的事，朝着自己的理想一步一个脚印砥砺前行。

当然，感谢消费者对“呀！芒go”的认可。我相信如果一个产品是完美的，那肯定是不长久的，因为完美的产品也就没有完美的发展空间，所以“呀芒go”肯定有缺点，仍需要持续打磨，未来仍将持续精进。

最后，我讲一句：对于传统企业来讲，如果不创新，苟活是没有出路的。所以我用“反攻”，来总结消费者为什么喝“呀！芒go”的理由。

记者感言：睿智、大气、豪爽，是记者对李学锋第一印象。确实，在中国已进入“生命经济时代”的今天，消费者在琳琅满目的商品中，一时难以抉择。

而李学锋，早已站在时代的潮头，将场景做到了极致。这或许是他被业内尊称“未来饮品行业开垦者”的核心原因。

但在记者看来，李学锋从消时乐经典案例的“一鸣天下”，到如今“呀！芒go”“二次创业”的中流击水，靠的正是他脚踏实地的探索、发现与创新，破解了消费者内心那根最敏捷的“神经”。

相信，河南酵果知有这样的李学锋，定能从一树芒果润天下到一树芒果赢天下，成为润品类的“新一代宗师”。这就是李学锋的“攻与守”！

文 | 钱小军