白酒企业：如何抓住疫情后“报复性”消费的操作指南

突如其来的疫情，打乱了白酒企业2020年的计划，从目前的情况来看，最少会影响到全年的10-20%的销售额，让本来就纷乱复杂的市场竞争状况，再增变数。

面对这种级别的重大公共事件，这不是哪个行业，哪些企业能够抗衡的。但机会永远会留给有准备的人，今年第一仗，就从疫情后的报复性消费开始，那这场怎么打，我们今天就来聊聊这个话题：

1、疫情之后“人”消费观念的变化

解决问题的前提是看到问题、看透问题，也就是必须先看透问题的本质，才能看准时机。

人与人最大的区别，就是认知的差异化。所有的商业研究，最后还是要回归到“以人为本”上，这是基础。而影响人认知的转变，往往来自于重大的突发事件。比如2003年的非典人们增加了对于健康关注度，2008年的大地震后，四川人更懂得享受生活，也对四川的休闲娱乐文化。

这次疫情之前，大家都只顾着埋头拼事业、赚钱，996的工作生活是常态，但这次疫情后，将会分化成一部分人，继续拼事业，而另一部分人，会重新思考生活的意义，比如努力赚钱和健康的生活方式、社会交际和花更多时间与家人长情的陪伴这两种生活方式将长期同时存在。

2、疫情对白酒品种(货）格局的影响

白酒行业的底层逻辑本质上是“社交”，这也是能成为高附加值行业的主要因素，只要这个逻辑不改变，疫情对这类处于头部的一线品牌，例如茅台、五粮液等，就不会发生大的变化。

其次是，疫情之后，消费者会看重健康。也会让一部分消费者，跳出现有白酒传播的闭环，另辟奇径。形成新的“消费圈子”，对于一般性白酒企业，也是一种新的机会。

所以此次公共事件后，对于大多数特色不明显的一般性，白酒企业影响比较大，相反健康属性教育做的比较好的，红酒、保健酒、黄酒、酱香型白酒形成明显的利好，其中可以重点关注红酒、黄酒和健康属性新白酒的出现。

3、购物途径的变化

白酒目前销售的主要渠道是烟酒店和餐饮渠道，虽说也有很多线上的渠道，做了很多的尝试。比如，酒仙网、京东等等，但在整体白酒销售格局中，所占的比例都微乎其微，远远达不到影响整体的程度。

但此次事件过后，btc渠道的活跃度和销售额会受益明显。

4、驱动消费的是“场景”

人在一个相对封闭的环境中呆的时间长了，一旦放开，就会在较短时间内形成集中消费的情形，这种消费主要集中以下三种在场景中消费中：

a、个体性质：很多人被短期隔离在家里，很多社交和口腹之欲被压制，疫情结束后，短时间内，聚饮型场景会报复性反弹，尤其是撸串的夜市、酒吧、迪厅等场景。

b、家庭性质：因为疫情发生在春节期间，造成非常多的婚礼没有办法举行，疫情结束后，补办婚礼会集中发生。

c、群体性质：这次疫情很多一线单位、群体都非常的辛苦，疫情后举行各种表彰会、庆功宴的机会比较多。

5、让场景有效的是情绪“共鸣”

这个是需要实战提升的专业能力，因为这个玩法，成本最低、效果最好。消费者往往无意识的受到情绪的影响，也无意识的用情绪来做很多“情绪决策”，受到开心、激动、兴奋、郁闷、爽等等各种情绪左右而不自知。

比如：你观察下，所有能刷屏的文章，很少有纯利益驱动的，都是受当时阅读后的情趣驱动去转发、刷屏。

生意火爆的餐馆、夺命大乌苏啤酒等等，都是靠情绪共鸣火起来的。所有的营销的动作，只要最后不落地到与消费者的“情绪共鸣”上，往往都是只打雷不下雨的假动作，因为这直接决定营销动作有没有效果，能不能产生销量。

总结：每次重大公共事件后，都会对人的认知和生活方式产生比较大的影响，商业是引领和服务消费者需求的，这次也不例外。今天我们从疫情后“人、货、场、场景等基本动作=消费者情绪共鸣”简单做了梳理，希望能为各个企业，结合自己的实际情况，做出一份优秀的营销的策划案，提供建议。