白酒行业的两个明确的增长性机会

商业社会是浮躁的，喜欢传奇，喜欢成功的逆袭故事，所以投机风气盛行。喜欢追捧成功企业是正常的，但很少有人愿意去思考这些成功企业在成功之前，是怎么洞察到商机的。

就像我们习惯看那些露出地表的树木，看树木长成不同的样子，只有很少人知道，只有了解这棵树在地底下的根系，才能了解这棵树为什么会长成这个样子。

善于打仗的将军，都是善于发现稍纵即逝的战机，以及做好围绕长期趋势来布局的。

受这场突如其来的疫情影响，很多酒企的应对是滞后的，但是也给迷茫的豫酒企业带来了，一次时间窗口期很短的“量变”机会，还有提前布局长期机会的“质变”机会。

今天我们就来聊聊，怎么抓住这两次重要的机会点：

一、渠道融合带来的增量机会

现在酒行业主流的玩法，还是以酒厂发起、驱动的深度分销为主的模式，经过多年的市场运作，出现了很多诸如：分销成本很高，效率很低，而且终端动销越来越难，尤其是品牌力拉动能力偏弱的企业，在渠道模式升级迭代越来越快的情况下，造成的现状就是，卖名酒有销量不赚钱，还只能做厂家的配送商，卖一般品牌酒，有利润但没有销量，接一次新品，要不做不起来多一仓库库存。或者市场做起来了，被厂家把后路给抄了。

所以有资源，有想法，有运营能力的大商也在寻找新的出路。

豫酒的机会在于，自身的营销能力偏弱，一些经销名酒的经销商在全国性品牌商的熏陶下，渠道方面的运营能力，是强过大部分的河南酒厂的，但这类经销商经营名酒的利润又很薄，所以机会是真实存在的。

那么梳理清楚豫酒和现有酒商的现存问题，就是第一位的。

1、角色不同，定位不准

不知道大家有没有留意，几乎所有的河南酒厂，都把经销商称为“客户”，你是不是听多了，感觉也没有什么不对，但当你真正了解“客户”的含义，就知道什么意思了。

客户是指通过购买你的产品或服务，满足其某种需求的群体。

看明白没，客户是博弈对象，而经销商是渠道的合作伙伴，最浅层的习惯，往往是内心最真实的想法。

所以第一个问题就是合作角色的定位出现了偏差，把本来是酒厂的渠道合作伙伴的协作关系，当成了博弈关系。合作伙伴是“统一战线”客户是“斗争关系”。

2、责权利混乱、内耗高、效率低

经销商有九大职能，信息搜集、推广促销、渠道谈判管控、订货、融资、承担风险、占有实体、付款、所有权转移。其中前三项是核心职能，后六项是一般化职能。

一个经销商的价值高低，关键在前三项，也就是信息搜集、推广促销、渠道谈判管控。

一家白酒企业的核心能力主要是：

产品力：决定你能不能在市场上站得住脚。

现状：豫酒这几年产品量确实有提升，基本处于行业平均线以上。

品牌力：决定你的产品能不能卖得好、卖的贵。

现状：有好牌子的基础，故事没讲好。

营销能力：决定你的资源整合能力和协作系统的战斗力。

现状：普遍营销能力偏弱。

做的成功的企业，就是把酒厂和经销商的核心优势整合在一起，并且把它固定下来。

但现实是，厂家自己该干的活没干好，爱把手伸到经销商的领域内。经常干一些诸如：

a、先给经销商画大饼、让经销商自废武功，自己亲自下手把推广促销、信息搜集、渠道谈判和管控抓到自己手里，把经销商变成配送商。

b、招商时好话说尽，政策给足。一旦市场有起色，就变脸，通过提价格、减区域、压指标、拖费用等方式，过河拆桥。只要经销商的核心职能被厂家拿住，就是“人为刀俎”，没有招架之功。

厂家和经销商的职能分工不明确，而且营销能力本身就是豫酒厂的短板，自己核心能力又不强，加上不排除，有一部分经销商本身就带着投机心理。所以基本上都是打着鸡血合作，最后落得一地鸡毛式的散伙。

二、豫酒+豫商合作的两种模式

解决问题的前提是洞察问题的本质，既然知道了问题所在，有没有解决方案，根本性的解决路径。

既然是现实问题是因为渠道的松散型结构、不专业的造成的，那么解决问题还是要从根子上解决。

1、垂直式

垂直式营销系统是由酒厂、经销商、零售商所组成的统一联合体，有专业人士从事顶层设计和管理，是一个中央集权式的销售网络。相比于现在酒厂、经销商、零售商之间，关系松散、各为其利、效率低下等弊端比起来，优势体现在：渠道控制能力增强，效率大幅提升、减少重复性的服务、更容易把规模做起来等。

垂直式营销体系主要分三种形式：

a、公司式：也称为所有权式的垂直营销系统，是在单一所有权体系下组成一系列的生产及分销机构。

b、管理式：由系统中，规模最大、实力最强、模式最先进的成员，把不同产权下的酒厂和经销商、零售商联合起来的玩法。

c、合同式：也就是大家在签订同盟合约的基础上，进行联合，期望能产生比单打经营时，更好的效益。

一般体现在，几个烟酒店，共用名称、共同进货、短时期垄断一些单品等等。深度合作的，有打造成连锁共同体的，但一般会因为利益分配和专业性等方面容易出问题，从而解体。

核心：这种模式的联盟，要求主导方自己实力很强、营销模式先进、实用，适合那些已经探索出自己的模式的企业。

比如，仰韶的办事处模式，就体现出了这种模式的适用性，是适合现阶段的模式。

2、共生式

共生营销就是两个或者两个以上的企业通过分享各自的资源，达到降低成本、提升效率、增强市场竞争力为目的一种营销策略。

常见的共生营销玩法有：

a、不同行业的共生玩法

一般会利用一些产品和渠道互补的性质进行合作。比如，白酒和茶叶、黄酒和大闸蟹、红酒和西餐等等。

b、品牌商和经销商的共生玩法

一般都是利用彼此在产品制造和渠道营销方面的各自优势，共同投资组建经营性组织，达成同盟性质的合作。

核心：这种联盟模式，非常适合眼下豫酒和酒商的合作模式，也就是“上帝的归上帝，撒旦的归撒旦”的合作原则，酒厂只生产好酒，酒商利用自己的渠道优势，把酒卖好，根据彼此在其中发挥的作用，来分配利润。把这种长期的合作关系固定下来，为彼此赋能。

这种增长是有窗口期的，时间不会太长。毕竟好的酒商数量有限，而且也不是所有大酒商都愿意和河南的酒厂合作，谁能抓住几个优质的联盟合作伙伴，很有可能未来几年内，就有机会成为豫酒的领头羊企业。

三、长期趋势是由”信息平权“带来的新机会

不知道大家平时对于酒厂，有些什么印象，可能答案有很多，但有几个词语，一定不会缺席。比如，端着、市场策略、消费者沟通策略、产品策略等方面，有点跟不少时代。

但眼下有一场新的长趋势机会，正在酝酿。谁能提前布局新趋势，就能把失去的辉煌从新找回来。毕竟在新趋势、新机会面前，大家的机会是一样的。

1、信息不对等带来的机会

虽说经营企业的秘诀，就是利用认知和信息的不对等优势，赚取利润。但什么事情都有个度，眼下我们已经是世界第二大经济体，很多企业还在利用信息不对等，制造噱头。

比如，年份酒的问题，真假名酒的问题，已经变成了消费者痛恨的社会问题。而任何社会问题、消费者痛恨的问题，对于企业来讲，就是商机。

2、传播体系升级带来的机会

白酒企业的传播体系经历了：

端：伟光正阶段，啥都是都正面的、正确的，离朝堂很近，离消费者很远。（距离感太强的企业，结局都不太好，国企除外）  

追：消费者喜欢啥，我们生产啥，但消费者跟女朋友一样，”女孩的心思，你别猜，猜来猜去也猜不明白“。你见过那个消费者是你追到手的？（追着趋势跑的企业，学的越像，死的越快。不信你看，那个同行学是学江小白学的成功，还是学茅台，能学成？)

撩：先把自己的人设逼格建立起来，学会做个接地气的“网红型”企业，产品和粉丝共创，渠道和同路人共建，场景和消费者共嗨。

总结：今天聊了两个比较明显，也能抓得住的增长机会。

第一个机会适合现状处于2-3线的白酒企业，因为要想共同求得发展，就必须抱团取暖，共同发展。以酒商的渠道能力和酒厂的生产能力，优势互补。

第二个机会，是行业发展的必然趋势，先认知、先布局才能收获最大。