用好厂家政策，挖掘客户资源

河南省南阳市有一个鑫福源名酒，赊店老酒卖的很好。赊店老酒负责人介绍说，这个客户是在用心做市场，充分利用厂家的政策，挖掘一切可以挖掘的资源，拓展自己的市场。日前我们采访了这家烟酒店的负责人王林青。

鑫福源名酒位于河南省南阳市建业森林半岛高端社区。

王林青介绍他们公司的情况说，自己原来没做过酒，现在通过赊店老酒进入白酒销售领域。一切从零开始。不熟悉白酒行业，就要好好学习，要用心去做。要充分利用厂家的优惠政策，譬如说回厂体验活动就非常好，利用这个方式和消费者深度沟通。

于是就深度挖掘客户资源，邀请目标客户去赊店老酒参观。

他们从三个方面拓展客户资源：一是有家庭聚饮需求的客户；鑫福源名酒因地处高端社区，高端消费群体较多，于是就组织社区高端消费者参加回厂游（厂家称之为“千万行动”）。

让他们进厂了解元青花·洞藏年份酒的酿造工艺，参观赊店老酒的”无价之宝“——明清古窖，品鉴古窖新酒和洞藏美酒，让消费者感受产品的良好品质。

这些目标消费群参加完活动，选用赊店“洞藏柔”的频率在增加，而且还介绍了新的客户前来选购”洞藏柔“，口碑逐渐形成。

二是有单位采购需求的客户；对于合作关系好的单位，邀请他们到赊店老酒生态工业园区参观旅游。

客户看到赊店酒乡小镇的规模之后惊叹不已，而且对赊店老酒的酿酒实力、储酒实力都感到非常震撼，对赊店老酒的酿酒”法宝“——明清古窖和山体洞藏基地更是贊不绝口。对元青花·洞藏年份酒的品牌和品质有了更深层次的认识，有些客户直接说：”洞藏柔“是咱豫酒的骄傲，以后咱们喝酒就喝”洞藏柔“！

三是开发旅游资源。鑫福源名酒距离五星级酒店——建业森林半岛酒店非常近，外来旅游的游客很多。

他们就组织酒店员工也进厂参观，通过酒店人员的口碑，把赊店“洞藏柔”卖给更多的外地游客和国际友人。当游客需要推荐特产或者酒水时，元青花·洞藏年份酒就成了他们的不二选择。

（周新谟）